认知心理学在销售中的应用
认知心理学作为研究人类思维过程和行为的重要学科，逐渐被应用于各个领域，尤其是在销售领域。随着市场竞争的加剧，销售人员的专业技能和心理素质愈发重要。本篇文章将结合一门专门针对销售人员的培训课程，探讨认知心理学在销售中的应用，分析如何通过心理学的视角提升销售人员的综合能力。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与认知心理学的关系
在现代商业环境中，销售不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个复杂的心理博弈。课程中提到“实践是检验真理的唯一标准”，强调了实践的重要性。通过将实际的销售项目带入课堂，学员能够在真实的案例中进行学习和应用，这与认知心理学的核心理念不谋而合。认知心理学强调学习和记忆的过程，而实践则是巩固这些认知的最佳方式。
培训课程的核心收益
培训课程的设计旨在提高销售人员的内驱力和格局，帮助学员识别新形势下的身份定位，并提升销售工作的持续积极性。这一过程实际上是通过认知心理学的视角，帮助学员重新审视自身的销售技能，以及这些技能在生活各方面的影响。具体来说，课程收益包括：
- 提升销售人员的自我认知：学员将通过自我审视，意识到自身在销售过程中的优势和不足。
- 系统化掌握销售技能：认知心理学的学习将帮助学员将碎片化的销售技能进行整合，形成系统的知识体系。
- 建立信任关系的能力：课程将教授建立客户信任的全系技能，帮助学员在销售过程中更好地与客户沟通。
- 掌握市场大客户销售的核心技能：通过对客户的全面分析，学员将能够有效识别和获取订单。
销售中的人际关系与心理分析
课程内容强调了在销售中理解和分析人际关系的重要性。销售人员需要掌握宏观与微观的客户分析法，明确客户在采购项目中的角色与影响力。这与认知心理学中的社会认知理论密切相关，强调了人际互动对决策的影响。
微观与宏观的客户分析
在微观层面，销售人员需要分析客户的个人需求与心理动机，这涉及到认知心理学中的自我决定理论，强调个人内在动机的重要性。同时，在宏观层面，销售人员需要将客户放在整个采购项目组中进行分析，了解其在团队中的角色与影响力。这种分析不仅帮助销售人员制定更有效的销售策略，也使其在与客户的互动中更加游刃有余。
建立信任与利益共同体
信任是销售成功的关键因素之一。课程中介绍了信任的两个公式和五个层级，帮助学员理解信任建立的过程。通过对客户的信任层级进行分析，销售人员可以制定相应的信任建立策略。这一过程与认知心理学中的社会信任理论相契合，强调了在社会互动中建立信任的重要性。
重塑客户决策标准
在销售过程中，客户的决策标准往往受到其认知的影响。课程中提到的“黄金三角”理论，揭示了影响客户决策的多个维度，包括认知、情感和行为。这为销售人员提供了改变客户决策标准的有效路径。
获取与改变客户标准
销售人员需要掌握获取客户决策标准的方法，并通过适当的销售活动来改变客户的认知。在实践中，销售人员可以通过技术交流、参观和演示等活动，帮助客户重新审视其决策标准。这一过程不仅依赖于销售人员的沟通技巧，也需要深入理解客户的心理需求和痛点。
价值辐射与项目流程的优化
课程中还强调了价值辐射模型的应用，销售人员需要意识到产品不仅仅是销售的核心，周边的价值也同样重要。通过对产品和服务的全面分析，销售人员能够更好地展示自身的竞争优势。
销售流程的识别与优化
在培训中，学员需要梳理采购流程和销售流程，识别销售阶段的关键动作。这一过程帮助销售人员能够更加清晰地了解整个销售链条，从而在每个节点上制定相应的行动计划。这种对流程的优化实际上是基于认知心理学中的系统思维，强调了在复杂环境中进行有效决策的重要性。
竞争对手分析与市场策略
课程最后一部分涉及对竞争对手的分析。销售人员需要掌握竞争对手的过往和当前情况，并通过“过现未矩阵”来判断市场先机。这一分析不仅帮助销售人员制定相应的市场策略，也使其在面对竞争时能够更具备前瞻性。
制定针对性的竞争策略
通过对竞争对手的深入分析，销售人员能够根据市场变化制定相应的策略。这一过程与认知心理学中的竞争理论相呼应，强调了在竞争环境中灵活应变的重要性。
总结与展望
认知心理学在销售中的应用，不仅帮助销售人员提升专业技能，更重要的是促进了其心理素质的全面发展。通过对人际关系的分析、信任的建立、客户决策标准的重塑、价值辐射模型的应用以及竞争对手的分析，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余。
未来，随着市场的不断变化，销售人员需要持续学习和应用认知心理学的相关理论，以便在激烈的竞争中保持优势。通过这种方式，销售不仅仅是一种技能，更是一种思想与认知的结合，最终实现个人与企业的共同成长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
