经验萃取：提升销售能力的关键
在当今瞬息万变的商业环境中，企业的成功不仅依赖于产品的质量和市场的需求，更在于能否有效地挖掘和利用内部的无形资产——经验。经验萃取作为一种有效的知识管理手段，旨在提炼、传承和创新企业内部的宝贵经验，尤其是在销售领域。通过系统的方法和工具，经验萃取不仅能够提升销售人员的能力，还能增强团队的凝聚力和向心力，成为企业在竞争中立于不败之地的重要武器。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与意义
销售案例和项目运作过程构成了企业最为宝贵的无形资产。经验萃取作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，对于大客户销售培训尤为重要。它不仅帮助销售人员掌握可复制的销售技能，还为新员工提供实战指导，能够有效地提高企业的整体销售能力。
在经验萃取的过程中，学员们可以通过小组讨论、共创方法等形式，分享和筛选出过往的成功案例。这些案例经过系统的梳理和提炼，最终形成一套可供日后使用的销售工具和体系。就像一颗颗珍珠，这些经验经过萃取和磨练，最终形成坚不可摧的行为习惯，为未来的销售工作提供了强有力的支持。
课程收益
参加经验萃取课程的学员将获得多方面的收益：
- 提高销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的身份，明确自身销售工作的意义。
- 提升销售工作的积极性：增强学员对自身收获和终身成长的觉察，提升销售技能对生活各方面的影响。
- 系统化掌握销售技能：帮助学员识别并加强自身优势，全面掌握可复制的销售技能，确保项目的稳定成功率。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升直接从终端客户获取订单的能力。
- 建立与客户的信任关系：通过全面分析客户，掌握建立信任的全系技能。
课程特色
课程由具有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他不仅有丰富的实践经验，还融入了认知心理学、人际关系心理学等核心理论，确保课程理论与实践的完美结合。课程通过小组讨论和实操演练，帮助学员在真实销售场景中应用所学工具，巩固和夯实学习成果。
经验萃取的具体流程
开场：经验萃取的意义与流程
课程伊始，学员将通过案例了解经验萃取的重要性，以及如何在日常工作中进行有效的经验总结。通过小组讨论，学员们将意识到经验萃取对工作效率的提升具有深远的影响。
案例及经验的选择
在这一部分，学员们将通过小组合作，确定萃取的案例，并进行初步信息的收集。这一过程将帮助学员明确萃取案例的目标，掌握选择案例的标准，并为后续的讨论和复盘奠定基础。
关键要素的结构化提炼
通过四张白板纸方法，学员将识别项目中的关键要素，包括人、事、流程和竞争对手。在这一过程中，学员将学习如何梳理每一项品类下的关键动作和所需技能，从而为后续的工具手册制作打下基础。
形成日后工具手册
在小组讨论的基础上，学员们将绘制出四张表格，并确定关键工具。这些工具将作为日后团队复盘培训的使用手册，帮助团队养成复盘互助的习惯。
经验萃取成果实施技能训练
在课程的最后阶段，学员将针对项目中的关键要素进行技能训练，确保经验萃取的成果能够落地。学员将掌握分析项目中的人、获得信任、重塑采购标准以及制定竞争对手作战计划的关键技能。
经验萃取的实用价值
通过系统的经验萃取，企业能够形成一套完整的销售工具和体系，这不仅提升了销售人员的能力，还为企业的持续发展提供了保障。经验萃取不仅是对过往经验的总结，更是对未来工作的指导。它帮助企业在不断变化的市场环境中保持竞争优势，确保销售团队能够在面对新挑战时，依然保持高效的工作状态。
提升销售团队的凝聚力
经验萃取过程中的小组讨论和案例分享，不仅增强了团队成员之间的沟通与协作，还提升了团队的凝聚力。通过共同的学习和实践，团队成员能够建立起信任关系，从而在今后的工作中更好地支持彼此。
激发创新的灵感
在经验萃取的过程中，往往会产生新的思路和方法。这些创新的灵感不仅可以应用于销售工作中，还能够为企业的其他领域带来积极的影响。通过不断的经验总结和创新，企业能够在激烈的市场竞争中，始终保持领先地位。
总结与展望
经验萃取作为提升销售能力的重要手段，具有深远的意义。通过系统的培训和实践，销售人员能够更好地掌握销售技能，提升个人与团队的工作效率。未来，企业应继续重视经验萃取的实施，将其作为提升核心竞争力的重要战略，不断挖掘和利用内部的宝贵资源，推动企业的持续发展。
总之，经验萃取不仅是一个培训课程，更是一种思维方式和企业文化的体现。通过这样的过程，企业能够不断更新自己的知识储备，提升应对市场变化的能力，最终实现更高的销售业绩和更强的市场竞争力。
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孙琦
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