经验萃取：提升销售效能的关键手段
在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功不仅依赖于产品和服务的质量，更取决于团队的销售能力和执行力。销售案例和项目运作过程作为每个企业最宝贵的无形资产，经验萃取成为了提升销售效能的重要手段。通过对过往经验的提炼和传承，企业不仅能够有效地提升新员工的实战能力，还能增强团队的凝聚力，推动企业的持续发展。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
什么是经验萃取？
经验萃取是指通过系统化的方法，从已有的销售案例和项目经验中提炼出可供后续使用的知识、技能和工具。这一过程不仅有助于总结过去的成功与失败，更能为未来的销售工作提供指导。正如一颗颗珍珠经过打磨后形成的项链，经验的萃取将为企业的销售团队提供坚实的支持。
经验萃取的重要性
- 提升工作效率：通过系统化的经验提炼，销售团队能够减少不必要的重复性工作，提升整体的工作效率。
- 创新激励：经验萃取不仅是对已有知识的总结，更是对于创新的激励。在总结的过程中，团队成员可能会迸发出新的创意，从而推动业务的发展。
- 增强团队协作：通过共同的经验萃取过程，团队成员之间能够加强沟通与协作，形成更加紧密的合作关系。
- 培养持续学习的文化：经验萃取鼓励团队成员不断学习与分享，培养终身学习的意识和能力。
经验萃取的流程
在经验萃取的过程中，企业需要遵循一定的流程以确保所提炼的经验有效且可操作。以下是经验萃取的一般流程：
1. 案例选择
选择合适的案例是经验萃取的第一步。企业需要根据市场环境、客户情况以及团队成员的销售背景来确定案例的选择标准。只有选择与当前市场情况相匹配的案例，才能确保经验的实用性和有效性。
2. 信息收集
在确定案例之后，团队需要对案例的初始信息进行充分的收集。这一过程涉及对客户需求、市场变化、竞争对手分析等方面的深入了解，以确保后续的提炼和分析有坚实的数据基础。
3. 关键要素的结构化提炼
在信息收集的基础上，团队需要识别案例中的关键要素。通过使用四张白板纸的方法，将项目中的“人、事、流程、竞争对手”进行分类，逐项梳理关键动作及所需技能。这一过程将帮助团队成员更清晰地理解成功因素，并为后续的工具制作打下基础。
4. 提炼原则与技巧
在小组讨论中，团队成员需要掌握提炼原则与技巧，通过互出案例的方式进行实际演练。小组展示提炼成果，确保每位成员都能有效地掌握提炼的核心要素。
5. 制作工作手册
通过前面的提炼和分析，团队需要形成一个系统化的工作手册。这一手册将成为后续团队复盘与培训的重要工具，帮助团队成员在实际工作中有效应用所学的经验与技能。
6. 技能训练与应用
最后，团队需要对经验萃取的成果进行技能训练。通过对项目中关键人的分析、信任的建立、采购标准的重塑以及与竞争对手的作战计划的制定，确保经验萃取的成果能够在实际工作中落地。
经验萃取的实际应用
经验萃取不仅是一个理论过程，更是一个实践过程。在实际的销售工作中，团队可以通过以下方式将经验萃取的成果应用到日常工作中：
- 定期复盘：定期组织团队复盘会议，分享各自的销售案例和经验，促进团队成员之间的学习与交流。
- 更新工具手册：随着市场环境和客户需求的变化，及时更新经验萃取成果所形成的工具手册，确保其始终保持实用性。
- 建立信任关系：通过对客户的全面分析，掌握与客户建立信任的全系技能，提升销售人员在客户心中的信任度。
- 持续学习与反馈：鼓励团队成员进行持续学习，将所学知识与实际情况结合，不断进行反馈与优化。
课程设计与学习目标
为了帮助销售团队有效进行经验萃取，课程设计围绕以下几个学习目标展开：
- 明确经验萃取的重要性：帮助学员认识到经验萃取对提升工作效率和创新能力的价值。
- 掌握经验萃取的流程：通过系统的培训，使学员能够独立进行经验的提炼与应用。
- 培养内驱力：增强学员对自身销售工作的认知，提升其内在动力。
- 系统化销售技能：帮助学员识别自身的销售优势，系统化掌握可复制的销售技能。
- 制定策略矩阵：通过全景分析，帮助学员制定与竞争对手的作战计划。
结语
经验萃取是提升销售效能的关键手段，通过系统化的流程和方法，企业能够充分挖掘和利用已有的无形资产。这不仅能够为新员工提供实战指导，更能增强团队的凝聚力和向心力。通过不断的学习与实践，销售团队将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地，推动企业的持续发展与创新。
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孙琦
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