认知心理学在销售中的应用
在现代商业环境中，销售不仅仅是一个交易过程，更是一个复杂的人际交往和心理博弈的舞台。认知心理学为我们理解客户行为、提升销售业绩提供了科学的基础和方法。通过有效地运用认知心理学的原理，销售人员能够更好地识别客户需求，建立信任关系，优化销售流程，从而在激烈的市场竞争中占据优势。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景与目标
本次培训课程意在通过实践检验理论，将销售人员的实际项目带入课堂，帮助学员在真实的销售场景中运用认知心理学的知识。课程强调经验的萃取和行动计划的制定，力求让学员在日后的工作中形成坚不可摧的销售行为习惯。
通过本课程的学习，学员将能够提升自己的销售格局和内驱力，明确自身在企业中的角色定位，增强对销售工作的积极主动性。此外，课程将帮助学员识别自身的优势和天赋，并系统化掌握可复制的销售技能，从而提升每个项目的成功率。
二、认知心理学的基本概念
认知心理学是研究人类思维、知觉、记忆、决策和问题解决等心理过程的科学。它关注人们如何获取、处理和存储信息，以及这些过程如何影响他们的行为和决策。在销售中，理解客户的认知过程对于成功建立信任和达成交易至关重要。
- 信息处理过程：客户在做出购买决策时，会经过信息的接收、加工和存储等多个环节。销售人员需要有效地引导客户的信息处理过程，确保其对产品和服务的认知能够积极影响决策。
- 认知偏差：客户在决策时常常受到认知偏差的影响，例如锚定效应、可得性偏差等。销售人员应该识别这些偏差，并通过适当的策略来引导客户的决策。
- 信任的建立：信任是销售成功的重要因素。认知心理学强调，信任的建立需要时间和过程，销售人员需要通过多个层级的互动来逐步建立与客户的信任关系。
三、客户分析与关系建立
在销售过程中，深入分析客户的需求和心理状态是成功的关键。课程中提到的“五维分析法”正是基于认知心理学的原理，旨在帮助销售人员全面了解客户，从而更好地满足其需求。
1. 客户的五维分析
客户分析的五个维度包括微观和宏观两个层面。微观层面关注客户个人的需求、动机和行为习惯，而宏观层面则考虑客户在采购项目组中的角色和影响。
- 需求分析：识别客户的核心需求和潜在需求，制定针对性的解决方案。
- 行为模式：观察客户的决策行为，了解其在不同情境下的反应，以便更好地调整销售策略。
- 关系管理：建立和维护与客户的长期关系，采用适当的沟通方式和策略，提高客户的满意度。
2. 人际关系的建立
人际关系的建立是销售成功的重要一步。课程中提到的人际关系进阶五步走，帮助销售人员在不同阶段与客户建立有效的沟通和互动。
- 识别兴趣：了解客户的兴趣爱好，以建立初步的联系。
- 建立信任：通过透明的沟通和真诚的态度，逐步建立信任关系。
- 共同利益：识别并强调双方的共同利益，提高合作的可能性。
四、重塑客户的认知标准
在销售过程中，客户的决策标准往往受到其认知的影响。课程中提到的“重塑标准”方法，旨在帮助销售人员通过认知心理学的技巧来改变客户的决策标准。
1. 认知的黄金三角
认知心理学中的黄金三角包括信息的获取、加工和反馈。销售人员可以通过有效的信息传递，帮助客户重新评估其决策标准，从而提高成交的可能性。
- 信息获取：通过市场调研、客户访谈等方式，获取客户的真实需求和期望。
- 信息反馈：根据客户的反馈，及时调整销售策略，确保信息的有效传递。
2. 改变认知的路径
课程中提到的两种改变认知的路径，分别是通过直接的沟通和间接的体验。在实际销售中，销售人员可以通过技术交流、产品演示等方式，改变客户的认知标准。
五、销售流程的优化
优化销售流程是提升销售效率的关键。课程中强调了识别销售阶段和关键动作的重要性，帮助销售人员在实际操作中明确方向。
1. 销售阶段的识别
销售过程通常可以分为几个关键阶段，包括客户开发、需求分析、方案制定、谈判和成交等。通过明确每个阶段的关键动作，销售人员能够更好地把握销售节奏，提高成交率。
2. 制定行动计划
制定详细的行动计划是确保销售目标实现的重要保障。销售人员可以根据客户的需求和市场情况，灵活调整行动计划，以应对不同的销售挑战。
六、竞争对手分析
在激烈的市场竞争中，了解竞争对手的策略和动态是至关重要的。课程中提到的“过现未矩阵”分析方法，可以帮助销售人员更好地判断竞争对手的优势和劣势。
1. 过现未矩阵的应用
通过对竞争对手过往表现、当前状态和未来可能的发展进行分析，销售人员能够制定针对性的销售策略，确保在竞争中获得先机。
- 优势识别：识别竞争对手在产品、价格、服务等方面的优势，制定相应的应对策略。
- 策略调整：根据市场变化和竞争对手动态，及时调整销售策略，以保持竞争力。
七、课程总结与应用
通过本次培训课程，学员不仅学习了认知心理学的基本理论，还掌握了如何在实际销售中应用这些理论。课程强调实践的重要性，鼓励学员将所学知识应用于日常工作中，持续提升自己的销售能力。
总之，认知心理学在销售中的应用不仅限于理论知识的传授，更在于如何将这些知识转化为实际操作的技能。通过科学的分析和有效的沟通，销售人员能够更好地满足客户需求，建立长期的合作关系，从而在竞争中取得优势。
未来，销售人员应不断探索和学习，将认知心理学的原理融入到销售实践中，以实现个人和企业的共同成长。
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孙琦
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