销售流程梳理：提升销售效率与业绩的关键
在当今竞争激烈的市场中，销售流程的梳理显得尤为重要。有效的销售流程不仅能够帮助销售人员提高业绩，还能增强客户满意度，促进企业的可持续发展。本文将结合销售培训课程的内容，深入探讨销售流程的各个环节，帮助销售人员建立更为系统和高效的销售体系。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：实践的重要性
销售培训课程强调“实践是检验真理的唯一标准”，这不仅是对课程内容的总结，也是对销售人员工作的一种要求。在课程中，学员将自己正在进行的项目带入课堂，通过实践与理论的结合，提升自身的销售技能。这样的模式旨在帮助学员萃取经验，形成可持续的销售习惯，从而在未来的工作中灵活应用。
销售流程的整体框架
销售流程的构建可以分为几个关键模块，每个模块都有其独特的重要性和应用场景。通过对这些模块的深入理解，销售人员能够更好地掌握销售的核心技能，提升业绩。
- 客户分析：通过微观和宏观两个维度分析客户，识别不同客户的需求和决策机制。
- 关系建立：建立与客户之间的信任关系，提升客户的满意度和忠诚度。
- 价值传递：明确产品和服务的价值，确保客户能够清晰理解产品的优势。
- 销售策略：制定有效的销售策略，灵活应对市场变化。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的动态，制定相应的应对策略。
客户分析：掌握客户的五维分析法
在销售流程中，客户分析是首要步骤。通过微观和宏观两个维度的分析，销售人员能够全面了解客户的需求与决策过程。具体来说，微观分析关注客户个人的三个维度：需求、决策影响力和个人偏好；宏观分析则将客户置于采购项目组中，识别其在团队中的角色和影响力。
掌握客户的五维分析法，可以帮助销售人员更好地制定销售策略。对于不同的客户，销售人员需要采用不同的沟通方式和策略，以确保信息的有效传达和客户的积极响应。
关系建立：信任是销售的基石
在销售过程中，建立与客户的信任关系至关重要。课程中提到的信任公式和五个层级的信任建立方法，为销售人员提供了清晰的框架。通过了解客户的需求并积极回应，销售人员能够逐步建立起深厚的信任关系。
- 信任的两个公式：明确信任的构成要素，帮助销售人员更好地理解信任建立的过程。
- 信任的五个层级：了解客户在不同层级的信任状态，制定相应的沟通策略。
- 信息的自我暴露法：通过适当的信息分享，增加客户的信任感。
价值传递：重新定义客户的标准
销售人员需要意识到，客户在决策时往往带有自身的认知偏见。通过重塑客户的标准，销售人员能够引导客户重新审视产品的价值。课程中提到的认知心理学，为销售人员提供了改变客户标准的有效工具和话术。
在这一过程中，销售人员需要明确客户的采购标准，并通过有效的沟通和展示，帮助客户重新定义标准，从而提升产品的竞争力。这一策略不仅能增强客户的购买意图，还能帮助销售人员在竞争中占据优势。
销售策略：灵活应对市场变化
销售策略的制定离不开对市场动态的敏锐洞察。通过对客户需求和竞争对手的分析，销售人员能够制定出符合市场趋势的销售计划。在课程中，学员们通过案例分析，学习如何在不同情况下调整销售策略，以应对市场变化。
有效的销售策略应包括明确的目标、可执行的计划以及灵活的调整机制。销售人员需要不断评估策略的实施效果，根据市场反馈进行及时调整，以确保销售计划的顺利推进。
竞争对手分析：掌握市场主动权
了解竞争对手的动态是销售流程中不可忽视的一环。通过对竞争对手的过往和当下情况进行梳理，销售人员能够识别市场机会和潜在威胁。课程中提到的过现未矩阵，帮助学员从不同维度分析竞争对手的优势与劣势。
在实际工作中，销售人员需要制定相应的作战计划，以确保在竞争中占据主动。这包括对市场变化的敏锐观察、对竞争对手动态的定期分析，以及对自身销售策略的不断优化。
课程收益：系统化的销售技能提升
通过本次培训课程，学员不仅能够深入理解销售流程的各个环节，还能在实际操作中提升自身的销售技能。课程的设计强调实践与理论的结合，使学员在真实的销售场景中应用所学知识，确保技能的巩固与提升。
此外，课程还帮助学员识别自身的销售优势，制定个性化的成长计划。通过对自身及竞争对手的全景分析，学员能够更好地定位自己的销售策略，提升在市场中的竞争力。
结论：持续提升销售能力的必要性
在快速变化的市场环境中，销售人员必须不断提升自身的销售能力，以应对各种挑战。通过系统化的销售流程梳理，销售人员能够更有效地识别客户需求、建立信任关系、传递产品价值、制定灵活的销售策略，并洞悉竞争对手的动态。这样的能力提升不仅有助于个人职业发展，也将为企业的持续成长提供强有力的支持。
综上所述，销售流程的梳理是销售人员提升业绩的重要途径。通过实践与学习的结合，销售人员能够在复杂的市场环境中立于不败之地，实现个人与企业的双赢发展。
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孙琦
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