销售流程梳理：提升销售人员的实战能力
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。为了在这样的环境中脱颖而出，掌握一套系统化的销售流程显得尤为重要。本文将围绕“销售流程梳理”这一主题，结合相关培训课程的内容，深入分析销售流程的各个环节，帮助销售人员提升实战能力，实现业绩的持续增长。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与目标
“实践是检验真理的唯一标准！”这一理念贯穿于本次培训课程中。课程旨在通过案例分析与实际操作，帮助销售人员将过往的项目经验萃取成可复制的行为习惯。通过小组讨论与实操演练，学员将能掌握销售流程中的关键节点、工具体系及行动计划。这将不仅提高他们的销售技巧，还能增强他们在销售工作中的自信与积极性。
课程收益
- 提高销售人员格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的身份，理解自身销售工作的意义。
- 觉察自身收获与终身成长：销售技能的提升对个人生活的全面影响。
- 掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，系统化掌握销售技巧。
- 市场大客户销售核心技能：提升直接从终端客户获取订单的能力。
销售流程的构成
销售流程可以看作是一个系统化的步骤，从客户的识别、需求分析，到最终的成交与后续服务，每一个环节都至关重要。以下将详细探讨销售流程的各个模块。
一、客户分析与识别
销售的第一步是对客户进行全面的分析与识别。通过微观和宏观的维度，销售人员能够更好地理解客户的需求与决策过程。
- 微观分析：针对客户个人的三个维度分析，包括客户的个性特征、需求偏好和决策风格。
- 宏观分析：将客户个人放在采购项目组中的两个维度进行分析，了解客户组织内的决策流程和利益相关者。
- 客户关系开发：掌握客户关系开发与管理的原则，确保销售人员能够有效地与客户建立信任。
二、建立客户关系
在客户分析的基础上，建立良好的客户关系是销售成功的关键。人际关系的建立通常分为五个阶段，每个阶段都有相应的突破工具。
- 第一阶段：初步接触，建立信任。
- 第二阶段：深入沟通，了解客户需求。
- 第三阶段：提供价值，展示专业性。
- 第四阶段：共同探讨，达成共识。
- 第五阶段：维护关系，长期合作。
销售人员需要掌握每个阶段的突破工具与口诀，以帮助自己在与客户的互动中更加游刃有余。
三、成为利益共同体
信任是客户与销售人员之间的桥梁。通过对信任的公式与层级的理解，销售人员能够更有效地与客户建立利益共同体。
- 信任的五个层级：从初步信任到深度信任，销售人员需要逐步推进。
- 信息自我暴露法：通过适度的自我暴露来增强客户的信任感。
- 信任计划：制定下一步的信任建立计划，以便在销售过程中不断强化客户的信任感。
产品与服务的标准重塑
销售的核心是产品与服务的价值传递。销售人员需要重塑客户对产品的认知，改变其决策标准。以下是关键步骤：
- 获取客户的采购标准：通过深入的交流了解客户的决策标准与衡量标准。
- 改变认知的路径：掌握改变客户决策标准的两种途径与相关话术。
- 价值辐射模型：以产品为中心，展示周边的价值，增强客户的购买欲望。
价值辐射模型的应用
在销售过程中，价值辐射模型能够帮助销售人员明确产品的核心价值及其周边附加值。通过对自身企业的价值辐射模型进行梳理，销售人员可以更有效地向客户传递产品的独特价值。
销售流程的关键节点
在实际销售过程中，识别销售流程中的关键节点至关重要。销售人员需要清晰了解每个阶段的关键动作，以便制定下一步的行动计划。
- 采购流程与销售流程的对比：了解客户的采购决策流程，帮助销售人员在合适的时机介入。
- 关键节点的识别：明确每个销售阶段的关键动作，确保销售活动的高效性。
- 制定行动计划：在识别出关键节点后，销售人员需要制定具体的行动计划，以推动销售进程。
竞争对手分析
最后，了解竞争对手的情况对于制定有效的销售策略至关重要。销售人员需要掌握过现未矩阵，判断竞争对手的优势与劣势，从而制定针对性的销售策略。
- 过现未矩阵：分析竞争对手的过往表现、现状及未来可能的变化。
- 判断先机标准：在竞争激烈的市场中，识别出有利的先机。
- 制定作战计划：根据不同的市场形势，制定灵活的销售策略。
结语
通过对销售流程的系统梳理，销售人员能够在复杂的市场环境中保持清晰的方向感。培训课程不仅提供了理论知识，更通过实际案例与操作演练，让学员在实践中不断提升自己的销售能力。掌握销售流程的每一个环节，将为销售人员的职业发展打下坚实的基础，助力他们在未来的销售工作中取得更大的成功。
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孙琦
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