销售流程梳理：构建高效销售体系的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要不断提升自己的专业技能和业务素养，以应对各种挑战与机遇。销售流程梳理作为提升销售效率和成功率的重要手段，成为了许多企业和销售团队的必修课。本文将结合实际培训课程内容，深入探讨销售流程的梳理和优化，以帮助销售人员实现更高的业绩和发展。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：实践的重要性
“实践是检验真理的唯一标准！”这一观点深刻地反映了销售培训的核心理念。销售课程不仅仅是为了完成培训任务，更是为了将销售人员在实际项目中积累的经验进行提炼和总结。通过课堂讨论和案例分析，学员们能够将过往项目中的成功经验和教训转化为可复制的销售行为，从而为未来的销售工作奠定坚实的基础。
课程收益：提升销售能力
通过本次课程的学习，销售人员将能获得多方面的收益。首先，他们将提高自身的销售格局和内驱力，明确销售工作的意义及其与企业的关系。其次，学员将能够识别个人的销售优势和天赋，并在此基础上系统化掌握可复制的销售技能，从而提升每个项目的成功率。此外，课程还将帮助学员分析市场大客户的销售核心技能，增强从终端客户获取订单的能力。
销售流程的核心模块
销售流程的梳理可以分为几个核心模块，每个模块都有其独特的重要性和操作步骤。以下是对销售流程核心模块的详细解析。
模块一：客户分析
- 微观分析：针对客户个人的三个维度进行分析，了解客户的需求和痛点。
- 宏观分析：将客户个人放置于采购项目组中，分析其在整个项目中的角色和影响。
- 客户关系管理：掌握客户内部三类人的开发和管理原则，建立稳固的客户关系。
通过这些分析，销售人员能够更全面地了解客户，从而制定针对性的销售策略，提升成交的可能性。
模块二：人际关系建立
- 关系进阶五步走：了解与客户建立关系的五个阶段，并掌握突破每个阶段的工具和口诀。
- 信任建立：通过信任的五个层级，逐步建立与客户的信任关系。
- 案例分析：通过实际案例进行演练，帮助学员在真实销售场景中应用所学知识。
人际关系的建立是销售成功的关键，销售人员需要在客户心中树立良好的形象，以便顺利进行后续的销售活动。
模块三：产品与服务标准的重塑
- 认知标准获取：了解客户在采购过程中的认知标准，掌握获取和改变客户认知的策略。
- 价值辐射模型：以产品为中心，分析周边的价值辐射，提升产品的市场竞争力。
- 案例演练：通过实际案例分析，帮助学员理解如何在销售中有效运用价值辐射模型。
通过对产品和服务标准的重塑，销售人员可以更好地满足客户的需求，提升客户的购买意愿。
模块四：销售流程与竞争分析
- 销售流程梳理：明确各个销售阶段的关键动作，制定下一步的行动计划。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的情况，掌握判断占优原则，制定有效的竞争策略。
- 案例分析：通过对竞争对手的分析，帮助学员在实际销售中作出更明智的决策。
这一模块的重点在于帮助销售人员准确识别销售过程中的关键节点，并在此基础上制定相应的行动计划，以提高销售的成功率。
总结与展望
销售流程的梳理是一个系统化的过程，需要销售人员持续不断地学习和实践。通过对客户的深入分析、与客户建立信任关系、重塑产品标准以及优化销售流程，销售人员可以大幅提升自己的销售能力和业绩。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员还需灵活调整自己的销售策略，以适应新的挑战和机遇。
通过本次培训课程的学习，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能在实际工作中应用所学知识，实现持续的自我成长。希望每位销售人员都能在以后的工作中，将销售流程梳理的理念与实践融入到每一次销售活动中，为自己和企业创造更大的价值。
后续跟进安排
为了确保学员在实际工作中能够有效应用所学知识，课程结束后将进行为期一月的跟进和反馈。学员可以在这个期间分享自己的实践经验，讨论遇到的困难，并获得来自老师和同伴的支持和建议。通过这样的后续跟进，我们希望能帮助学员巩固学习成果，使销售流程的梳理真正落到实处，成为他们日常工作的坚实基础。
销售是一个不断学习和进步的过程，只有通过不断的实践和反思，销售人员才能在竞争中立于不败之地。希望大家在今后的工作中，能够充分运用所学知识，持续提升自己的销售能力，实现个人与企业的共同成长。
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孙琦
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