信任建立技巧：提升销售人员的核心能力
在当今竞争激烈的商业环境中，信任的建立已经成为销售人员成功的关键因素之一。信任不仅是商业交易的基础，也是客户与销售人员之间关系的核心。本文将深入探讨信任建立的技巧，以及如何通过培训课程来提升销售人员在这一方面的能力。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
信任的定义与重要性
信任可以被定义为一种心理状态，表现在对他人行为和承诺的信心上。在销售过程中，信任的建立能够显著提高客户的购买意愿，从而推动销售业绩的提升。信任不仅影响客户的决策过程，还能够在长期合作中形成稳定的客户关系。
建立信任的过程并非一朝一夕之功，而是需要通过一系列的沟通、互动和经验积累来实现。对于销售人员来说，掌握信任建立的技巧至关重要，这不仅能提升个人业绩，还能为企业创造更多的价值。
信任建立的核心要素
在销售过程中，信任的建立通常涉及以下几个核心要素：
- 诚实与透明：销售人员需要始终如一地提供真实的信息，避免夸大产品的功能和效果。
- 专业知识：掌握相关的行业知识和产品信息，能够帮助销售人员赢得客户的信赖。
- 倾听与理解：销售人员应倾听客户的需求和反馈，以展现对客户的重视。
- 一致性：销售人员的言行需要保持一致，建立起一种可靠的形象。
- 共情能力：能够站在客户的角度考虑问题，增强客户的归属感。
通过课程提升信任建立技巧
针对销售人员信任建立技能的培训课程，通常包括多个模块，旨在全面提升学员的能力。以下是课程的核心内容：
模块一：客户分析
在信任建立的过程中，了解客户是首要步骤。销售人员需要掌握客户的需求、偏好以及潜在的顾虑。课程中将通过案例分析，教授学员如何运用五维分析法，全面剖析客户的背景、需求和心理状态，从而为后续的信任建立奠定基础。
模块二：建立关系
关系的建立是信任的前提。课程中将介绍人际关系进阶的五个步骤，包括建立联系、深化沟通、增强互动等。学员将在小组讨论中实践与客户建立关系的技巧，通过角色扮演等方式，加深对人际交往的理解。
模块三：成为利益共同体
信任的深化往往伴随着利益的共赢。课程将帮助学员理解信任的层级和公式，分析与客户建立信任的具体策略。通过自我暴露法，销售人员能够向客户展示真实的自我，从而拉近彼此的距离。
模块四：标准重塑
客户的决策标准往往受到多种因素的影响。在这一模块中，学员将学习如何通过认知心理学的角度，重塑客户的标准。通过改变客户的认知，销售人员能够在竞争中占据优势。
模块五：策略制定与执行
销售过程中的策略制定至关重要。课程将教会学员如何识别销售流程中的关键节点，并制定相应的行动计划。通过案例实操，学员能够将所学知识应用于实际工作中，提升销售的成功率。
信任建立中的心理学原理
信任的建立不仅是技巧的运用，还涉及到心理学的认知。以下是一些在信任建立过程中重要的心理学原理：
- 互惠原则：当销售人员向客户提供帮助或价值时，客户更可能回馈相应的信任和支持。
- 一致性偏见：人们倾向于信任那些在行为和言语上表现一致的人。
- 社会证明：客户往往会参考他人的评价和经验来判断一个销售人员的可信度。
- 情感共鸣：通过与客户的情感连接，销售人员可以更容易地建立信任关系。
结论
信任的建立是销售成功的基石，销售人员需要通过不断学习和实践来提升自己的信任建立技巧。通过系统的培训课程，销售人员能够更好地理解客户的需求，掌握与客户建立信任的核心要素，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。信任不仅能提升销售业绩，更能为企业的长期发展打下坚实的基础。
在未来的销售工作中，销售人员应将信任建立作为核心能力进行持续的提升，以适应不断变化的市场环境，最终实现个人与企业的双赢。
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孙琦
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