销售绩效管理：提升工业品销售的关键策略
在工业品销售中，销售绩效管理是一个至关重要的环节。随着市场竞争的日益加剧，企业必须不断优化其销售流程，以确保能够在复杂的商业环境中保持竞争优势。本文将探讨销售绩效管理的背景、流程及其在实际销售中的应用，旨在帮助销售人员和管理者更好地理解和实施有效的销售绩效管理策略。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景：理解销售流程的复杂性
工业品销售通常涉及到多个环节，从项目的立项到实施，再到最终的回款，这一过程可能持续数月甚至数年。由于参与方众多，信息交流频繁，销售人员在处理这些复杂的销售项目时，常常会面临各种挑战。例如，销售人员可能会忽视对流程的复盘和信息的回溯，从而导致项目的延误或失败。
正如《道德经》中所述：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”销售人员需要在日常工作中关注每一个细节，将信息与销售流程进行有效匹配。这不仅有助于发现信息的缺失，还能够为项目的推进提供重要依据。通过有效的销售绩效管理，销售人员可以判断是否继续跟踪某个项目，获取哪些资源和支持，从而实现更高的销售成功率。
销售流程的六个关键步骤
为了帮助销售人员更好地管理销售绩效，本文将结合普遍工业品销售的规律，列出六个步骤的全流程。这六个步骤不仅涵盖了信息收集和商机评估，还包括客户关系的深度挖掘、策略制定、成交关键动作、招标与合同以及实施跟踪与回款。
- 收集信息与商机评估：在销售的初始阶段，销售人员需要有效地收集与项目相关的信息。这包括市场调研、竞争对手分析以及客户需求的初步了解。通过收集详实的信息，销售人员能够更好地评估商机的潜力，决定是否值得投入资源进行跟踪。
- 客户关系与需求深挖：成功的销售不仅仅依赖于产品本身，更在于与客户建立良好的关系。销售人员需通过选择合适的线人，深入分析客户的需求。这一过程可以通过人际关系递进方法和三维分析法来实现，从而为接下来的销售策略奠定基础。
- 制定策略和致胜对手：一旦明确了客户需求，销售人员需要组建项目团队，分工合作，制定相应的销售策略。通过小组讨论和情景演练，团队可以更好地理解客户的需求，从而制定出更具针对性的销售计划。
- 你来我往（工业品成交的四大关键动作）：在销售过程中，销售人员需要掌握一些关键动作，如拜访技巧、技术交流、参观工厂及样板企业、方案呈现等。这些关键动作能够有效提升销售的成功率，让客户体验到更高的价值。
- 招标与合同：了解招标的基础知识以及合同的风险规避是销售人员必备的技能。在这一阶段，销售人员需要运用谈判技巧，确保合同条款能够最大程度地保护公司的利益。
- 跟踪实施与回款：项目实施后的跟踪是销售绩效管理的重要环节。销售人员需要定期跟踪实施进程，维护与客户的良好关系，确保顺利回款。这一过程不仅能提高客户满意度，还能为今后可能的合作打下良好基础。
销售绩效管理的实际应用
在实际的销售工作中，销售绩效管理不仅是一个理论概念，更需落实于日常的工作实践中。通过将上述流程与具体案例相结合，销售人员能够更好地理解每一步的关键动作及其落地工具。在课程中，学员将带着正在进行的项目，结合实际情况进行实操演练，从而提升销售成单率和拜访绩效。
课程收益：掌握销售流程与工具
参加本课程后，学员将能够掌握项目销售的全流程及每一步的关键动作，学会运用相应的落地工具，从而有效提高项目实施的成功率。此外，课程还将激发学员持续积极主动的工作动力，让他们在销售的过程中找到乐趣和成就感。
课程特色：专业讲师与实用案例
本课程由孙琦老师主讲，他结合近20年的B2B/B2G销售经验，提炼出一系列适用于实际工作的销售绩效管理工具。通过真实案例的分析与讨论，学员能够在短时间内掌握销售流程的关键要点，具备更强的实战能力。
总结与后续安排
在销售绩效管理的过程中，细节决定成败。销售人员需在每一个环节中保持警觉，及时回溯和匹配信息流，确保项目能够顺利推进。通过有效的培训和实践，销售团队将能够在复杂的市场环境中立于不败之地，实现销售业绩的持续增长。
通过以上的探讨，我们可以看到销售绩效管理在工业品销售中的重要性。希望每位销售人员都能在实际工作中运用所学，推动自身及团队的成长与成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
