提升销售绩效管理的关键策略与方法分享

销售绩效管理：工业品销售流程的全景解析

在现代商业环境中，销售绩效管理是提升企业竞争力的关键因素之一。尤其在工业品销售领域，销售过程通常涉及复杂的项目操作，周期长、涉及利益相关方多、风险大等特点，使得销售绩效管理的重要性愈加突出。本文将详细探讨工业品销售的绩效管理策略，借助培训课程的内容，帮助销售团队更好地理解和应用销售流程。

孙琦：《工业品项目销售流程及实操》

【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

课程背景：工业品销售的复杂性

工业品销售的项目操作往往是一个长期、复杂的过程。从项目的立项设计、参数选定，到最终的实施和回款，每一个环节都需要销售人员的精心把控。而在这个过程中，信息的收集、流程的跟踪和商机的评估显得尤为重要。正如《道德经》中所说的“天下难事，必作于易”，在销售管理中，细节的把控与流程的规范化可以大大提高销售绩效。

销售人员在日常工作中，往往会忽视对流程的复盘和信息的匹配。他们可能将流程视为管理层的工具，而没有意识到流程跟踪的重要性。实际上，通过对信息的回溯和流程的匹配，销售人员能够发现信息的缺失、判断商机的可行性，并制定相应的策略。这种方法不仅能够提升工作效率，还能在激烈的市场竞争中占据优势。

销售绩效管理的核心要素

• 信息的收集与商机评估
• 客户关系的构建与需求深挖
• 制定策略与竞争对手的分析
• 关键动作的执行与成果跟踪
• 招标与合同的管理
• 项目实施的跟踪与回款

以上六个核心要素构成了工业品销售的全流程，每一个环节都对销售绩效有着直接的影响。销售团队需要在每一步中明确关键动作和衡量标准，以确保整个销售过程的高效运行。

详细解析销售流程的六个步骤

第一步：收集信息与商机评估

在销售的初始阶段，信息的收集至关重要。销售人员需要了解客户的基本信息、市场趋势、竞争对手的动态等。通过对信息的整理与分析，销售人员可以初步判断是否继续跟踪该商机。收集信息的五大类包括：

• 客户背景信息
• 市场环境与趋势
• 竞争对手的情况
• 项目需求与技术参数
• 财务与预算信息

收集这些信息不仅有助于判断商机的可行性，还能够为后续的战略制定提供重要依据。

第二步：客户关系与需求深挖

成功的销售不仅仅依赖于产品的优越性，更需建立良好的客户关系。通过选择合适的“线人”，销售人员可以深入了解客户的真实需求。人际关系的递进方法、三维分析法以及五步口诀法都是有效的工具，帮助销售人员在客户的需求深处挖掘潜在的商机。

此阶段的目标是掌握客户的需求和痛点，为后续的解决方案提供支持。

第三步：制定策略与竞争对手的分析

在了解客户需求后，销售团队需要制定相应的销售策略。明确项目组的分工、责任，以及如何针对竞争对手的优势制定应对策略，是这一阶段的关键。通过小组讨论和情景演练，销售人员可以更好地消化战略要点，提高团队的协作效率。

第四步：你来我往（工业品成交的四大关键动作）

成交的过程往往涉及多个关键动作，包括拜访客户、技术交流、参观工厂及样板企业、方案呈现等。每一个动作都需要精心策划和执行，确保在客户心中树立良好的企业形象。这些关键动作的有效实施，可以显著提高成交的成功率。

第五步：招标与合同管理

招标过程是销售流程中最具挑战性的环节之一。销售人员需要了解招投标的基本知识、设置障碍的技巧以及合同风险的规避方法。通过真实案例的分析，销售人员可以更好地理解招标的复杂性，并制定相应的应对策略。

第六步：跟踪实施与回款

项目实施后的跟踪与回款同样重要。销售人员需要关注实施进程中的关键节点，定期与客户进行沟通，进行疑虑恳谈会，并维护良好的客户关系。通过这些措施，销售团队不仅能够确保项目的顺利实施，还能提升客户的满意度，促进后续的回款。

销售绩效管理的实用工具与技巧

为了实现销售绩效的提升，销售团队需要掌握一系列实用工具与技巧。以下是一些推荐的方法：

• 销售流程管理工具：使用CRM系统，可以帮助销售人员更好地跟踪客户信息、管理销售进度。
• 数据分析工具：借助数据分析工具，销售人员能够更清晰地了解市场动态，制定科学的销售策略。
• 沟通技巧培训：定期进行沟通技巧的培训，提升销售人员的沟通能力，增强与客户的互动。
• 团队协作工具：利用团队协作工具，提高团队成员之间的沟通效率，确保信息的及时传达。

销售绩效管理的未来展望

随着市场竞争的加剧，销售绩效管理将愈发重要。企业需要不断优化销售流程，提升团队的专业素养和应变能力。通过系统化、流程化的管理，销售团队能够在复杂的市场环境中保持竞争力，实现业绩的持续增长。

在未来，销售绩效管理的发展趋势将更加注重数据驱动和智能化。企业将借助大数据分析和人工智能技术，实现对销售过程的精准管理和优化。同时，销售人员的职业技能培训将不断深化，帮助他们更好地应对市场变化。

结语

工业品销售的绩效管理是一个系统性工程，涉及信息的收集、客户关系的建立、策略的制定及执行等多个环节。通过对销售流程的深入理解和实践，销售团队不仅能够提升自身的业绩，还能为企业的长期发展奠定坚实的基础。希望本文能够为销售人员提供有价值的参考，助力他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。