技术交流目标：提升工业品销售的关键策略
在现代工业品销售的复杂环境中，销售管理者常常面临着周期长、决策复杂和风险不定的挑战。在这样的背景下，明确的技术交流目标显得至关重要。技术交流不仅是销售过程中的一个环节，更是影响客户决策的重要因素。本文将深入探讨如何通过技术交流有效提升销售效率，帮助销售人员在复杂的销售环境中取得成功。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、技术交流在销售流程中的地位
在工业品销售的过程中，技术交流通常处于项目流程的关键阶段。它不仅仅是信息的传递，更是影响客户决策和重塑客户认知的过程。在这一过程中，销售人员需要确保技术交流的目标明确，以便为后续的销售活动打下坚实的基础。
二、精准定义技术交流目标
定义技术交流目标是成功的关键。具体来说，销售人员在进行技术交流之前，需要明确以下几点：
- 了解客户需求：通过与客户的沟通，深入了解客户的实际需求、痛点和期望，从而制定出符合客户需求的交流目标。
- 明确交流内容：根据客户需求，制定相应的技术交流方案，确保交流内容具有针对性和实用性。
- 设定可衡量的目标：销售人员应设定具体的可衡量目标，如希望客户了解的产品特性、技术优势等，以便后续评估交流效果。
三、技术交流的三个阶段
技术交流可以分为三个阶段：前期准备、中期实施和后期反馈。每个阶段都需要销售人员进行针对性的准备和调整。
1. 前期准备
在技术交流的前期准备中，销售人员需要做好充分的调研工作，包括了解客户的行业背景、竞争对手情况以及客户的采购标准。这一阶段的目标是建立与客户的信任关系，为后续的交流奠定基础。
2. 中期实施
中期实施阶段是技术交流的核心。在这一阶段，销售人员需要将准备好的内容进行有效的传递。通过清晰的表达和生动的案例，帮助客户理解产品的价值和技术优势。
3. 后期反馈
技术交流结束后，及时的反馈至关重要。销售人员应与客户进行回访，了解客户的反馈意见和对产品的理解程度，以便于后续的跟进和调整。
四、重塑标准的核心技能
在技术交流中，重塑客户的决策标准是销售人员需要掌握的重要技能。通过技术交流，销售人员可以帮助客户从新的视角看待问题，从而改变其原有的决策标准。这要求销售人员具备以下能力：
- 沟通技巧：能够用通俗易懂的语言解释复杂的技术问题，确保客户能够理解。
- 说服能力：通过逻辑和情感的结合，影响客户的认知和决策。
- 解决问题的能力：在交流过程中，及时识别客户的疑虑并提供解决方案，增强客户的信任感。
五、案例分析与实战演练
通过选取不同客户所在行业的案例，销售人员可以在实际操作中不断完善自己的技术交流能力。在案例分析中，可以深入探讨不同情况下的交流策略，为实际工作提供参考。
六、提升销售人员的综合素质
为提高销售人员的技术交流能力，企业需要提供系统化的培训。这其中包括：
- 销售技能培训：帮助销售人员掌握基础的销售技巧和心理学知识，提高他们的沟通和说服能力。
- 行业知识培训：增强销售人员对行业的理解，使他们能够更好地与客户进行技术交流。
- 实战演练：通过模拟客户交流场景，让销售人员在实践中提高他们的应变能力和技巧。
七、销售管理与技术交流的协同进化
在销售过程中，技术交流不仅仅是销售人员的责任，更需要销售管理者的协调与支持。通过合理配置资源，销售管理者可以帮助销售人员更好地完成技术交流的各项任务，从而提高整体销售业绩。
八、总结与展望
技术交流目标的明确性对于工业品销售成功与否起着至关重要的作用。通过系统的培训和实战演练，销售人员可以提升自身的技术交流能力，从而在复杂的销售环境中有效应对各种挑战。同时，销售管理者的支持与资源配置也能够为销售团队提供强有力的保障。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需不断调整和优化他们的技术交流策略，以适应新的需求与挑战。
总之，技术交流是工业品销售过程中的一项重要活动，明确的目标、系统的准备和有效的实施是确保其成功的关键。通过不断学习与实践，销售人员将在这一领域不断提升，帮助企业实现可持续的增长。
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