高层互动话术：提升销售成单率的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是在工业品销售领域，如何有效地与客户进行高层互动已成为销售管理者亟需掌握的一项重要技能。高层互动不仅是销售过程中的重要环节，更是推动订单达成的关键因素。本文将深入探讨高层互动话术的核心要素，并结合培训课程内容，为销售管理者提供切实可行的指导。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
高层互动的重要性
高层互动的目的在于通过与客户高层决策者的直接交流，建立信任关系，影响其决策过程。高层决策者通常拥有更高的决策权，能在关键时刻影响采购的最终结果。因此，精通高层互动话术对于销售人员而言至关重要。
- 建立信任：通过有效的沟通，销售人员能够展示自身的专业性，从而赢得客户的信任。
- 影响决策：高层互动提供了一个直接影响客户决策的机会，销售人员可以通过专业的分析和建议，促使客户改变决策标准。
- 资源整合：高层之间的互动能够更好地协调公司内部资源，推动项目的顺利进行。
高层互动的准备工作
在进行高层互动之前，充分的准备是成功的关键。以下是高层互动前、中、后期的准备要点：
前期准备
- 了解客户背景：研究客户公司的历史、文化、现状及未来战略，以便在交流中展现对客户的了解与关注。
- 明确互动目标：设定清晰的高层互动目标，如希望通过此次交流达成的具体成果。
- 制定话术框架：根据客户的需求和目标，准备相关话术，确保交流时逻辑清晰、内容精准。
中期互动
- 建立良好氛围：在互动过程中，尽量营造轻松的氛围，使客户感到舒适，促进开放性讨论。
- 有效提问：通过开放性问题，引导客户分享其需求、痛点与期望，进而更好地调整自己的话术。
- 展示专业性：分享行业洞察和解决方案，强化自身的专业形象，提升客户的信任感。
后期跟进
- 总结反馈：在会议结束后，及时整理互动中获得的信息，并发送感谢信，增强客户的良好印象。
- 持续沟通：保持与客户的定期联系，分享相关行业动态或产品更新，强化关系。
- 评估效果：回顾高层互动的成效，分析哪些方面做得好，哪些需要改进，为下次互动做好准备。
高层互动话术的实用技巧
在高层互动中，话术的运用至关重要，以下是一些实用的技巧：
有效的开场白
开场白是高层互动的第一印象，应该简洁明了，且能够引起客户的兴趣。例如，可以使用以下话术：
“非常荣幸能够与您交流，了解到贵公司在[某领域]的战略发展，我认为我们的解决方案能够为您提供价值。”
展示价值的能力
在互动中，销售人员需要清晰地传达产品或服务的独特价值，尤其是如何解决客户的痛点。例如：
“我们的产品在[具体应用]方面已经成功帮助多家同行业的客户提高了[具体指标]，我相信这对贵公司也会有很大帮助。”
引导客户的决策
通过提问引导客户思考，并促使其意识到自身需求。例如：
“您认为在目前的市场环境中，贵公司在[某方面]面临的最大挑战是什么？”
高层互动后的跟进与评估
高层互动并不是一次性的交流，后续的跟进与评估同样重要。成功的销售人员会在互动后及时跟进，巩固所建立的关系。
- 反馈总结：整理互动中的要点和客户反馈，形成文档以供后续参考。
- 持续互动：定期向客户发送相关行业信息，保持沟通的持续性。
- 评估效果：分析互动的成效，了解客户的反应，调整后续的沟通策略。
结论
高层互动是一个复杂而又至关重要的销售环节，面对长周期、复杂决策过程的工业品销售，销售管理者需要掌握高层互动话术，以便在关键时刻影响客户的决策。通过充分的准备、有效的沟通和持续的跟进，高层互动能够显著提高销售成功率，推动企业的长期发展。
在未来的销售工作中，销售人员应不断优化自己的高层互动技巧，不断学习和实践，提升自身的销售能力，以实现更高的业绩和成长。
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孙琦
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