内驱力激发：在VUCA时代下的销售新思维
在当今快速变化的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。从VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不明确性），我们所熟知的销售模式正遭遇巨大的冲击。为了在这个新的形势下立足，销售人员不仅需要掌握传统的销售技巧，更需要从心态和身份认知上进行全方位的转变。内驱力作为推动个人行动和发展的核心动力，如何在这一过程中被激发，将成为决定销售人员成功与否的关键因素。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、内驱力的定义及其重要性
内驱力，简单来说，是指个体内心深处的动力，它促使人们自发地去追求目标和完成任务。在销售领域，内驱力不仅影响销售人员的工作效率，还直接关系到客户的满意度和企业的业绩。因此，激发销售人员的内驱力，可以帮助他们在面对复杂多变的市场环境时，保持积极的心态和主动的工作态度。
- 提升自我认知：通过对自身优势和短板的认知，销售人员能够更好地发挥自己的天赋，并在此基础上进行自我提升。
- 增强目标感：明确个人和企业的目标，使销售人员在工作中有的放矢，减少内耗和迷茫。
- 自我激励：内驱力的提升可以让销售人员在面对挑战时，主动寻找解决方案，而不是依赖外部的激励机制。
二、VUCA时代的销售挑战
在VUCA时代，销售人员面临着许多新的挑战。市场环境的剧烈变化使得传统的销售策略逐渐失效，销售人员必须迅速适应并找到新的应对方法。以下是当前销售过程中常见的一些挑战：
- 市场需求的不确定性：消费者的需求变化迅速，销售人员需要具备敏锐的洞察力，及时调整策略。
- 竞争的加剧：行业竞争者增多，销售人员必须通过创新的方法和策略来吸引客户。
- 客户关系的复杂性：客户的决策过程变得更加复杂，销售人员需要建立更深层次的信任关系。
三、激发内驱力的策略
为了在当前复杂的市场环境中取得成功，销售人员需要采取一系列策略来激发内驱力。以下是一些有效的方法：
1. 自主学习与创新思维
在VUCA时代，传统的学习方式已经无法满足销售人员的需求。销售人员需要主动进行自主学习，通过不断更新知识和技能来适应市场的变化。培训课程中提到的“主动变革五步法”便是一个有效的工具，它帮助销售人员在面对变化时，能够迅速制定出切实可行的行动计划。
2. 目标设定与行动计划
明确的目标设定是激发内驱力的关键。销售人员应当设定短期和长期目标，并制定详细的行动计划。在这一过程中，通过团队协作与头脑风暴，销售人员可以相互激励，形成合力，共同实现目标。
3. 价值观的认同与共鸣
销售人员的内驱力在很大程度上来源于对企业价值观的认同。当销售人员能够认同企业的使命和愿景时，他们会更有动力去推动销售业绩的提升。因此，企业管理者应当注重营造积极向上的企业文化，使每位员工都能感受到自身与企业发展的紧密联系。
4. 培养创新能力
销售人员在面对复杂的市场环境时，往往需要具备创新的思维和解决问题的能力。通过“世界咖啡”活动，销售人员可以在互动中激发思维，寻找创新的销售方法，打破传统的思维局限。
四、如何运用基础技能提升内驱力
除了激发内驱力的策略，销售人员还需要掌握一些基础技能，使其内驱力能够得到有效的释放。以下是一些核心技能：
- 客户分析能力：通过对客户的微观和宏观分析，销售人员能够更好地理解客户需求，制定精准的销售策略。
- 人际关系管理：建立良好的客户关系是销售成功的关键。销售人员需要学会如何与客户建立信任，并有效地管理客户关系。
- 认知过程重塑：销售人员需要理解客户的认知过程，从而更好地影响客户的决策。
- 价值呈现技能：掌握价值辐射模型，帮助销售人员在销售过程中更好地展示产品的价值。
五、持续的内驱力提升与团队协同
内驱力的激发并不是一次性的任务，而是一个持续的过程。销售人员需要在日常工作中不断反思和总结，通过不断的学习和实践，来保持内驱力的持续提升。同时，团队的协同合作也是提升内驱力的重要因素。通过团队的支持和鼓励，销售人员能够在面对困难时更加坚定信心，积极寻求解决方案。
结论
在VUCA时代，销售人员需要不断激发内驱力，以适应快速变化的市场环境。通过自主学习、明确目标、培养创新能力以及掌握基础技能，销售人员可以在复杂的商业世界中找到属于自己的位置，推动个人与企业的共同进化。只有这样，销售人员才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现持续的业绩增长。
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