内驱力激发：在变革时代提升销售能力的路径
在当今快速变化的商业环境中，销售团队面临着前所未有的挑战。从VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不明确性），销售人员不仅需要掌握传统的销售技能，更需要对自身的身份认知和心态进行深刻的反思与转变。本文将深入探讨如何激发销售人员的内驱力，通过培训课程的设计与实施，帮助他们在新形势下寻找到有效的销售策略与方法。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：从内卷到内耗的转变
在过去的商业环境中，销售人员依赖于既有的市场经验和技能。然而，随着市场环境的不断变化，这些传统的优势体系逐渐崩塌，许多销售人员感到无所适从。在这种情况下，管理者们意识到，仅仅依赖过去的经验是不够的，销售人员必须从心态和身份认知上进行全方位的转变。
培训课程的设计旨在帮助销售人员认识到，在新形势下，他们的身份和角色发生了根本性的变化。通过自主学习和全员头脑风暴，销售团队能够找到成本最低、最具可行性的销售策略，从而在竞争中脱颖而出。
激发内驱力的必要性
内驱力，或称为内在动机，是推动个人持续努力的重要因素。在销售领域，内驱力的提升不仅有助于个人业绩的增长，更能增强团队的凝聚力和创新能力。以下几点阐述了激发内驱力的重要性：
- 提升主动性：内驱力强的销售人员更愿意主动寻找客户、开拓市场，而不仅仅是被动等待客户上门。
- 增强适应能力：在变化迅速的市场中，拥有内驱力的销售人员能够快速适应新环境，调整自己的销售策略。
- 促进个人成长：内驱力的激发使销售人员更加关注自身的成长与学习，提升销售技能，从而在职业生涯中获得更大的成功。
课程结构：全面提升内驱力的双重路径
本培训课程分为两大部分，旨在通过系统的学习与实践，全面提升销售人员的内驱力和创新能力。
第一部分：身份定义与应对变革的自主学习
在这一部分，课程强调销售人员对自身身份的重新定义，帮助他们认识到在新形势下，他们所扮演的角色更加复杂多元。通过互动研讨和实践演练，销售人员能够动手、动脑、动心、动嘴，探索适合自己的销售策略。
- 意识到内耗的存在：通过游戏和互动，学员能够直观感受到在销售过程中可能存在的内耗，进而激发改变的意识。
- 确定变革目标：小组讨论中，学员们共同确定变革的目标和方向，增强团队的凝聚力。
- 自主创新：借助世界咖啡活动，全员头脑风暴，产生新的销售方法和方案，促进团队的合作与创新。
第二部分：基础技能训练与应用
这一部分重在提升销售人员的基础技能，帮助他们掌握应对客户的有效方法。课程内容包括如何成为利益共同体、认知过程的重塑及价值辐射模型等。
- 宏观微观客户五维分析：学员学习如何从多个维度分析客户，找到最佳的沟通方式，提高销售的成功率。
- 认知心理学的应用：通过理解客户的决策过程，销售人员能够更有效地影响客户的购买决策。
- 价值辐射模型：通过梳理自身产品的价值辐射，帮助销售人员在客户面前展现产品的独特性和优势。
课程收益：全面提升内驱力与销售能力
参加本课程后，学员将能够在以下几个方面获得显著收益：
- 提高销售格局：通过对新身份的识别，学员能够更清晰地了解自身在销售工作中的意义。
- 增强积极性：课程帮助学员觉察自身的成长与发展，激发他们对销售工作的热情。
- 掌握系统化销售技能：学员将全面系统化掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 建立长期稳定的客户关系：通过有效的客户管理和关系维护，销售人员能够建立长期稳定的合作伙伴关系。
课程特色：实践与反馈相结合
本课程的设计充分考虑到学员的实际需求，通过高参与度的教学方式，确保学员能够在实践中不断反馈与调整。课程中，学员将结合自身现有客户进行演练和实践，确保所学知识能够有效应用于工作中。
通过去PPT化的方式，课程提供多份清单与口诀，帮助学员在实际销售中迅速反应，提升工作效率。同时，结合真实案例推演和总结，帮助学员巩固所学知识，形成完整的销售体系。
结尾：从内驱力激发到销售能力提升的全景视角
在变革时代，销售人员面临的挑战愈发复杂，唯有通过内驱力的激发，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过本课程的学习与实践，销售团队能够全面提升自己的能力，增强内在动力，从而实现与企业的协同进化。
未来，销售人员需要持续关注自身的发展和成长，积极参与培训与学习，以适应不断变化的市场环境。通过不断的探索与实践，他们将能够在销售领域取得更大的成功，创造出更为辉煌的业绩。
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孙琦
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