认知心理学在销售培训中的应用
在当前快速变化的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。从VUCA（波动性、不确定性、复杂性和模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不可理解性），传统的销售技巧已经无法满足市场需求。在这种情况下，认知心理学的应用显得尤为重要，它可以帮助销售人员重新定义自己的身份和角色，并在内心深处激发出积极主动的内驱力。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与目标
本课程旨在帮助销售人员在新的市场环境中找到自己的定位，提升其销售能力和内驱力。通过深度的认知心理学分析，课程将帮助学员识别自身的优势与短板，从而实现全方位的能力提升。课程内容分为两个部分：首先，聚焦于身份定义和应对变革的自主学习与创新方法；其次，基于人性和认知形成过程，提炼出最基础的能力以支持创新方法的落地执行。
认知心理学的基本概念
认知心理学是研究人类思维、记忆、学习和决策过程的学科。在销售领域，认知心理学可以帮助销售人员理解客户的心智模型，进而制定更有效的销售策略。客户的决策过程往往受到多种因素的影响，包括情感、认知偏见和社会因素等。通过掌握这些心理机制，销售人员能够更好地与客户沟通，满足他们的需求。
身份认知与销售心态转变
在销售过程中，身份认知是影响销售人员表现的重要因素。销售人员需要意识到，自己的角色不仅仅是产品的推销者，更是客户问题的解决者。在新的市场环境下，销售人员应当主动去拥抱变化，积极学习新的销售技巧和方法。这种心态的转变可以通过以下几个方面实现：
- 自我反思：销售人员需要定期对自己的销售表现进行反思，识别出哪些方面需要改进。
- 积极学习：通过自主学习、参加培训等方式，不断更新自己的知识体系。
- 团队合作：与团队成员分享经验和技巧，形成良好的学习氛围。
主动变革的五步法
为了在不断变化的市场中保持竞争力，销售人员需要掌握主动变革的五步法。这一方法可以帮助他们在面对挑战时，能够迅速调整自己的策略，保持灵活性。
- 识别问题：明确当前面临的挑战和困惑。
- 设定目标：根据问题设定清晰的变革目标。
- 制定行动计划：将目标分解为可执行的具体步骤。
- 执行计划：按照计划逐步实施，并及时调整。
- 评估与反馈：对实施效果进行评估，并根据反馈进行进一步的改进。
世界咖啡活动与创新思维
世界咖啡活动是一种促进团队头脑风暴的方法。在这个环节中，销售人员将围绕特定的主题进行讨论，以产生新的销售策略和方法。通过这种互动，销售人员可以共同创造出创新的解决方案，从而应对市场变化带来的挑战。
在头脑风暴中，参与者应遵循以下原则：
- 尊重每位参与者的意见，营造开放的讨论氛围。
- 鼓励多样性，接纳不同的观点和想法。
- 专注于主题，确保讨论围绕核心问题展开。
基础技能训练与人际关系管理
在销售过程中，人际关系的管理是至关重要的。通过认知心理学的视角，销售人员可以更好地理解客户的需求与决策过程。课程中将深入探讨如何成为利益共同体，并通过微观和宏观的视角分析客户关系。
- 微观分析：识别客户的个体需求，进行深度挖掘。
- 宏观分析：将客户放在更大的采购项目中进行综合分析。
- 信任建立：掌握客户关系的建立与维护技巧。
认知过程与重塑的关键技能
销售人员需要理解客户的认知过程，以便更有效地影响其决策。认知心理学中的黄金三角概念指出，客户的决策受到情感、理性和社会因素的综合影响。通过掌握改变客户认知的技巧，销售人员可以有效提升自己的销售业绩。
价值辐射模型的应用
价值辐射模型强调以产品为中心，关注周边的价值创造。这一模型可以帮助销售人员更好地理解自身产品在客户采购决策中的地位，从而制定更具针对性的销售策略。掌握这一模型后，销售人员可以有效地展示产品的整体价值，并提高客户的购买意愿。
课程总结与后续跟进
经过两天的课程学习，销售人员将收获丰富的知识与技能，能够在新的市场环境中灵活应对各种挑战。课程结束后，学员们将定期进行后续的跟进与复盘，以确保所学内容能够有效落地，持续提升销售能力。
通过认知心理学的应用，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，更能够在复杂的市场环境中保持积极主动的心态，实现自我成长和职业发展。
结语
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的角色正在发生深刻变化。通过认知心理学的视角，销售人员能够更好地理解客户的需求与决策过程，从而制定更加有效的销售策略。课程的设计不仅关注技能的提升，更强调心态的转变，帮助学员在未来的工作中实现持续的成长与发展。
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孙琦
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