内驱力激发：在变革时代的销售新策略
在当今快速变化的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。从VUCA（波动性、不确定性、复杂性、模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性、不明确性），市场的动态变化迫使我们重新审视销售的传统方法与理念。为了在这样的环境中立于不败之地，销售人员需要激发内驱力，转变心态，重新定义自己的角色与身份。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
在传统的销售体系中，成功往往依赖于既定的技能与策略。然而，随着市场环境的剧烈变化，这些老旧的技能与知识已无法满足当前的需求。因此，新的销售策略不仅仅是技能的堆砌，更是思维方式与身份认知的全面转变。课程的设计旨在通过自主学习与全员头脑风暴，帮助销售人员找到适应新形势的有效策略。
身份定义与心态转变
销售人员需要首先意识到在新形势下，他们的身份与角色已发生变化。传统的销售身份可能更多地集中在单纯的交易与盈利上，而现代销售则需要更深入地理解客户需求，与客户建立长期关系。通过对新身份的清晰定义，销售人员可以更加积极主动地探索市场机会，开发新客户，扩大订单份额。
这种身份的转变不仅仅是表面的，更需要在心态上进行深刻的自我反思。销售人员需要认识到自己不仅是产品的推销者，更是客户需求的满足者，是解决方案的提供者。在这个过程中，心态的转变尤为重要。积极主动的心态能够驱动销售人员寻找创新的方法与策略，从而在竞争中脱颖而出。
自主学习与创新思维
在课程的第一部分，学员将通过自主学习与创新方法来应对变革。参与者将被鼓励通过小组讨论、案例分析等形式，积极思考和交流，寻找适合自身销售场景的创新解决方案。这种方式不仅激发了学员的内驱力，也培养了他们的创新思维，使得每个销售人员都能在面对市场变化时，迅速做出反应。
通过“主动变革五步法”，学员将学习如何在销售过程中主动识别问题、设定目标并实施创新策略。这一方法强调每个步骤的关键动作与思考原则，帮助学员在实际工作中灵活运用。
全员头脑风暴：集思广益的力量
课程还将通过“世界咖啡”活动形式，鼓励全员进行头脑风暴，集思广益。通过这样的互动，销售人员能够从其他同事的经验与思路中汲取灵感，找到应对市场变化的有效方法。此时，团队的合作与协同变得至关重要，只有通过集体智慧，才能更好地应对复杂的市场挑战。
基础技能的提升与应用
在课程的第二部分，学员将专注于基础技能的训练，包括如何与客户建立利益共同体、认知过程的重塑以及价值辐射模型的应用。这些技能不仅是销售的基本功，更是销售人员在市场中立足的根本。
- 利益共同体的建立：销售人员需要识别客户内部的不同角色，并针对每个角色制定相应的策略，建立信任关系。
- 认知过程的重塑：销售人员应掌握影响客户决策的心理学原理，通过适当的话术改变客户的认知，从而提升销售成功率。
- 价值辐射模型：理解产品价值不仅在于产品本身，更在于如何将其价值辐射到客户的整个生态系统中。
内驱力的持续激发
内驱力的激发并不是一蹴而就的过程，而是需要持续的自我反思与学习。课程的设计中，强调了销售人员在工作中应保持对自身优势的觉察与梳理，建立系统化的销售技能。这一过程不仅能帮助销售人员识别自己的短板，还能在长期发展中实现自我增值。
通过对销售技能的深度掌握与应用，销售人员将能在复杂的市场环境中游刃有余，提升项目的稳定成功率，实现长期稳定利润的目标。同时，这也将进一步推动企业的协同进化，形成良好的销售生态。
总结与展望
在变革时代，内驱力的激发对于销售人员来说是至关重要的。只有通过不断的学习与自我提升，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过课程的学习，销售人员不仅能够明确新的身份与角色，更能掌握应对市场变化的有效策略与方法。
未来，销售工作不仅仅是交易的过程，更是价值创造的过程。销售人员需要意识到自己的工作对企业和个人的深远影响，从而保持持续的内驱力，推动自我成长与企业发展。只有当每个销售人员都能积极主动地去探索与创新，才能在不断变化的市场环境中，开拓出一片新的天地。
结尾
内驱力的激发不仅关乎个人的职业发展，更是整个企业在竞争中立于不败之地的关键所在。通过系统化的培训课程，我们期待每位销售人员都能在心态、能力与行动上实现全方位的提升，从而在变革时代迎接更大的挑战与机遇。
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