认知心理学在销售培训中的应用
在当今不断变化的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。传统的销售策略已无法满足新的市场需求，销售人员需要重新识别自己的身份和角色，以适应不断变化的外部环境。在这种背景下，认知心理学的应用显得尤为重要。本文将结合认知心理学的理论，探讨如何通过培训课程帮助销售人员提升自我认知、改善心态、增强销售能力，以实现更高的业绩。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、从VUCA到BANI的转变
VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）和BANI（脆弱性、焦虑、非线性和不明确性）是当今商业环境的两个关键词。VUCA强调的是外部环境的复杂性，而BANI则进一步突出了个体在这种环境中的脆弱性和焦虑感。在这种情况下，销售人员不仅需要掌握传统的销售技能，更需要从认知心理学的角度进行自我意识的提升，以适应新的市场环境。
- 脆弱性：销售人员可能会因为市场的不确定性而感到焦虑，导致工作效率下降。
- 非线性：销售过程中的客户需求变化不再是线性的，销售人员需具备灵活应变的能力。
- 不明确性：面对客户的模糊需求，销售人员需要通过有效的沟通来厘清客户的真正需求。
二、销售人员的身份认知
在培训课程中，帮助销售人员重新定义自己的身份是至关重要的。在VUCA和BANI的背景下，销售人员的身份不仅仅是“卖家”，更是“解决方案的提供者”。这种身份的转变需要从心态上进行调整，以便更好地应对市场的变化。
认知心理学强调自我认知的重要性。销售人员需要意识到自己在销售过程中的角色转变，从而调整自己的思维方式和行动策略。这种自我认知不仅仅影响销售人员的工作态度，更直接关系到他们的销售业绩。
三、心态的转变与自主学习
在课程中，销售人员被鼓励进行自主学习，积极参与到头脑风暴中，共同寻找解决方案。自主学习不仅能提升销售人员的专业能力，还能增强他们的内驱力。认知心理学中的“成长型思维”理论强调，通过努力和学习，我们可以不断提升自己的能力。
- 意识到内耗：销售人员需要认清内心的焦虑和不安，避免在精神上出现内耗。
- 积极主动：通过自主学习和创新思维，销售人员能够更好地应对外部环境的变化。
- 行动导向：明确目标和行动计划，确保销售人员在市场开拓中保持积极态度。
四、培养创新能力
销售人员在面对不断变化的市场时，创新能力显得尤为重要。培训课程通过“世界咖啡”活动，促进销售人员之间的互动和交流，共同寻找创新的销售策略。这种全员参与的方式不仅能激发创造力，还能增强团队的凝聚力。
在认知心理学中，集体智慧的概念强调了团队合作的重要性。通过集思广益，销售人员能够获得不同视角的见解，从而形成更全面的解决方案。这种创新思维的培养将帮助销售人员在竞争中脱颖而出。
五、基础技能的训练
除了创新能力，销售人员还需要掌握基础的销售技能。在培训课程中，我们强调了以下几个关键技能：
- 客户分析：通过微观和宏观的分析方法，帮助销售人员更好地理解客户的需求和决策过程。
- 信任建立：通过人际关系的进阶图谱，销售人员能够有效地管理客户关系，建立信任。
- 价值呈现：掌握价值辐射模型，提升销售人员的价值呈现能力，使客户能够更清楚地了解产品的价值。
六、认知过程的重塑
认知心理学强调客户的决策过程是复杂的，销售人员需要通过理解客户的认知过程，来制定相应的销售策略。在课程中，我们深入探讨了如何利用认知心理学的理论来影响客户的决策标准。
销售人员需要意识到，客户的“认知眼镜”会影响他们对产品的看法和决策。因此，销售人员需要掌握获取客户决策标准的方法，并通过有效的沟通技巧来改变客户的认知。这种认知的重塑不仅能提高销售成功率，还能增强客户的满意度。
七、课程总结与后续跟进
在培训的最后阶段，销售人员将进行小组讨论，总结所学内容，并制定后续的行动计划。这一环节不仅能够巩固所学知识，还能促进销售人员之间的交流与合作。
通过认知心理学的应用，销售人员能够更好地理解自身在销售过程中的角色，提升自我认知和心态，增强创新能力和基础技能，从而在新的市场环境中实现持续的业绩增长。
八、结语
认知心理学为销售培训提供了新的视角和方法，通过帮助销售人员进行自我认知的提升和心态的转变，能够有效地应对市场的挑战。随着销售人员在培训中不断学习和成长，他们不仅能提升自身的销售能力，还能为企业的长远发展做出积极贡献。在这个快速变化的市场中，唯有不断学习和适应，才能立于不败之地。
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孙琦
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