主动学习五步法：应对销售变革的有效策略
在当今瞬息万变的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。从VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不易预测性），传统的销售技巧和策略已无法满足新形势的需求。企业需要销售人员在心态、身份认知、技能和行动上做出全方位的转变。为此，主动学习五步法应运而生，成为销售人员在新环境中立足的关键。本文将深入探讨这一方法的构成、实践及其对销售人员的提升作用。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
随着市场环境的变化，企业的销售策略也需要不断调整以适应新的挑战。过去依靠的优势体系正在崩塌，传统的销售技能已经无法满足新形势下的需求。因此，企业管理者希望销售人员能够从心态和身份认知上进行全面的转变。这种转变不仅仅是为了适应市场，更是为了在竞争中获得优势。
在此背景下，主动学习五步法应运而生。它强调通过自主学习和团队合作来寻找成本最低、效果最佳的销售策略。这一方法的核心在于帮助销售人员识别和定义自身的新身份，并通过创新和变革来提升销售能力，实现个人与企业的协同进化。
主动学习五步法的构成
第一步：识别新身份
在面对变革时，销售人员首先需要认清自己的新身份。这一过程包括：
- 自我反思：销售人员需审视自己的过去角色及其在新环境中的适应性。
- 市场分析：了解市场的新需求和趋势，识别自身在新形势下的定位。
- 目标设定：根据新的身份，设定短期和长期的销售目标。
第二步：主动学习与创新
在明确新身份后，销售人员需通过主动学习来增强自身能力。这一过程可以通过以下几种方式实现：
- 自我学习：利用网络课程、书籍和行业报告等资源，拓展知识面。
- 团队讨论：通过团队协作，进行头脑风暴，激发创新思维。
- 实践应用：将学习到的知识应用于实际工作中，不断调整策略。
第三步：设定变革目标
主动学习的最终目的是为了实现变革，因此设定明确的变革目标至关重要。销售人员应关注以下几个方面：
- 客户需求：识别客户的新需求，制定相应的服务策略。
- 市场动态：关注市场的变化，及时调整销售策略。
- 绩效评估：设定绩效指标，定期评估变革的效果。
第四步：实施行动计划
在明确目标后，销售人员需要制定并实施具体的行动计划。这包括：
- 分解任务：将整体目标分解为可操作的具体任务。
- 资源配置：合理配置人力和物力资源，确保计划的顺利实施。
- 进度追踪：定期检查行动计划的执行情况，及时调整策略。
第五步：反馈与改进
在执行行动计划的过程中，及时的反馈与改进是不可或缺的。销售人员应：
- 收集反馈：通过客户反馈、市场调研等渠道获取信息。
- 分析效果：定期分析销售数据，评估变革的成效。
- 持续改进：根据反馈和分析结果，持续优化销售策略。
课程的核心收益
通过主动学习五步法的学习与实践，销售人员能够在多个方面获得显著提升：
- 增强内驱力：通过自我反思和目标设定，销售人员会更加清晰地认识到自身的价值和使命。
- 提升销售技能：系统化掌握可复制的销售技能，确保每个项目的稳定成功率。
- 创新销售策略：通过团队合作，找到创新的销售方法和方案，提升市场竞争力。
- 建立长期客户关系：通过五维分析，深入理解客户需求，建立信任和合作关系。
结论
在当前复杂多变的市场环境中，销售人员必须具备灵活应变的能力。主动学习五步法为销售人员提供了一种系统化的学习与实践方法，使他们能够在新形势下识别新身份、提升销售技能、制定创新策略。这不仅有助于销售人员个人职业发展的持续推进，更将直接影响企业的整体竞争力。在未来的销售工作中，主动学习将成为每位销售人员必备的能力之一。
通过本课程的学习，销售人员能够更好地应对市场挑战，实现自我超越，推动企业的协同进化。希望每位参与者能够将所学知识应用于实践中，不断探索新的销售路径，为自身与企业的成长贡献力量。
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