全员头脑风暴：创新销售策略的有效途径
在当今这个充满不确定性和快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）转变为BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不明确性），这些变化要求企业不仅要重新审视自己的销售策略，更要在心态和身份认知上进行全面转变。在这样的背景下，“全员头脑风暴”作为一种创新思维的方法，逐渐成为企业应对这种变革的关键工具。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
全员头脑风暴的必要性
随着市场环境的变化，传统的销售策略已经无法满足现代企业的需求。过往的优势体系在崩塌，新的挑战迫使管理者思考如何从根本上提升销售团队的能力。通过全员头脑风暴，企业可以集思广益，鼓励所有员工参与到销售策略的制定中来，这不仅有助于激发创新思维，还能增强团队的凝聚力和执行力。
- 激发创新思维：头脑风暴能够打破固有思维模式，使员工能够从不同的角度看待问题，提出新颖的解决方案。
- 提升团队合作：全员参与的过程增强了团队成员之间的沟通与协作，形成合力，共同应对市场挑战。
- 增强归属感：员工在参与决策的过程中能够感受到自身的价值，从而提升对企业的认同感和归属感。
课程背景与目标
本课程旨在帮助销售人员在面对新形势时，识别自身的新身份与角色。通过全员头脑风暴，结合自主学习与创新方法，学员能够找到成本最低、落地性强的销售策略。课程分为两大部分，第一部分集中在身份定义及应对变革的自主学习与创新方法，第二部分则以人性、认知形成过程及说服影响过程为基础，提炼出最基本的能力来加持第一部分的创新方法落地执行。
主动变革五步法
在培训中，主动变革五步法是一个重要的模块。通过这个方法，学员可以明确每个步骤的要点与关键动作，帮助他们在实际销售中灵活运用。
- 明确目标：设定清晰的变革和创新目标是成功的第一步。
- 分析现状：对当前销售策略的优缺点进行深入分析，找出需要改进的地方。
- 制定方案：依据分析结果，制定切实可行的改进方案。
- 执行计划：将方案细化为具体的执行步骤，确保每个环节都有明确的责任人。
- 反馈与调整：在实施过程中，持续收集反馈并及时调整方案，确保目标的达成。
世界咖啡活动的实施
世界咖啡活动是一种促进全员头脑风暴的有效方式。在这个环节中，参与者通过设定三到五个目标，进行自由的讨论与交流。这种互动不仅可以激发出更多的创意，还能帮助参与者从他人的视角理解问题，拓宽思维边界。
- 确定目标：全员共同确定需要解决的问题或目标，确保大家朝同一方向努力。
- 自由讨论：在开放的氛围中，鼓励每位参与者自由表达自己的想法，提出不同的视角和解决方案。
- 梳理方案：将讨论中产生的创意进行整理，筛选出最具可行性的方案。
制定行动计划
在确定了创新方案之后，制定明确的行动计划是确保方案落地的关键。每个小组需确定三到五个风暴方案，并进一步明确筛选原则，制定详细的行动步骤。
- 方案呈现：小组成员需要将自己的方案进行汇报，确保所有人对计划有清晰的理解。
- 全员投标：通过全员投标的方式，确定最终执行的行动计划，增强团队的参与感。
基础技能训练的重要性
在全员头脑风暴的过程中，基础技能的训练同样不可忽视。销售人员需要掌握如何成为利益共同体、认知过程及重塑等技能，以便在实际工作中有效应用。
- 熟练客户分析：通过微观与宏观的分析，帮助销售人员更好地理解客户需求与决策过程。
- 建立信任关系：掌握信任的建立与维护技巧，增强客户的忠诚度。
- 价值辐射模型：了解如何以产品为中心，展示其周边的价值，帮助客户形成对产品的全面认知。
总结与展望
全员头脑风暴不仅是一个简单的讨论过程，而是一个系统化的思维创新机制。在这个过程中，销售人员能够深刻认识到自己在企业中的新身份与角色，提升内驱力，激发出更高水平的销售能力。通过有效的培训和实践，企业可以在不断变化的市场中保持竞争优势，实现销售的持续增长。
展望未来，随着市场环境的进一步变化，企业需要不断调整自己的销售策略，以适应新的挑战。全员头脑风暴将继续作为一种重要的方法，帮助企业在复杂的商业环境中寻求创新与突破。只有在全员共同努力下，才能在风云变幻的市场中把握机遇，实现企业与销售人员的共同进化。
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