全员头脑风暴：应对变革时代的销售新策略
在当前这个充满变革和挑战的时代，企业面临着前所未有的市场竞争。VUCA（不确定性、复杂性、模糊性和多变性）逐渐演变为BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不确定性），销售团队的传统优势体系正在崩塌。面对新的市场形势，单纯依靠过去的经验与技能已无法满足销售的需求，反而需要一种新的思维方式和行动策略。全员头脑风暴作为一种创新的思维方式，能够有效帮助销售团队在新的环境中找到适合的销售策略和解决方案。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景与目标
在此次培训课程的背景下，企业管理者希望销售团队能够在新形势下重新定义自身的身份和角色，积极应对市场的变化。课程重点在于通过全员互动的方式，让每位销售人员都参与到头脑风暴中，激发出新的销售思路和策略。
课程的目标包括：
- 提升销售人员的格局与内驱力：帮助学员认清自身在新形势下的身份，明确销售工作的意义。
- 增强主动性：通过觉察自身的优势与不足，提高持续积极主动的工作状态。
- 掌握创新销售技能：学习可复制的销售技能，确保项目的成功率。
- 实现目标客户的精准定位：掌握筛选创新方法的标准与目标设定技巧。
二、主动变革的五步法
在变革的时代，销售人员需要具备主动变革的能力。本课程的第一模块专注于“主动变革五步法”。这一方法将帮助学员明确变革的目标，并逐步实施具体的行动计划。
- 步骤一：明确现状与目标：销售团队需要清楚当前市场的挑战，识别自身的优势与不足，并设定清晰的目标。
- 步骤二：分析关键因素：通过对市场环境及客户需求的深入分析，确定影响销售成功的关键因素。
- 步骤三：开发创新方案：结合团队的智慧，通过头脑风暴产生多种可能的销售方案。
- 步骤四：筛选与评估：对产生的方案进行评估，选择最具可行性的方案进行实施。
- 步骤五：实施与反馈：将选择的方案付诸实践，并定期反馈结果，以便做出及时调整。
三、世界咖啡：全员头脑风暴的有效工具
在课程的第二模块中，我们将使用“世界咖啡”这一方法，促进全员参与的头脑风暴。通过创建一个开放的讨论环境，鼓励销售人员分享各自的想法与经验。
世界咖啡的核心原则包括：
- 每位参与者都是专家，拥有独特的视角和经验。
- 通过小组讨论，集思广益，产生出更多的创意。
- 保持开放的心态，鼓励自由表达和相互倾听。
- 记录下所有的创意和建议，以便后续的筛选和应用。
通过这一方法，销售团队可以迅速生成大量的想法，并在此基础上筛选出最具价值的销售策略，进而制定详细的行动计划。
四、基础技能训练：人性与认知的结合
为了使得创新方案能够有效落地，课程的第三模块将聚焦于基础技能的训练。销售人员需要掌握与客户沟通的基本能力，了解客户的人性与认知过程。
- 客户分析：通过微观和宏观两个维度分析客户，识别客户的需求与痛点。
- 信任的建立：掌握信任建立的技巧，提升与客户的关系管理能力。
- 认知重塑：理解客户的决策过程，运用认知心理学的原理来影响客户的决策。
五、价值呈现与辐射模型
在销售过程中，如何有效地传达价值是至关重要的。课程中将介绍价值辐射模型，帮助销售人员从产品为中心的思维转向更广泛的价值传递。
通过建立价值辐射模型，销售人员能够更好地理解产品的核心价值，并将其与客户的需求相结合，形成强有力的销售方案。这个模型不仅能够帮助销售人员提升自身的销售能力，还能促进与客户的深度合作，实现双赢的局面。
六、全员参与与持续改进
全员头脑风暴不仅仅是一次培训，更是一个持续改进的过程。通过在课程中不断实践和反馈，销售人员能够逐步提升自身的能力，适应市场的变化和挑战。
在课程结束后，团队也应持续进行头脑风暴，定期回顾与总结，确保创新方案的实施落地。这种持续的学习与改进，能够为企业建立起长期稳定的销售体系，实现销售与企业的协同进化。
结语
面对当今快速变化的市场环境，销售团队需要重新审视自身的角色与身份，通过全员头脑风暴的方式，激发创新思维，找到适合的销售策略与解决方案。只有在心态、技能和方法上全面提升，才能在竞争中立于不败之地。通过此次培训，销售人员将不仅掌握主动变革的方法，更将形成持续学习的能力，为自身及企业的长远发展奠定基础。
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孙琦
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