提升面谈技巧，助你轻松应对职场挑战

面谈技巧在保险金信托中的应用

在现代财富管理中，保险金信托已经成为一个不可或缺的工具。它不仅能够有效地解决遗嘱传承中的诸多问题，还能提供灵活的财富分配方案。为了帮助销售人员提升在这一领域的成交能力，掌握有效的面谈技巧显得尤为重要。本文将探讨保险金信托的基本知识、客户需求分析以及成交面谈技巧，帮助您在实际操作中更加得心应手。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托的基础知识

保险金信托是通过信托机制对保险金进行管理和分配的方式。与传统的家族信托相比，保险金信托的门槛相对较低，更加适合高净值客户的需求。它的基本结构包括委托人、受托人和受益人，委托人将保险金委托给受托人进行管理，受托人则依照委托人的意愿将保险金分配给受益人。

信托的溯源与概念

信托的概念源于古代，其目的在于保护财产并确保按照委托人的意愿进行分配。在中国，家族信托的理念原型可以追溯到范式义庄信托，而在英美法系中，信托的定义和应用则更为广泛。通过了解信托的历史和法律背景，销售人员能够更好地与客户沟通，增强专业性。

保险金信托的主要功能

• 财富传承安排：保险金信托可以确保财富按照委托人的意愿传承，避免因遗嘱争议而引发的家庭矛盾。
• 风险隔离：通过信托机制，可以有效隔离债务风险，保护家庭资产的安全。
• 财富的保值增值及分配管理：受托人可以根据市场情况合理配置资产，确保财富增值。
• 保密和税务筹划：信托的私密性使得财富管理更加灵活，同时也能有效进行税务筹划。

客户需求分析及常见客户画像

了解客户的需求是成功面谈的基础。在保险金信托的客户群体中，不同年龄和背景的客户具有不同的需求和风险偏好。因此，针对客户的需求进行深入分析，能够帮助销售人员更好地制定面谈策略。

保险金信托客户的主要画像

• 离异的单亲母亲：通常关注子女的未来教育和生活保障，倾向于选择能够提供长期保障的信托方案。
• 陪读母亲：面临教育费用的压力，希望通过保险金信托为孩子的教育提供保障。
• 幸福的中老年夫妇：关注财富的保值与增值，倾向于选择安全性高的投资方式。
• 创业拼搏中的民营企业主：关注企业的持续发展和家庭财富的安全，通常需要综合的财富管理方案。
• 再婚的夫妇：需要关注婚姻资产的保全和合理分配，避免因家庭矛盾导致财富的流失。

经典案例解析

通过经典案例的学习，销售人员可以更深入地理解保险金信托的实际应用及其重要性。这些案例不仅展示了保险金信托的多种功能，还为面谈提供了生动的素材。

保险金信托的意义

保险金信托的设立可以有效解决家庭财富的传承问题，尤其是在家庭关系复杂的情况下。通过案例分析，可以更好地向客户展示保险金信托如何在实际中发挥作用。

保险金信托经典案例

• 资产传承：许世勋信托案例展示了如何通过保险金信托实现资产的顺利传承。
• 家企隔离：杜鹃助黄光裕东山再起的案例，体现了通过保险金信托保护企业资产的必要性。
• 婚姻资产保全：默多克与邓文迪的案例则展示了在复杂家庭关系中，保险金信托的优势。

保险金信托成交面谈技巧

掌握成交面谈技巧是提升销售能力的关键。在保险金信托的销售过程中，销售人员需要灵活运用多种技巧，以便顺利完成交易。

有效实现客户KYC

KYC（了解你的客户）是成功销售的前提。在面谈中，销售人员应通过开放式问题，引导客户分享他们的需求和顾虑。这不仅能帮助销售人员更好地了解客户背景，还能增加客户的信任感。

应用案例打动客户

在面谈中，运用经典案例可以帮助客户更直观地理解保险金信托的优势。通过生动的故事和具体的数据，销售人员能够有效打动客户，促使他们做出购买决策。

顺利完成签约落单

在面谈的最后阶段，销售人员需要总结客户的需求和方案的优势，确保客户对保险金信托有清晰的认识。同时，提供便捷的签约流程，消除客户的顾虑，使客户更愿意进行签约。

总结

保险金信托作为一种高效的财富管理工具，其重要性不言而喻。通过深入掌握保险金信托的基础知识、客户需求分析以及成交面谈技巧，销售人员能够在这一领域中游刃有余。有效的面谈技巧不仅能提升成交率，更能为客户提供真正有价值的财富管理方案，实现双赢的局面。

对于保险公司、保险中介公司、银行理财经理以及财富公司理财师等专业人士来说，掌握这些技能将有助于在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过不断学习和实践，您将能够在保险金信托的销售中获得更大的成功。