提升面谈技巧，助你轻松应对职场挑战

面谈技巧在保险金信托中的应用

在当今社会，随着人们财富的不断积累和对财富传承的重视，保险金信托作为一种有效的财富管理工具，逐渐受到高净值客户的青睐。通过保险金信托，客户不仅可以实现财富的安全传承，还能有效地进行税务筹划和风险隔离。因此，掌握保险金信托的相关知识及面谈技巧，对于保险销售人员、理财经理及财富顾问来说显得尤为重要。本文将深入探讨保险金信托的基础知识、客户需求分析及成交面谈技巧，帮助相关从业者提升其在实际销售中的能力和效率。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托的基础知识

保险金信托是将人寿保险金设立为信托的一种方式，其本质是将保险金作为信托财产，按照信托合同的约定分配给受益人。相较于传统的家族信托，保险金信托具有门槛更低、操作更简便等优势，成为许多高净值客户进行财富传承的重要工具。

• 信托的定义：信托是指委托人将其财产转移给受托人管理和处置，受托人按照委托人的意愿和信托合同的约定，为受益人谋取利益的一种法律行为。
• 保险金信托的基本结构：主要包括委托人、受托人和受益人三方。委托人将人寿保险金作为信托财产，受托人负责管理和分配，受益人则是最终受益的对象。

保险金信托的主要功能

保险金信托具备多种功能，能够满足客户在财富管理和传承方面的多重需求。以下是保险金信托的几大主要功能：

• 财富传承安排：通过保险金信托，客户可以明确指定受益人，确保财富按照自身意愿顺利传承。
• 风险隔离：保险金信托能够有效隔离债务风险，确保受益人在某些情况下不受债务影响。
• 财富保值增值及分配管理：受托人可以根据市场情况对信托财产进行合理投资，从而实现财富的保值增值。
• 保密和税务筹划：信托的私密性使得客户的财富状况不易被外界知晓，同时可以通过合理的结构进行税务筹划，降低税负。

保险金信托客户需求分析及常见客户画像

在进行保险金信托的销售时，了解客户的需求及其画像是至关重要的。不同客户群体在财富传承和管理方面的需求存在显著差异，以下是对主要客户画像的分析：

• 离异的单亲母亲：她们通常希望为孩子提供稳定的生活保障，并确保在自己去世后，孩子能够得到财产的合理分配。
• 陪读母亲：这类客户可能希望通过保险金信托来保障孩子的教育和生活开支，从而减轻未来的经济负担。
• 幸福的中老年夫妇：他们更关注财富的安全传承，通常希望通过信托安排来确保家庭财富的完整性。
• 创业拼搏中的民营企业主：这类客户对财富的保值和增值有较高的需求，希望通过信托来实现企业和个人财富的有效隔离。
• 再婚的夫妇：他们通常需要考虑如何合理分配财富，以避免因婚姻变故导致的财产纠纷。

经典案例解析：保险金信托的意义

通过经典案例的分析，可以更加深入地理解保险金信托的实际应用和意义。以下是几个典型案例：

• 许世勋信托经典案例：许世勋通过设立保险金信托，为其后代提供了明确的财富传承方案，有效避免了家族财富的分散。
• 杜鹃助黄光裕东山再起：在黄光裕面临困境时，通过保险金信托的方式保障了其家族的财富安全，使其得以复苏。
• 默多克与第三任妻子邓文迪的婚姻资产保全：默多克通过保险金信托确保在婚姻变动时，家庭财产的安全和稳定。

保险金信托成交面谈技巧

在了解了保险金信托的基础知识和客户需求后，掌握有效的成交面谈技巧显得尤为重要。以下是一些实用的面谈技巧：

• 有效实现客户KYC（Know Your Customer）：了解客户的背景、需求及风险承受能力，以便为其提供最合适的方案。在面谈中，可以通过开放式问题引导客户表达其对财富管理的看法和需求。
• 应用案例打动客户：通过分享成功的经典案例，让客户看到保险金信托在实际操作中的有效性和优势。可以通过讲述具体案例来引导客户思考自身情况。
• 顺利完成签约落单：在谈判的最后阶段，应明确解释信托的结构、费用及潜在收益，确保客户对整个过程有清晰的认识，增强其信任感，从而促成签约。

总结

保险金信托作为现代财富管理的重要工具，其复杂性和专业性要求金融从业者具备扎实的理论知识和娴熟的面谈技巧。在实际操作中，通过对客户需求的深入分析、经典案例的有效应用以及灵活的面谈技巧，可以提升成交率，为客户提供更高质量的服务。在未来的财富管理过程中，保险金信托无疑将发挥更大的作用，帮助更多客户实现财富的安全传承。