面谈技巧提升求职成功率的关键策略

面谈技巧：提升保险金信托成交能力的关键

在现代财富管理中，保险金信托正逐渐成为高净值客户财富规划的重要工具。随着人们对财富传承与保护意识的增强，保险金信托的优势愈发明显，包括遗嘱传承风险低、债务隔离功能、私密性强等特点。然而，如何将这些理论知识转化为实际的成交能力，尤其是在面谈中，是每位金融从业者需要掌握的关键技巧。本文将围绕面谈技巧展开，结合保险金信托的相关知识，帮助读者提升在实际操作中的能力。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托的基础知识

要有效地进行面谈，首先需要对保险金信托有全面的理解。保险金信托是将人寿保险作为信托财产，通过信托的方式分配给受益人。这一工具的优势在于相较于家族信托，它的门槛更低，运作更灵活。保险金信托的基本结构包括：

• 委托人：通常为保险投保人，负责设立信托并指定受益人。
• 受托人：负责管理信托财产的机构或个人，需具备相应的专业知识与经验。
• 受益人：在委托人去世后，受托人将保险金分配给受益人，实现财富传承。

理解这些基本概念后，金融从业者在与客户沟通时才能更准确地传达信息，帮助客户理解保险金信托的价值。

客户需求分析的重要性

在面谈中，了解客户的需求是成功的关键。保险金信托的主要功能包括财富传承、风险隔离、财富保值增值及分配管理、保密和税务筹划等。在进行客户需求分析时，可以从以下几个方面入手：

• 客户的年龄与生活阶段：不同年龄阶段的客户对财富管理的需求差异显著。年轻客户可能更关注财富的增值，而中老年客户则更重视财富的传承。
• 家庭结构：例如，离异单亲母亲、陪读母亲等家庭结构的特殊性，可能需要更加关注子女的教育和抚养问题。
• 职业背景：创业者和企业主通常更关注资产保护与传承，面谈时需强调保险金信托在这一方面的优势。

通过对客户背景的分析，金融从业者可以更有针对性地调整面谈策略，提升成交的可能性。

经典案例的力量

在面谈中，运用经典案例来打动客户是一种有效的方法。这些案例不仅能展示保险金信托的实际应用效果，还能让客户更直观地理解其重要性。例如：

• 资产传承案例：许世勋信托的案例展示了如何通过保险金信托有效实现资产的传承，避免财富在传承过程中因遗产税等问题而缩水。
• 家企隔离案例：杜鹃助黄光裕东山再起的案例说明了保险金信托在企业资产与个人资产隔离方面的价值，保护个人财富不受企业风险影响。
• 婚姻资产保全案例：默多克与第三任妻子邓文迪的案例则突出了保险金信托在婚姻关系中的资产保护作用。

通过这些经典案例的分享，客户能够更深刻地理解到保险金信托在各种情况下的适用性及优势，从而增加他们的信任感，并提高成交的意愿。

高效的客户KYC（了解客户）流程

实现客户KYC是面谈成功的重要基础。通过有效的KYC流程，金融从业者能够更全面地了解客户的需求、风险偏好及财富状况。在面谈中，可以通过以下方法实现高效的KYC：

• 开放式问题：通过提问引导客户分享更多信息，例如：“您最关心的财富传承问题是什么？”
• 倾听与反馈：在客户表达时，认真倾听并给予适当的反馈，让客户感受到被重视。
• 信息记录：在面谈中记录重要信息，以便后续跟进和定制化服务。

有效的KYC不仅能加深与客户的信任关系，还能在后续的服务中提供更个性化的解决方案。

顺利完成签约的技巧

在面谈的最后阶段，如何顺利完成签约是每个从业者必须掌握的技巧。为了实现这一目标，可以采取以下策略：

• 强调价值：在签约前重申保险金信托的优势，帮助客户再次确认其价值。
• 解决疑虑：主动询问客户是否有任何顾虑，并给予专业的解答，消除他们的疑虑。
• 提供多种选择：根据客户的需求，提供不同的保险金信托方案，让客户有选择的自由，从而增加签约的可能性。

通过以上技巧，金融从业者能在面谈中建立起良好的沟通和信任，最终实现成功签约。

总结

保险金信托作为一种新兴的财富管理工具，其重要性不言而喻。掌握面谈技巧对于金融从业者尤为关键，能够帮助他们在客户面前展现专业性与可信赖性。通过对保险金信托的深入了解、客户需求的精准分析、经典案例的有效运用、高效的KYC流程及顺利签约的策略，金融从业者将能够显著提升自己的成交能力，实现客户与自身的双赢。

在未来的财富管理实践中，持续学习与实践将是提升面谈技巧的关键，只有不断适应市场变化，才能在竞争中立于不败之地。