提升学习效果的互动式讲解方法探讨

互动式讲解在政企客户销售中的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中，政企客户的销售显得尤为重要。政企客户不仅具有高价值的特性，同时开发周期也较长，销售过程中需要注重规范性和价值的直观性。为了在这种复杂的环境中脱颖而出，销售人员必须掌握有效的互动式讲解技巧，以便能够快速而清晰地将产品的核心价值传递给客户。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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产品方案设计的核心价值

产品方案的设计、呈现与讲解是整个销售过程中不可或缺的一部分，其核心价值在于匹配客户需求，解决他们的痛点。在这一过程中，销售人员需要理解客户需求的“冰山理论”，这意味着客户的需求往往只是一部分，更多的潜在需求隐藏在表面之下。

客户在接受新事物的过程经历了认知、思考、趋利、接受和习惯几个阶段。了解这一过程有助于销售人员在讲解时更好地引导客户，从而提升成交的可能性。

产品方案设计的目标

在进行产品方案设计时，销售人员需要明确其目标，可以从理性和感性两个层面进行分析。

• 理性层面：包括产品（服务）价值、合作价值和延续性价值的展示。
• 感性层面：包括吸引与兴趣的激发，主要体现在有利的、有趣的和未知的元素。

通过合理的设计和讲解，销售人员能够有效地传达出产品的价值，从而吸引客户的关注和兴趣。这种互动式的讲解方式不仅能够提高客户的参与感，还能使他们对产品产生更深刻的理解。

结构化思维在产品方案设计中的应用

结构化思维是进行产品方案设计的出发点，能够帮助销售人员理清思路，明确方案的框架。结构化思维包含四个基本点：结论先行、上下对应、分类清楚和排序逻辑。这些原则能够确保产品方案设计的逻辑严谨性和条理性。

思维整理工具的使用

在产品方案设计过程中，使用思维整理工具如Mind Mapping能够帮助销售人员将复杂的信息进行可视化，便于更好地梳理思路和结构。在设计产品方案时，销售人员需要关注以下几个关键点：

• 产品针对的问题：明确客户所面临的具体问题。
• 产品形态：清晰描述产品的外观和功能。
• 产品核心功能：突出产品的主要功能和优势。
• 产品关键使用方式：展示产品的使用场景和操作方式。
• 产品应用场景：通过案例分析展示产品在实际应用中的效果。
• 价值数据展示：用数据和事实支持方案的有效性。

有效呈现产品方案的方法

产品方案的呈现不仅仅是简单地展示方案本身，还需要通过有效的方式引导客户的思维，提升他们的感性认知。方案呈现应遵循一些基本原则，如关键与价值的提炼，以及思维引导的技巧。

方案呈现的四步法

在进行方案呈现时，可以采用以下四步法：

• 讲行业：分析行业背景，帮助客户理解市场环境。
• 讲公司：介绍公司的背景、优势和成就，增强客户信任。
• 讲产品：详细讲解产品的特色和优势，强调其解决客户需求的能力。
• 讲个人：通过个人经历和案例来增强方案的说服力。

优秀呈现形式的运用

PPT作为主要的呈现载体，其语言结构应遵循“三三制”，即每个页面的内容控制在三点以内，确保信息传递的简洁有效。同时，运用“三要原则”和“三留原则”来设计PPT的排版和内容，能够让客户更容易接受和理解所传达的信息。

在设计PPT时，注意图文排列模式和适当使用图片。选择适合的图片能够增强视觉效果，而字体与颜色的搭配则能提升整体的美观度。合理的内页排版和构图方式，如十字线构图、九宫格构图和黄金比例构图，能够使PPT更加专业。

打造具有感染力的方案讲解

一场成功的产品方案讲解需要理性与感性并存。销售人员需要兼顾兴趣与价值，确保讲解内容既具备信息量，又能吸引客户的注意力。缺乏感性的讲解虽然内容丰富，却难以引起客户的共鸣；而缺乏理性的讲解则可能让客户感觉内容空洞无物。

讲解准备的重要性

讲解的成功在于充分的准备。销售人员应提前预演讲解内容，并准备“第二套”方案，以应对突发情况。情绪密码的管理也至关重要，销售人员需要保持积极的情绪状态，以提高讲解的感染力。

讲解过程中的关键要素

讲解过程中，语言、声音、眼神、表情、站姿、手势和移动等七大要素都对讲解效果有着重要影响。通过有效的语言表达和适当的肢体语言，销售人员能够更好地传递信息，增强讲解的效果。

现场互动的升维战术

在方案讲解中，适当的现场互动能够提升客户的参与感。销售人员应预留足够的互动空间，学会倾听客户的提问，并能够巧妙地回答这些提问。这种互动不仅能够增强客户的信任感，还能提升讲解的针对性和有效性。

总结

在政企客户销售中，互动式讲解是一项不可或缺的能力。通过结构化思维指导产品方案的设计，采用有效的呈现方法，以及结合感染力的讲解技巧，销售人员能够更好地吸引客户的关注，展示产品的核心价值。最终，通过良好的互动，销售人员能够有效促进客户的决策，达成销售目标。

在这个信息爆炸的时代，掌握互动式讲解的技巧，不仅是销售人员的必备能力，更是赢得客户信任、促进销售成功的重要途径。通过不断的学习和实践，销售人员能够提升自己的专业素养，成为客户心目中的可信赖顾问。