提升学习效果的互动式讲解技巧分享

互动式讲解：政企客户销售的制胜法宝

在当今瞬息万变的市场环境中，政企客户的销售面临着更多的挑战和机遇。政企客户不仅在市场中占据着重要的地位，其开发周期长、价值高的特点也使得与之相关的销售活动变得更为复杂。因此，如何通过高效的互动式讲解来吸引客户、传递核心价值，成为了销售人员必备的能力。本文将围绕产品方案的设计、呈现与讲解展开全面分析，帮助一线销售管理者掌握关键技巧，提升整体销售效率。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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一、产品方案设计与讲解的核心价值

在进行产品方案设计与讲解时，首先需要明确其核心价值与目标。产品方案不仅仅是对产品的简单介绍，而是要能够有效匹配客户需求，解决其痛点。

• 客户需求的“冰山理论”: 客户的需求往往隐藏在表面之下，表面上看似简单的需求，实际上背后蕴藏着更深层次的痛点与期望。销售人员需要通过互动式讲解，深入挖掘这些需求，才能更好地制定产品方案。
• 客户接受新事物的过程: 客户在接受新产品时，通常经历认知、思考、趋利、接受和习惯几个阶段。在互动中，销售人员需引导客户逐步完成这一过程，确保客户对产品的全面理解和认可。

二、产品方案设计的结构化思维

结构化思维是产品方案设计的出发点，能够帮助销售人员理清思路，确保方案的逻辑性与条理性。

• 结论先行: 在方案设计中，应首先明确最终的结论和目标，确保后续内容都围绕这一目标展开。
• 上下对应: 确保方案的每一部分都与客户的需求相对应，形成良好的上下关系。
• 分类清楚: 对产品的功能、特点进行清晰分类，以便客户快速抓住重点。
• 排序逻辑: 设计内容时要遵循一定的逻辑顺序，避免客户因信息杂乱而产生困惑。

三、方案的有效呈现

有效的方案呈现不仅仅是展示方案本身，更是通过互动引导客户理解价值。

• 关键与价值提炼: 在呈现方案时，销售人员需要提炼出最关键的信息，让客户能够迅速抓住价值所在。
• 思维引导: 通过提问和互动，引导客户思考，激发他们的兴趣和好奇心。
• 感性认知: 在讲解中适当融入故事、案例等元素，提升客户的感性认知，增强其对产品的记忆点。

四、四步法讲解方案呈现

在进行方案呈现时，运用四步法能够有效提升讲解的组织性和逻辑性。

• 讲行业: 首先分析行业背景与市场趋势，让客户对市场有一个全面的了解。
• 讲公司: 介绍公司背景、价值观与愿景，增强客户对公司的信任感。
• 讲产品: 重点讲解产品的核心功能和优势，确保客户理解产品的独特价值。
• 讲个人: 分享个人的使用经验或成功案例，引发客户的共鸣与信任。

五、制作优秀的方案呈现材料

在制作方案呈现材料时，以PPT为主要载体时，需遵循一些基本原则以确保其有效性。

• PPT的语言: 应遵循“三三制”原则，即每页内容不超过三点，每点不超过三行，确保信息简洁明了。
• 三秒原则: 观众在三秒内应能理解每张PPT的核心信息，避免复杂信息造成的理解障碍。
• 三留原则: 保证重要信息在视觉上留足空间，避免拥挤造成的视觉疲劳。
• 图文排列模式: 适当使用图表、图片等视觉元素，增强内容的吸引力与记忆点。

六、打造具有感染力的方案讲解

一场精彩的讲解需要理性与感性并存，才能有效吸引客户的注意力。

• 理性与感性: 在讲解中，既要提供有价值的数据分析，也要通过故事化的形式来增强情感共鸣。
• 预演准备: 讲解前的预演是成功的关键，确保能够自如应对现场的各种情况。
• 情绪密码: 了解情绪对讲解的影响，掌握状态的“情绪银行”，提升讲解的感染力。

七、现场互动的升维战术

在讲解过程中，留出足够的互动空间至关重要。通过互动，销售人员能够更好地了解客户的需求和疑虑，提高讲解的针对性和有效性。

• 学会倾听: 倾听客户的声音，了解他们的真实想法和需求。
• 巧妙回答提问: 针对客户提出的问题，销售人员需要迅速做出反应，给予专业的解答，增强客户的信任感。

总结

在政企客户销售中，互动式讲解不仅仅是一个技巧，更是一种战略思维。通过对产品方案的结构化设计、有效的呈现以及具有感染力的讲解，销售人员能够更好地吸引客户，传递核心价值，最终推动销售的成功。掌握上述技巧，不仅能提升个人的销售能力，更能为公司在激烈的市场竞争中赢得一席之地。