提升学习效果的互动式讲解技巧揭秘

互动式讲解：提升政企客户销售的关键

随着市场环境的不断变化，政企客户逐渐成为营销体系中不可忽视的重要对象。这类客户在价值高、开发周期长等特点下，对销售人员的能力和技巧提出了更高的要求。在这种背景下，互动式讲解成为了传递产品方案核心价值的重要途径。本文将通过对产品方案设计、呈现与讲解的深入探讨，帮助销售人员更好地进行政企客户的销售。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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一、互动式讲解的核心价值与目标

互动式讲解不仅是对产品方案的简单展示，更是一个与客户建立连接的过程。在这个过程中，销售人员需要通过互动的方式，深入了解客户的需求，解决他们的痛点。

• 核心价值：互动式讲解的核心在于匹配客户的需求，解决他们的痛点。通过深入的交流，销售人员可以更好地理解客户的具体需求，从而提供更具针对性的解决方案。
• 客户需求的“冰山理论”：客户的需求往往不是显而易见的，许多潜在需求隐藏在表面之下。销售人员需要通过互动，逐步挖掘这些潜在需求。
• 客户接受新事物的过程：客户在接受新产品或服务时，通常经历认知、思考、趋利、接受和习惯的过程。互动式讲解可以帮助客户更快地通过这一过程，提升接受度。

在目标层面，互动式讲解同样具有重要意义。它不仅需要在理性层面展示产品的价值，还需要在感性层面吸引客户的兴趣。

• 理性层面：包括产品（服务）价值、合作价值及延续性价值的展示。
• 感性层面：通过有利的、有趣的和未知的内容来吸引客户的兴趣。

二、如何做好产品方案的设计？

产品方案的设计是互动式讲解的基础，结构化思维在此过程中的重要性不容忽视。结构化思维帮助销售人员理清思路，使得方案设计更加严谨和有效。

1. 结构化思维的基本要素

• 结论先行：在方案的开头就明确核心结论，让客户了解方案的主要价值。
• 上下对应：确保方案内容与客户需求相对应，避免信息的冗余。
• 分类清楚：将产品方案的内容进行合理分类，使其逻辑更加清晰。
• 排序逻辑：按照一定的逻辑顺序进行排列，确保信息传递的流畅性。

2. 产品方案设计的结构

优秀的产品方案设计需要包含几个核心要素：

• 产品针对的问题：明确解决客户哪些具体问题。
• 产品形态：描述产品的形态及特点。
• 产品核心功能：展示产品的核心功能及其优势。
• 产品关键使用方式：讲解产品的使用方法和注意事项。
• 产品应用场景：展示产品在不同场景下的应用效果。
• 价值数据展示：通过数据来支持产品的价值主张。

三、如何有效呈现产品方案？

产品方案的有效呈现对客户的决策有着直接的影响。呈现不仅仅是对方案本身的展示，更涉及到如何引导客户的思维和感性认知。

1. 呈现的原则

有效的方案呈现需要遵循几个基本原则：

• 关键与价值提炼：确保在呈现中提炼出最关键的价值点，让客户一目了然。
• 思维引导：通过互动引导客户的思维，使之更容易接受和理解方案内容。
• 感性认知：通过故事、案例等方式增强客户的感性认知。

2. 方案呈现的四步法

方案呈现可以采用以下四步法：

• 讲行业：从行业背景入手，让客户了解市场环境。
• 讲公司：介绍公司的背景和优势，建立信任感。
• 讲产品：详细介绍产品的特点和优势。
• 讲个人：分享销售人员的成功案例，增强客户的信心。

3. 优秀呈现形式

PPT是产品方案呈现的主要载体，设计时需要遵循一些基本原则：

• 三三制：每一页内容分为三个部分，确保信息传递的清晰。
• 三秒原则：确保客户在三秒内抓住每一页的重点。
• 三要原则：每一页至少有三个要点，提升信息的浓度。
• 视觉设计：合理运用图片、字体和颜色，提升视觉吸引力。
• 版心构图：运用不同的构图方法，使内容更具层次感。

四、如何打造具有感染力的方案讲解？

一场成功的讲解不仅需要理性的内容支持，更需要感性的情感共鸣。销售人员在进行方案讲解时，应当注意以下几点：

1. 理性与感性并存

优秀的讲解需要兼顾理性和感性。理性提供了内容的深度，而感性则增强了讲解的吸引力。没有感性的讲解虽然有价值，但难以抓住客户的注意力；而只有感性的讲解则可能缺乏深度和说服力。

2. 讲解准备的重要性

充分的准备是成功讲解的前提，销售人员需要进行预演，确保每一个环节都能顺利进行。同时，准备一个“第二套”方案，以应对突发情况，能够有效提升讲解的灵活性。

3. 讲解过程中的关键要素

在实际讲解过程中，销售人员需要关注以下七大要素：

• 语言：简洁明了，避免使用专业术语。
• 声音：情感丰富，语速适中。
• 眼神：与客户保持眼神交流，增强连接感。
• 表情：通过丰富的表情传递情感。
• 站姿：保持开放的姿态，展示自信。
• 手势：适度运用手势，增强表达效果。
• 移动：通过适当的移动来吸引客户的注意力。

4. 现场互动的重要性

互动是提升讲解效果的关键，销售人员需要在讲解中预留足够的互动空间。学会倾听客户的提问，并巧妙地进行回应，可以有效提升客户的参与感与认同感。

总结

在政企客户的销售过程中，互动式讲解不仅是传递产品方案的有效方式，更是建立客户信任和理解的关键。在这个过程中，通过结构化思维设计方案、有效的方案呈现及具有感染力的讲解，销售人员能够更好地传递产品的核心价值，提升客户的认同感与满意度。最终，实现销售目标，推动企业的持续发展。