优化过程目标管控提升企业运营效率的策略

过程目标管控：提升销售管理的科学性与有效性

在现代企业中，销售管理被认为是实现业绩可持续发展的重要环节。一线销售管理者作为企业销售工作的核心骨干，其管理能力的高低直接影响到销售成果的实现。在实际工作中，许多管理者常常寄希望于“好运”，认为销售的成功与否依赖于运气。然而，销售实际上是一门科学，销售管理更是通过系统科学的方法论来实现的。本文将深入探讨“过程目标管控”的重要性，帮助一线销售管理者更有效地掌握销售管理的核心要素。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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销售管理的根本任务

销售管理的根本任务是实现业绩的可持续发展。这不仅仅是一个简单的目标，而是需要通过科学的管理方法来达成。为了有效进行销售管理，一线销售管理者需要理解以下几个关键因素：

• 人意愿与能力：销售人员的意愿和能力是影响销售业绩的第一要素。管理者需要通过激励、培训等方式提升销售团队的整体素质。
• 资源配置：有效的资源配置包括内部资源的整合与外部资源的利用。销售管理者需要能够灵活调配资源，以应对市场的变化。
• 过程目标管控：通过对销售过程的科学管控，将销售结果从一场“运气”的游戏转变为可控的过程。通过对关键环节的把握，管理者可以有效提高销售业绩。

过程目标管控的实质

过程目标管控的实质在于将业绩的取得转化为系统的、可重复的过程。销售管理者需要抽象出影响销售成果的关键要素，并通过有效的管理手段进行控制。通过这种方式，销售业绩不再是偶然的结果，而是经过缜密分析和科学管理的必然产物。

例如，一个高效的销售团队通常具备以下特征：他们能够清晰地分解目标，合理配置资源，并通过有效的沟通与合作来达成共同的销售目标。在这样的团队中，每个成员都明确自己的职责与目标，整个团队的工作效率得以提升。

一线销售管理者的基本素养

要实现过程目标管控，一线销售管理者需要具备以下基本素养：

• 目标分解能力：管理者需要能够将整体销售目标分解到每一个销售人员身上，使每个成员都能清晰地了解自己的任务。目标分解的六步法可以帮助管理者更好地完成这一任务。
• 教练能力：销售管理者应具备教练能力，能够通过PESOS五步训练法对销售人员进行有效辅导。通过准备、说明、示范、观察和督导，管理者可以帮助销售人员提升其销售技能。
• 沟通能力：良好的沟通能力是销售管理者必备的素养。通过工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识，管理者可以有效解决团队中的问题，促进团队协作。
• 激励能力：激励是提升团队士气的重要手段。管理者需要灵活运用正激励与负激励，以及物质激励与精神激励，以激发团队的潜力。

将销售业绩的不确定性变为可控

销售业绩往往具有不确定性，但通过科学的方法，我们可以将其转化为可控的因素。以下是几个关键方法：

• 销售业绩与工作量推导公式：通过从业绩目标推导出个人销售工作量，管理者可以更直观地了解每位销售人员的工作需求。这一过程涉及到准客户开发、客户邀约与接洽、产品说明、销售异议处理等五项核心工作。
• 工作日志工具的运用：工作日志是过程管控的重要利器。通过标准化的工作日志表，销售管理者可以记录和分析销售人员的工作情况，为后续的管理决策提供依据。
• 工作日志的管理：管理者需要定期查阅和分析工作日志，关注客户开发量、转化效率、单量和复购量等四项重点指标，以实现对销售过程的有效管控。

高效实施销售团队的日常管理

为了提升销售团队的整体效率，销售管理者需要建立高效的日常管理模式。以下是三项基本原则：

• 清晰性：管理者需要确保团队的目标和工作流程清晰明确，以避免误解和混乱。
• 及时性：在销售过程中遇到问题时，管理者需要及时采取措施进行调整，确保团队始终朝着既定目标前进。
• 激励性：通过适时的激励措施，管理者可以有效提升团队的士气，增强团队的凝聚力。

会议经营的有效运用

会议是销售团队管理的重要工具，通过有效的会议经营，管理者可以实现对团队的高效管控。管理者需要了解不同类型会议的内容与价值，并灵活运用以下几类会议：

• 日常管理类会议：包括早会、夕会、周例会等，主要用于信息传达、工作计划和目标调整。
• 激励类会议：如分享会和辅导会，这类会议主要是为了激励团队士气，提升销售人员的能力。
• 总结类会议：季度、半年度和年度总结分析会，用于评估团队的整体业绩，识别问题并制定改进措施。

通过制定详尽的会议经营计划，管理者可以确保会议的高效性和有效性，促进团队的沟通与协作。

总结

在销售管理中，过程目标管控是确保业绩可持续发展的关键。通过明确销售管理的根本任务，以及一线销售管理者所需具备的基本素养，管理者可以有效将销售业绩的不确定性转化为可控的因素。

同时，通过高效的日常管理和会议经营，销售管理者能够更好地掌控团队的工作情况，提升整体销售效率。最终，通过科学的管理方法论，销售管理者将能够实现更为显著的销售业绩，推动企业的持续发展。