掌握需求转换方法提升项目成功率

需求转换方法：提升销售业绩的关键

在当今竞争愈加激烈的市场环境中，销售已成为企业生存和发展的核心要素。尽管众多企业对销售工作给予了高度重视和支持，但实际成果却常常未能达到预期。这背后的原因，往往在于缺乏对销售工作的系统性理解，导致销售人员在工作中采取点状思维，无法形成有效的销售策略。因此，如何快速准确地发现商机，并运用合适的方法进行需求转换和价值呈现，成为了企业在面对政企客户市场时亟待解决的问题。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

销售的内核与本质

销售工作不是简单的商品交换，而是一种复杂的价值交换过程。在这一过程中，销售人员需要深入理解客户的需求，解决客户的核心问题。在销售的过程中，存在着三个关键要素：信息差、认知差和资源差。信息差指的是销售人员对市场和客户信息的掌握程度；认知差则是客户对产品和服务的理解程度；资源差则是销售人员所能提供的资源和支持。因此，销售人员必须具备灵活运用这些要素的能力，以实现有效的销售转化。

客户心理与销售过程

客户在购买过程中经历了多个阶段，包括寻找、激发、欲求、获取、引导、行动和决定等。在此过程中，销售人员需要通过积极的沟通，激发客户的需求，并引导客户做出购买决策。为了实现这一目标，销售人员必须深入了解客户的心理状态，分析客户的不安与不满，寻找客户的潜在需求。

商机挖掘的方法

有效的商机挖掘是销售成功的基础。在政企市场中，客户开拓的渠道多样，销售人员应当灵活运用多种方式进行客户开发。例如，通过产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等方式，可以有效地挖掘潜在客户。同时，陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源等也都是值得利用的开拓方式。

政企客户特点与需求分析

在进行商机挖掘之前，销售人员需对政企客户的特点与需求进行深入分析。政企客户通常具有复杂的组织结构和多层次的采购决策过程。了解客户的组织特点、采购三因素（预算、时间表、竞争对手）以及内部角色分析，有助于销售人员更有效地进行商机挖掘。

• 基础信息：了解客户的基本情况，包括企业规模、行业背景等。
• 业务信息：分析客户的利润点、增量点和业务难点。
• 组织信息：掌握客户的组织结构、采购计划和交易情况。
• 关键人信息：识别决策关键人，并了解其个人信息。

信息的收集是商机挖掘的前提，销售人员可以通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法以及关键访谈法等多种方式获取客户信息。同时，对客户信息进行分析时，可以采用MAN三维分析法，基于需求度、购买力和决策力对客户进行分类，以便于制定相应的销售策略。

需求转换的技巧

在成功挖掘商机后，销售人员需要将商机转化为实际的销售机会。这一过程被称为需求转换。需求转换的有效性直接影响到销售的成败。为此，销售人员需要掌握需求烙印的四步法，这一方法能够帮助销售人员深入理解客户的真实需求，并有效引导客户做出决策。

需求烙印四步法

• 场景问题探讨：通过分析客户的具体场景，识别出潜在的问题。
• 问题难点探讨：深入探讨客户在问题解决过程中所面临的难点。
• 核心述求探讨：明确客户的核心需求，确保销售人员与客户之间的信息对称。
• 需求引导探讨：通过有效的沟通，引导客户表达其需求，从而为后续的方案提供依据。

价值呈现的策略

在完成需求转换后，销售人员需要将产品与客户的需求进行有效匹配，呈现出产品的价值。基于信任度建立的产品呈现四部曲是实现这一目标的重要方法。这四部曲分别为：行业、公司、产品和个人。通过系统化的展示，销售人员能够有效地向客户传达产品的独特价值。

FABE话术运用

在进行价值呈现时，FABE话术的运用至关重要。FABE分别代表特征（Feature）、优点（Advantage）、价值（Benefit）和印证（Evidence）。通过将产品的特征与客户的需求相结合，销售人员可以更加清晰地向客户展示产品的优势和价值。

• 特征：详述产品的具体特性。
• 优点：解释这些特性如何为客户带来便利。
• 价值：阐述客户选择该产品所能获得的实际利益。
• 印证：提供相关案例或数据，增强客户的信任感。

总结与展望

在销售过程中，需求转换是提升业绩的关键环节。通过深入分析客户需求、挖掘商机、有效进行需求转换，并通过系统化的价值呈现，销售人员能够更好地满足客户的需求，实现销售目标。随着市场环境的变化，销售人员也需要不断提升自身的技能和知识储备，以适应新的挑战与机遇。

通过参加系统全面的销售培训，销售人员可以更深入地理解销售的内核与本质，掌握政企客户商机挖掘的方法，运用顾问式SPIN法进行客户需求挖掘，熟练运用需求烙印四步法与价值匹配需求的产品价值呈现方式，从而实现销售工作的有效提升。

在未来的市场竞争中，能够快速、准确地进行需求转换的销售人员，将会是企业争夺市场份额的有力竞争者。只有不断学习、不断实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。