价值匹配呈现：提升用户体验与转化率的关键策略

价值匹配呈现：在激烈市场中提升销售的策略

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业深知销售对于其成功的重要性。然而，尽管投入了大量资源和关注，许多企业的销售业绩仍然未能达到预期。这一现象的根本原因在于，企业往往未能从系统的角度理解销售工作，导致了不理想的结果。为了在这样的市场中脱颖而出，企业需要快速而准确地识别商机，并有效转化客户需求，实现价值的呈现。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

销售的内核与本质

销售的核心在于解决客户的需求。销售不仅是产品的交换，更是价值的实现。通过明确客户的需求，销售人员可以更有效地进行价值匹配，从而提升业绩。销售工作中，信息差、认知差和资源差是影响销售成功的三大关键要素。了解这三者的关系，能够帮助销售人员更好地定位客户需求，并制定有效的销售策略。

• 信息差：指销售人员与客户之间信息的不对称。销售人员需要通过各种渠道获取客户的信息，以便在销售过程中做出精准的判断。
• 认知差：涉及客户对产品和服务的认知。销售人员需要通过专业的知识和有效的沟通，帮助客户消除认知上的障碍。
• 资源差：不同客户在资源上存在差异。销售人员应了解客户的资源状况，以便提供量身定制的解决方案。

挖掘政企客户商机的有效方法

在政企市场中，客户的需求往往复杂多变，因此，挖掘商机的能力显得尤为重要。通过有效的客户信息收集和分析，销售人员可以找到潜在的商机。

客户信息的收集

销售人员可以采用多种方法收集客户信息，包括：

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等渠道获取客户的基本信息。
• 周边了解法：通过与客户的相关人员进行交流，了解客户的需求和背景。
• 现场观察法：亲自到客户现场观察，与客户进行面对面的沟通，获取第一手资料。
• 关键访谈法：与客户的决策者进行深入交流，了解其真实需求和购买意向。

客户信息的分析

在收集到客户信息后，销售人员需要对信息进行分析。可以采用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度对客户进行分类。通过这一分析，销售人员能够更清晰地识别出关键客户，并制定相应的销售策略。

需求转换的技巧

在与客户沟通的过程中，需求的有效转换至关重要。销售人员需要通过有效的沟通技巧，引导客户明确其核心诉求。

需求烙印的四步法

需求烙印的四步法是有效识别客户需求的重要工具，包括：

• 场景问题探讨：通过模拟客户的实际场景，识别其潜在需求。
• 问题难点探讨：深入了解客户在实际操作中遇到的难点，以便提供针对性的解决方案。
• 核心述求探讨：帮助客户明确其最核心的需求，从而为后续的产品推荐打下基础。
• 需求引导探讨：通过有效的引导，帮助客户认识到自身需求的重要性，促进销售进程。

价值呈现的有效方式

在需求确定后，销售人员需要将产品的价值有效呈现给客户。运用顾问式SPIN法（情境、问题、隐含、需求回报），销售人员可以更好地与客户沟通，从而实现价值的匹配和呈现。

• 情境问题：了解客户的背景和上下文，确保沟通的基础。
• 问题问题：识别客户当前面临的具体问题，帮助客户意识到解决问题的迫切性。
• 隐含问题：探讨客户未明确表达的潜在需求，提供更全面的解决方案。
• 需求回报：展示产品如何满足客户需求，并提供价值回报。

基于信任度的价值呈现

在销售过程中，建立信任是成功的关键因素。销售人员需要通过以下四个步骤来构建信任，并提升产品的价值呈现：

• 行业认知：展示对行业的深刻理解，增强客户的信任感。
• 公司背景：介绍公司的核心竞争力和过往成功案例，增强客户的信心。
• 产品优势：明确产品的特征、优点和价值，帮助客户理解产品的独特之处。
• 个人能力印证：通过FABE话术（特征-优点-价值-印证），将产品的优势与客户的需求紧密结合。

总结与展望

在激烈的市场竞争中，企业要想获得成功，必须重视销售工作，全面理解销售的内核与本质。通过有效的商机挖掘、需求转换和价值匹配，销售人员能够在客户心中树立良好的形象，提升销售业绩。

面对日益复杂的政企市场，销售人员需不断提升自身的专业技能，掌握系统化的销售流程，以便更好地适应市场变化和客户需求。通过持续的学习与实践，企业方能在竞争中立于不败之地，实现长远的发展目标。