经营思维模式：提升营业厅管理者的核心能力
在当前竞争激烈的市场环境中，营业厅管理者作为企业战略目标的执行者，扮演着至关重要的角色。他们不仅需要掌握管理和营销的基本技能，更需要具备科学的经营思维模式，以确保营业厅各项任务的有效完成。本文将围绕经营思维模式展开，探讨如何通过提升管理者的能力，推动企业实现可持续发展。
【课程背景】营业厅管理（以下简称管理者）者作为重要经营单元的分责任，是企业各项战略目标标落实的基础骨干力量。管理者能否有效进行管理，做好营业厅经营，是实现营业厅功能的重要基础保证。在实际工作中，我们经常听到管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升管理者的管理能力和营销嫩能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确营业厅管理者的职能与核心价值梳理营业厅工作价值链掌握一营业厅管理的实务技能学习“产品-销售”推导法学会有效策划营销活动并组织实施【课程特色】聚焦营业厅场景下的经营实务，从管理到营销。以核心目标的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。讲师运营商背景出身，有丰富的市场经营经验。大量运营商服务案例，对“服务-管理-营销”三位一体的理念有独到的认知和理解。【课程对象】营业厅管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：营业厅的管理管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者的角色定位思考：管理与领导的区别营业厅管理者的角色价值链基于角色价值链下的重点职能新时代管理者的五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少单枪匹马，善赋能授权案例分析与研讨：店长小李的痛苦管理者核心价值向上：目标与持续发展向下：收获与顺畅二、营业厅管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：作为营业厅管理者，你的核心任务是什么？营业厅的核心价值：服务与销售2.服务的内涵与本质服务的本质：最终导向的是价值的产生！案例探讨：客服电话的转变3.服务在组织中的价值基于成本、利润的服务价值基于营销（销售）实现的价值营销业绩公式：业绩=客户数量×转化效率×客单量×复购量（个体复购率+延展购买量）基于业绩公式的服务价值呈现4.经营思维：事业成功的必备思维模式站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续站在个人角度的事业发展之道：从服务者到营销者到资源整合者分享：基于目前所属营业厅实际情况，有哪些方面可以提升商业价值5.营业厅价值线剖析价值线：触点→服务→商机→营销触点：营业厅天然的功能服务：降低成本的选择、实现多元经营的有效途径商机：有问题就是有需求，有需求就是有商机营销：建立在服务感知基础上，通过准确商机进行的营销转化三、营业厅管理实务1.客户的满意度管理打造高效能的营业厅服务场景：峰终定律的运用案例：宜家的客户感知设计路线2.团队管理（1）目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排（2）有效激励激励的心理学原理：刺激—需求—行动激励的原则：需求匹配、及时快速、公开化、仪式化不同类型员工的不同需求工作中激励的运用案例讨论：如何让员工积极、高意愿地接受公司的挑战性任务（3）员工辅导员工表现的冰山原理四种员工（有心无力，有力无心，有心有力，无心无力）的培养重点员工培养的标准步骤：PESOS如何制定培育计划互动练习：岗上指导的操作（4）沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识（5）高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值四项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标日经管理四项会议的特点、价值激励赋能类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标激励赋能三种会议的特点、价值第二部分：营业厅的营销活动的策划与组织一、营销活动的关键要素1.案例分析：这个活动为什么失败了？（1）营销活动的五大怪圈为了做活动而做活动，员工怨声载道客户邀约难，辛苦很久，参加活动的人却不多活动送了很多东西，实际客户却越来越少活动现场很热闹，但就是没产能活动形式变化很多，但是效果越来越差2.营销活动的关键五要素：产品、价格策略（政策）、对象、可触及性、互动产品：基于地域与时间特点的产品选择价格运用策略：吸引力与价值锚的共同产物案例：线下产品线上“展”的操作方式对象：精准锁定目标客群可触及性：活动信息的传播效率互动：客户在活动中的体验营销活动的前提：主推产品的深度分析1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点（现场基于主推产品、产出挖需、展示、促成等要话术）三、建立客户导向型活动经营思1.营销活动的分类方式媒体与销售联动类社区与销售联动类娱乐与推广联动类多品牌捆绑联动类案例分析2.营销活动之六关键明确目标锁定客群了解需求激发兴趣搭建平台价值转化3.六维设定--营销活动方案制订的实战技巧目的是什么？他们是谁？他们在哪里？怎么让他知道？怎么吸引他来？来了怎么让他买？四、营销活动的实施1.引流—营销活动的关键前提线上引流：基于利益、社交平台和私域的精准引流线上活动式引流：抽奖、分享有礼等模式社交平台引流的算法、规则和操作模式私域：凸显独特性和价值的爆点引流异业合作：建立在互利基础上的流量来源案例：社区生活超市变独家通信大卖场！基于营业厅特点的捆绑引流、资源共享引流方式电话外呼引流：四步法高效引流外呼开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”邀约呈现：打下思想钢印的利益刺激—简单来说……完美促成：利益、选择、默认、惋惜四种方法重复确认：提升客户的注意力和重视度1.营销活动计划：分工明确的可执行方案工具《营销活动分工计划表》演练：制作营销活动计划分工表2.营销活动的功能配置引流介绍与销售售后配合支撑3.实施过程中的管控第一层级：职能到位管控第二层级：过程行为管控第三层级：成果效能管控4.营销追踪黄金72小时的运用参与活动客户的有效追踪方式：方法与话术
一、营业厅管理者的职能与核心价值
营业厅管理者的核心职能包括目标制定、资源整合、团队管理等多项内容。管理者不仅是业务的执行者，更是企业文化的传播者和团队士气的提升者。理解管理者的核心价值，对于提升营业厅的经营效率至关重要。
- 目标制定：管理者需要根据企业的战略目标，制定切实可行的营业厅目标，确保每位员工都能明确自己的工作方向。
- 资源整合：有效整合内外部资源，优化人力、物力和财力配置，提升营业厅的综合竞争力。
- 团队管理：通过建立有效的沟通机制，激励团队成员，提高整体工作效率。
二、服务与销售的内涵
服务与销售是营业厅的核心价值所在。服务不仅仅是满足客户需求，更是创造价值的过程。管理者需要深刻理解服务的本质，才能更好地推动销售业绩的提升。
- 服务的内涵：服务的最终导向是价值的产生。通过提供优质服务，提升客户满意度，从而促进销售。
- 营销业绩公式：业绩=客户数量×转化效率×客单量×复购量。管理者可以通过优化各个环节，提升整体业绩。
三、经营思维的转变
在新时代的背景下，营业厅管理者需要进行五维转变，以适应日益变化的市场环境。这些转变包括：
- 成为资源者：善于利用外部资源，减少内部资源浪费。
- 成为领导者：通过影响力而不是管控来领导团队，提升团队的自主性。
- 成为教练者：通过指导和培训，提升团队成员的专业能力。
- 成为感召者：通过激励和感召，增强团队凝聚力。
- 成为将帅：通过授权和赋能，提升团队的执行力。
四、营业厅管理实务技能的掌握
营业厅管理者需要掌握一系列实务技能，以便在日常工作中灵活运用。这些技能包括客户满意度管理、团队目标分解与执行、有效激励等。
- 客户满意度管理：通过运用峰终定律，提升客户的整体体验，以促进客户的重复购买。
- 团队目标分解：将整体目标分解到每个团队成员，确保每位成员都能明确自己的任务，并有效执行。
- 有效激励：根据员工的不同需求，制定个性化的激励措施，提升员工的工作积极性。
五、营销活动的策划与组织
成功的营业厅离不开有效的营销活动。管理者需要掌握营销活动的关键要素，以确保活动的有效性和参与度。
- 营销活动的关键五要素：产品、价格策略、目标对象、可触及性与互动。
- 产品分析：通过对产品特点的分析，制定适合的销售策略和话术，以提高销售转化率。
- 客户导向型活动经营思路：明确活动目标，锁定目标客群，了解客户需求，激发客户兴趣。
六、营销活动的实施和管理
在营销活动的实施过程中，管理者需要重点关注引流、功能配置和过程管控，以确保活动的顺利进行。
- 引流：通过线上线下的多种方式引流，提升活动的参与度。
- 功能配置：明确各部门在活动中的职能分工，确保活动的各个环节协同运作。
- 过程管控：对活动实施的每个阶段进行监控，及时调整策略，确保活动效果最大化。
总结
经营思维模式是营业厅管理者提升核心能力的基础。通过明确自身职能与核心价值，深入理解服务与销售的内涵，积极进行经营思维的转变，掌握实务技能，精心策划和组织营销活动，管理者能够有效推动营业厅的经营成果。最终，企业也将在这样的管理者带领下，实现可持续发展的目标。
提升营业厅管理者的管理能力和营销能力，不仅是企业实现战略目标的重要手段，更是推动企业长期发展的关键。通过系统的培训和实战演练，管理者可以在实际工作中灵活运用所学知识，提升营业厅的整体运营水平。
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