村镇市场营销策略：助力小企业快速崛起

村镇市场营销：会销模式的有效应用

随着社会经济的快速发展，村镇市场逐渐成为各大企业重视的营销阵地。与城市市场相比，村镇市场拥有其独特的消费特征和市场环境。在这样的背景下，会销作为一种高效的销售模式，凭借其独特的运作逻辑和操作方式，为营销人员提供了新的机遇与挑战。

秦超：《村镇市场高效营销组织实施与运作》

【课程背景】会销，作为一种高效的销售模式，有着独特的运作逻辑与操作方式。在面对村镇类市场时，由于市场的独特性，会销模式往往会带来资源的高效利用和销售结果的“井喷”式爆发。但这一切都需要梳理好会销的核心逻辑和价值，掌握会销操作的细节。以各环节的目标的高效达成，最终形成良好的结果。因此，如何在村镇市场运用会销模式有效提升营销效能，就是本课程要去解决的。【课程收益】分析村镇市场客户特点，掌握采用不同营销方法的根本原因了解会销的基本形式和核心价值逻辑，知其然更知其所以然学习会销的三大阶段操作、方法、话术等掌握如何高效的接近和拜访村镇客户【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程大纲】第一部分：村镇市场的客户特点求实消费心态趋向从众消费：口碑效应强价格敏感需求集中：简便、耐用信任阈值研讨与分享：就你负责的区域进行客户特点分析二、会销—高效的营销促进法1.什么是会销？会销的形式有哪些？会销的特点会销的形式 2.会销的价值高效可控资源整合3.基于销售的核心与销售流程的会销价值逻辑销售的核心：痛点与爽点会销在满足销售核心中的作用销售的八步流程会销在匹配销售流程的价值呈现案例分享三：如何高效的在村镇市场开展会销1.会销的三大环节及核心作用活动前：蓄客、邀约、锁定活动中：呈现、激发、营造氛围活动后：追踪、落地、深度挖掘2.活动前阶段（1）造势与宣传（2）客户的筛选和邀约①客户筛选：三维度客户筛选法：需求（意愿），能力（购买力），决策力（话语权）（3）客户拜访与邀约：①客户拜访的时机选择时机的选择时间的选择②客户拜访的接近技巧身份“赋能”：具有信任背景的身份营造价值呈现：解决问题、提供信息……善用沟通技巧：破冰八法yes,and语言法提问的力量同频共情③客户拜访的交流方法：四步沟通法场景-问题-暗示-解决（4）会销的设计与准备①时间与地点选择②功能性的人员安排③其他准备事项④参会人员邀约确认3.活动中阶段（1）人员的分工与准备四大功能各功能的目标、行动与话术“种子客户”的操作法（2）辅助物资展示产品与销售产品现场布置与宣传品礼品的展示与使用（3）会销流程与操作细则入场候场致辞宣讲互动促成成交办理唱单4.活动后阶段（1）黄金72小时追踪追踪的理由与道具追踪的方法与话术商机的再挖掘（2）活动效能分析与复盘效能数据分析：以数据展示效果复盘：HI-light与LO-light分析法改善计划附：本课程中需要掌握的各类工具清单《客户评估筛选表》《客户邀约话术》《会销活动分工及操作细则手册》《会销促成话术》《客户追踪表》《客户追踪及再挖掘话术》

秦超 培训咨询

一、村镇市场的客户特点

在开展村镇市场营销之前，深入了解客户的消费特点至关重要。村镇客户通常具有以下几种显著特征：

• 求实消费心态： 村镇客户普遍追求实用性，偏好简单、耐用的产品。他们在购买时更看重产品的使用价值，而非品牌或外观。
• 趋向从众消费： 在村镇市场，口碑效应较为显著，客户往往倾向于参考周围人的意见和评价，形成从众消费的趋势。
• 价格敏感： 村镇客户对价格非常敏感，通常会在同类产品中选择价格更为实惠的选项。因此，合理的定价策略是吸引客户的关键。
• 需求集中： 村镇市场的需求通常较为集中，客户对某些特定产品的需求更为迫切。
• 信任阈值： 在村镇市场，建立信任关系至关重要。客户更愿意购买来自熟人推荐或者信誉良好的商家的产品。

针对以上特点，营销人员需要进行区域客户特点的深入分析，以制定相应的营销策略。

二、会销——高效的营销促进法

会销，即会议销售，是一种通过组织会议或活动来促成销售的方式。其形式多样，包括产品发布会、客户答谢会、体验活动等。会销的独特之处在于它能够将销售与客户的互动紧密结合，提供个性化的体验和服务。

1. 会销的核心价值

会销的价值在于高效可控的资源整合。通过整合各种资源，企业可以在短时间内达到预期的销售效果。会销模式不仅注重销售结果，更强调客户体验，这种“以客为尊”的理念使得会销在市场中脱颖而出。

2. 基于销售的核心与流程

销售的核心在于痛点与爽点的识别与满足。会销在这一过程中扮演了重要的角色。销售的八步流程包括需求识别、产品介绍、异议处理、成交等，而会销则为每个环节提供了有效的支持，帮助销售人员更好地与客户沟通。

三、如何高效地在村镇市场开展会销

在村镇市场开展会销活动，需要关注活动的各个环节，从活动前的准备，到活动中的执行，再到活动后的追踪与分析，每个阶段都至关重要。

1. 活动前阶段

活动前的准备工作是确保会销成功的基础。主要包括以下几个方面：

• 造势与宣传： 通过多种渠道宣传活动，吸引潜在客户的关注，营造良好的活动氛围。
• 客户的筛选和邀约： 使用三维度客户筛选法，从需求、购买力和决策力三个方面筛选合适的客户。
• 客户拜访与邀约： 选择合适的时机进行客户拜访，采用身份赋能和价值呈现的方式进行有效沟通。

在客户拜访的过程中，善用沟通技巧，如“破冰八法”和“同频共情”，有助于建立良好的信任关系。

2. 活动中阶段

活动中的执行环节同样重要，主要包括：

• 人员的分工与准备： 确定不同人员的职责，确保活动顺利进行。
• 辅助物资展示： 准备好产品和宣传材料，确保现场布置美观、有序。
• 会销流程与操作细则： 制定详细的会销流程，确保每个环节都能顺利进行，促成成交。

3. 活动后阶段

活动结束后，及时进行追踪和效果分析是提升后续营销效果的关键。主要包括：

• 黄金72小时追踪： 在活动结束后的72小时内跟进客户，保持沟通，进一步挖掘商机。
• 活动效能分析与复盘： 通过数据分析活动效果，找出成功之处与不足之处，形成改进计划。

四、结语

村镇市场的开发与营销并非一蹴而就，而是需要细致的市场调研和科学的营销策略。会销作为一种高效的营销模式，凭借其独特的优势，在村镇市场中展现出巨大的潜力。通过对客户特点的深入分析、会销模式的灵活运用、各环节的高效执行，企业能够在村镇市场中实现资源的高效利用和销售效果的显著提升。

在未来的营销实践中，营销人员应不断学习与总结，灵活运用各种营销工具与方法，以适应不断变化的市场需求。只有这样，才能在竞争激烈的村镇市场中立于不败之地，实现可持续发展。