提升电销技巧的有效策略与实用经验分享

电销技巧：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，电销（电话销售）和微信营销已成为企业获取客户与提升销售的重要手段。然而，许多人对电销和微信营销的认知仍然停留在表面，因此导致了销售业绩的低迷。通过本课程，您将学习到电销的本质与核心，掌握高效能的销售技巧，从而有效提升您的销售业绩。

秦超：《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

【课程背景】电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。【课程收益】掌握销售的本质与核心，明确需求的价值学习电销准备的四大事项获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术学习微信营销运作方法【课程特色】实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。【课程对象】一线电话销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差销售沟通的价值情绪—爽点：同频、共情价值—痛点：问题、解决分享：我们的销售成功点在哪里？二、工欲善其事必先利其器-电销的准备1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品的核心价值与爆点2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话销售业绩的来源：量与质的关系电销的价值与困难：辩证面对、树立目标3.语言的准备:达成销售的基础桥梁清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变4.状态要素坐姿调整与表情精、气、神电销中专业性的传递三、致胜利器—电销实战技巧1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口2.引导（挖掘）需求场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构痛点呈现：撕开伤口，反复刺激暗示引导：一剂良药，顿感轻松3.产品呈现特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……4.客户异议处理与应对倾听：听清楚、听明白、多听理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器澄清：弄清楚客户的问题根源；解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点促成：推动成交演练：异议处理对抗性演练5.促成—高效率电销的必杀技从众成交法利益成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法6.成交后沟通五步骤恭喜感谢使用（服务）介绍持续服务承诺强化满意认同争取更多资源演练：电销致胜六步的全场景练习微信营销—高效存量客户经营1.微信营销的价值： 4I价值体系趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则2.微信营销的的定位高价低频高价高频低价高频3. 微信营销的运作微信营销的的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利益获取提升留存率微信朋友圈的运作模式朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作朋友圈营销操作的关键点：背景人设：头像、名称、背景图内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光4.沉默客户的唤醒回访式关心式活动式价值式撤回法

秦超 培训咨询

电销的本质与核心

电销的核心在于满足客户的需求并实现价值交换。通过对客户心理的深入分析，我们可以更好地推动销售流程的进行。客户在购买决策中通常会经历几个阶段：不安与不满、欲求以及最终的行动与决定。

• 不安与不满：客户在寻找产品或服务时，往往会感到不安或不满，电销需要通过有效的沟通来激发他们的需求。
• 欲求：在明确客户的需求后，销售人员需要引导客户，展示产品如何满足他们的欲求。
• 行动与决定：最终，销售人员需要促进客户做出购买决定，并持续跟进以维护客户关系。

销售的三项关键要素包括信息差、认知差和资源差。了解这些要素有助于我们在销售过程中精准地沟通与引导。

电销的准备工作

成功的电销离不开充分的准备。以下是电销准备的四大事项：

• 产品了解：深入分析产品的特点、功能和价格，明确产品的目标人群和使用场景。
• 心态准备：以积极的心态面对销售工作，树立明确的目标，理解电销的价值与面临的困难。
• 语言准备：确保销售沟通的语言清晰、简洁且流畅，因人而异，因势而变。
• 状态调整：注意坐姿和表情，传递出专业性与热情。

电销实战技巧

在电销的实际操作中，掌握一些实战技巧是至关重要的。以下是一些关键的电销技巧：

电销开场

开场的10秒钟至关重要，以下是开场的三个步骤：

• 自报家门：明确自己的身份与业务，告诉客户你能为他们提供什么样的帮助。
• 直击心灵：通过提出客户的痛点，吸引他们的注意力。
• 排除干扰：消除客户的顾虑，让他们专注于通话内容。

引导需求

引导客户挖掘需求非常重要。通过场景演绎，帮助客户意识到自己的痛点，并展示解决方案。可以通过以下方式进行：

• 场景演绎：用客户熟悉的场景来展开讨论，让客户产生共鸣。
• 痛点呈现：明确客户的问题，让他们感受到解决的迫切性。
• 暗示引导：通过积极的暗示，引导客户思考产品的价值。

产品呈现

在产品呈现阶段，需要打下思想的钢印，让客户清楚地理解产品的价值：

• 特征总结：简单明了地总结产品的特征。
• 优点展示：强调产品的独特性和优势。
• 价值呈现：展示产品如何解决客户的痛点。
• 场景营造：通过举例说明产品在实际生活中的应用。

客户异议处理

在销售过程中，客户可能会提出异议。处理异议的技巧包括：

• 倾听：认真听取客户的意见和顾虑。
• 理解：站在客户的角度理解他们的问题，建立信任感。
• 澄清：弄清楚客户异议的根源，并给予合理的解释。
• 共识：帮助客户达成认知上的共识，推动成交。

促成成交

促成成交是电销的关键环节，可以采用多种成交法，如：

• 从众成交法：利用客户的从众心理推动成交。
• 利益成交法：强调客户的利益，促使其下决心购买。
• 选择成交法：提供多个选择，帮助客户更好地做出决策。
• 默认成交法：在客户犹豫不决时，给出默认选择。

成交后沟通

成交后，持续的沟通同样重要。可以通过以下五个步骤来增强客户关系：

• 恭喜：祝贺客户做出明智的选择。
• 感谢：对客户的购买表示感谢。
• 服务介绍：向客户介绍后续服务，强化信任感。
• 满意度确认：询问客户的使用体验，确保他们的满意度。
• 争取资源：鼓励客户推荐新客户，扩大销售渠道。

微信营销的运作方法

除了电销，微信营销也是提升销售业绩的重要方式。通过理解微信营销的价值和运作方法，可以更好地激活存量客户。

微信营销的价值

微信营销的4I价值体系包括：

• 趣味性原则：通过趣味内容吸引客户关注。
• 利益性原则：提供客户所需的利益，增强购买动力。
• 互动性原则：与客户保持良好的互动，提升客户黏性。
• 个性化原则：根据客户的需求提供个性化服务。

微信营销的定位与运作

微信营销的定位通常包括高价低频、高价高频和低价高频。根据不同的定位，采取相应的营销策略。

微信营销的本质在于服务营销，利用顾客标签精准运营。通过顾客分层提升运营效率，确保客户的利益获取和留存率的提升。

朋友圈的运作模式

合理运用微信朋友圈，可以极大地提升销售效果。朋友圈运作的关键点包括：

• 背景人设：设定吸引人的头像、名称和背景图。
• 内容设定：发布活动、场景呈现、利益介绍等多样化内容。
• 互动运作：利用点赞、评论、@等功能增强互动。
• 时间选择：选择三个黄金时段发布内容，提升曝光率。

沉默客户的唤醒

在客户关系管理中，沉默客户的唤醒尤为重要。可以采取回访、关心、活动和价值提供等方式，帮助客户恢复对品牌的关注与信任。

总结

电销技巧的掌握与运用，不仅仅是为了完成销售目标，更是为了与客户建立长期的信任关系。通过学习电销的核心要素、准备工作、实战技巧和微信营销的运作方法，我们可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升销售业绩，实现价值的双向交换。希望通过本课程的学习，您能够灵活运用所学知识，帮助您的客户解决问题，同时创造更大的商业价值。