揭示营销价值核心：提升品牌竞争力的必备策略

营销价值核心：基础算力业务的崛起与转型

随着科技的迅猛发展，基础算力业务已成为通信行业新的增长点。这一领域不仅蕴藏着巨大的市场潜力，更为企业提供了新的机遇与挑战。在这个过程中，如何有效地占据市场主动权，成为了每一个从业者必须认真思考的问题。本文将围绕“营销价值核心”的主题，深入分析基础算力的市场现状、发展趋势，以及如何通过有效的营销策略实现价值的最大化。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

基础算力的定义与重要性

基础算力是指通过计算资源的整合与优化，为各类应用提供计算能力的服务。它不仅包括硬件资源的配置，还涉及软件和网络的综合利用。当前，随着云计算、大数据、人工智能等新兴技术的快速发展，基础算力的市场需求不断上升，成为各行各业数字化转型的基础设施。

市场现状与发展展望

• 市场规模快速增长：根据市场研究报告，基础算力市场的规模在过去几年中呈现出爆发式增长，预计未来几年将继续保持强劲的增长态势。
• 应用场景多样化：基础算力的应用场景涵盖了金融、医疗、教育等多个领域，满足了不同行业对计算能力的需求。
• 竞争加剧：随着市场的不断扩大，越来越多的企业涌入这一领域，竞争日益激烈。如何在众多竞争者中脱颖而出，成为企业面临的重要挑战。

营销价值核心的转变：从产品思维到客户价值思维

在基础算力业务的营销中，传统的产品思维逐渐无法满足市场的需求。企业需要从以产品为中心的思维模式，转变为以客户价值为导向的思维模式。这种转变不仅是对市场变化的响应，更是对客户需求的深刻理解。

客户需求的多层次分析

客户的需求往往是多层次的，既包括显性需求，也包含潜在需求。显性需求是客户直接表达的需求，而潜在需求则需要通过深入的沟通与分析来挖掘。例如，在基础算力的销售中，客户可能明确表示需要提升计算能力，但其背后可能隐藏着对成本控制、效率提升等更深层次的需求。

有效的价值交换与沟通

在销售过程中，价值交换是核心。销售不仅仅是产品的交易，更是对客户需求的理解与满足。通过有效的沟通，销售人员能够在客户心中建立起产品的价值认知，从而促成交易的达成。

基础算力产品的营销聚能

为了实现基础算力产品的有效营销，企业需要明确几个关键点。

需求引导与价值满足

基础算力产品的营销核心在于需求引导与价值满足。销售人员需要通过沟通了解客户的真实需求，并在此基础上提供相应的解决方案。通过这种方式，客户能够感受到产品带来的实际价值，从而愿意进行购买。

高效的沟通能力

在基础算力的营销过程中，良好的沟通能力是必不可少的。有效的沟通不仅能够促进客户关系的建立，还能提高销售的成功率。沟通的五大要素——目标、对象、内容、可接受性和共识，都是影响沟通效果的重要因素。

动能四阶体系的应用

为了更好地引导销售过程，企业可以运用“动能四阶”体系。该体系包括产品特点分析、场景分析、卖点分析和话术设计，帮助销售人员全面理解产品的价值，进而能够精准地传递给客户。

• 产品特点分析：明确产品的功能、技术特点及资费，帮助客户理解产品的基本属性。
• 场景分析：识别目标人群和使用场景，让客户看到产品在实际应用中的价值。
• 卖点分析：将产品特点转化为客户的价值点，明确产品所能解决的问题。
• 话术设计：根据不同的客户需求，设计相应的销售话术，增强沟通的效果。

实战演练与能力提升

在培训课程中，实战演练是至关重要的一部分。通过大量的参与与实践，学员能够将理论知识转化为实际能力，提升自身的沟通与销售技巧。

SPIN与FABE方法的应用

在客户需求的挖掘与满足过程中，SPIN和FABE方法的应用能够显著提高销售的有效性。SPIN方法通过状况、问题、暗示和需求满足四个步骤，引导客户深入思考其需求。而FABE方法则强调产品的优点、利益与证据，帮助销售人员有效地呈现产品的价值。

沟通的技巧与策略

在营销过程中，沟通的技巧与策略至关重要。销售人员需要掌握沟通的原则与模型，灵活运用各种沟通技巧，以增强客户的信任感与认同感。

• 建立同频：通过同理心与共通点，建立与客户的情感连接。
• 寻找话题：关注客户的热点、兴趣点与利益点，拉近与客户的距离。
• 产生意愿：通过有效的沟通激发客户的购买意愿，促进交易的达成。

总结与展望

基础算力业务的崛起，为企业带来了前所未有的机遇。然而，要想在这个竞争激烈的市场中立足，企业必须转变思维，聚焦客户价值，实现营销价值的核心。通过深入的市场分析、有效的沟通技巧，以及扎实的实战演练，销售人员能够更好地满足客户需求，推动基础算力业务的持续发展。

随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整与优化营销策略，以适应新形势的发展。未来，基础算力的市场将继续扩展，企业唯有把握住这一转型的机会，才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现更大的商业价值。