高端客户营销策略：如何精准锁定高价值客户群体

高端客户营销：新时代的挑战与机遇

在当今激烈的市场竞争中，高端客户的营销已成为保险行业的重要一环。高端客户不仅是销售成果的重要支撑和保障，更是企业持续发展的动力源泉。随着社会的不断发展，高端客户的需求与期望也在不断演变，保险营销人员必须掌握新思维和新方法，以适应这一变化。

秦超：《客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务》

【课程背景】高端客户作为销售成果的重要支撑和保障，历来都是“兵家必争之地”。随着时代的不断发展，高端客户对与保险产品的需求及附加的服务需求也在不断发展演变，因此，如何有效的运用新思维，新方法做好高端客户的营销，是每一个对“业绩”有追求的从业者所必须去掌握的。【课程收益】掌握科学系统盘点“有效的”高端客户方法及工具构建高端客户营销“三维”体系掌握高端客户服务技巧，主动营造客户体验感【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】保险营销人员，营销管理人员【课程大纲】一、知彼方能做好自己：高端客户是怎样的一群人？高端客户的定义以社会属性为划分标准以客户资产为划分标准以客户致富路径来划分高端客户特点分析经济特点：高收入、财务充裕行为特点：“外在”理性、自主性强、追求品质（独特感、稀缺感）社会特点：影响力大、资源多、消费观念靠前、注重家庭基于保险产品的高端客户思维认知保险产品需求认知：健康需求高（不是单纯健康险需求高）、投资途径多样、财产合法运作、未来生活安定保险服务需求认知：感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享、全球服务视野二、高端客户资源分析与开拓1.有效的客户才是真正的客户什么是效客户？为什么要找有效客户？2.高端客户价值性分析工具：MAN分析表M：支付能力A：决策能力N：需求度3.如何运用MAN工具有效分析潜在高端客户现场演练：对潜在高端客户进行梳理分类4.有效的高端客户开拓渠道传统渠道：缘故、转介绍、三方合作社交渠道：行业展会与会议、精英社会活动自媒体运作：公域引流、私域运营、在线推广三、高端客户三维营销体系1.何为三维营销体系？营销实现铁三角2.维度一基础篇：打造与“高端”匹配的精业务人员，有效做好业务的基础铺垫精英维度一：身份与人设打造精英维度二：商业思维模式建立精英维度三：高效沟通能力3.维度二核心篇：高端营销的核心：痛点挖掘与止痛高端客户营销第一步KYC真正找到痛点（需求）：场景化的需求挖掘/引导十大需求点分析：资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产、顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老、家企隔离有效止痛（需求满足）：价值式的方案呈现FABE式的方案呈现4．维度三关键篇：高端营销的关键：爽点打造爽点打造的基础：客户感受峰终定律：客户感受程度的理论基础运用峰终定律，主动打造客户感受场景研讨：我们可以营造哪些场景打造“峰终”感受附加值与高端客户成交

秦超 培训咨询

高端客户的定义与特点

高端客户通常被定义为在经济、社会和行为等方面具有特殊属性的客户群体。根据不同的划分标准，我们可以将高端客户细分为以下几类：

• 以社会属性为划分标准：高端客户往往拥有较高的社会地位，能够影响他人，拥有广泛的人脉资源。
• 以客户资产为划分标准：高端客户一般拥有较高的可支配资产，这使得他们在消费决策上更具自主性。
• 以客户致富路径来划分：他们的财富积累路径多样，往往通过投资、创业等手段积累财富。

高端客户的经济与行为特点

高端客户的特点可以从经济、行为及社会三个维度进行分析：

• 经济特点：高收入和财务充裕是高端客户的显著特征，他们拥有足够的资金进行投资和消费。
• 行为特点：高端客户通常追求品质，对产品的独特性和稀缺性有较高的要求。他们在选择产品时更倾向于理性决策。
• 社会特点：高端客户的影响力大，拥有丰富的资源。他们的消费观念较为前卫，往往注重家庭的整体利益。

基于保险产品的高端客户思维认知

高端客户对保险产品的需求具有多样性和复杂性，主要体现在以下几个方面：

• 健康需求：高端客户对健康保障的需求并不局限于单纯的健康险，而是更注重全面的健康管理。
• 投资途径：他们对于投资渠道的选择较多，偏好于安全性与收益性的平衡。
• 财产合法运作：高端客户对财产的合法性和合规性有较高的要求。
• 未来生活安定：他们希望通过合理的保险安排，确保未来生活的稳定与安宁。

高端客户资源分析与开拓

有效客户的定义与分析

在高端客户的开发过程中，识别和分析有效客户至关重要。有效客户是指能够为企业创造价值的客户，这些客户不仅具有较强的支付能力，还具备一定的决策能力和需求度。为了更好地识别有效客户，我们可以运用MAN分析工具进行客户的价值性分析：

• M：支付能力，评估客户的经济背景和财务状况。
• A：决策能力，分析客户在购买决策中的影响力。
• N：需求度，了解客户对保险产品的真正需求。

高端客户开拓渠道

开拓高端客户的渠道多种多样，传统渠道与新兴渠道相结合能够提高客户获取的效率：

• 传统渠道：利用缘故、转介绍和三方合作等方式。
• 社交渠道：参加行业展会与会议，参与精英社会活动，建立人脉关系。
• 自媒体运作：通过公域引流、私域运营和在线推广等手段，吸引潜在高端客户。

高端客户三维营销体系

三维营销体系的概念

高端客户的营销并不仅仅是销售产品，而是一个全方位的服务体系。构建高端客户营销的三维体系能够帮助营销人员更好地理解和满足客户需求。这一体系包括基础篇、核心篇和关键篇三个维度：

基础篇：打造精英业务人员

在高端客户营销中，业务人员的素质与能力至关重要。有效的基础铺垫包括：

• 身份与人设打造：业务人员需要树立专业、可信赖的形象，以赢得客户的信任。
• 商业思维模式建立：理解高端客户的思维方式，运用商业模式进行深度挖掘。
• 高效沟通能力：与客户沟通时，能够清晰表达产品价值，建立良好的客户关系。

核心篇：痛点挖掘与需求满足

高端客户的需求往往是复杂且多样的，营销人员需要通过KYC（了解客户）方法真正找到客户的痛点。以下是痛点挖掘的几个重要方面：

• 场景化的需求挖掘：通过具体的场景来引导客户表达需求。
• 十大需求点分析：聚焦资产保全、投资理财、跨境移民等关键领域，深入理解客户的需求。

关键篇：爽点打造与客户体验

在高端客户营销中，客户的体验感是决定成交与否的关键因素。通过“峰终定律”，营销人员可以主动打造客户感受。以下是提升客户体验的几个策略：

• 营造感受场景：通过精心设计的场景提升客户的情感体验。
• 打造“峰终”感受：关注客户在整个服务流程中的高光时刻，确保客户在关键时刻获得优质服务。
• 附加值与成交：提升产品附加值，通过高端服务满足客户更高的期望。

结论

高端客户营销是一个系统的工程，涵盖了从客户识别、需求分析到体验提升的多个环节。对于保险营销人员而言，掌握新思维和新方法，构建高端客户营销的三维体系，将有助于在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过不断提升自身的专业素养和服务能力，才能更好地满足高端客户的需求，推动业绩增长，赢得市场的信任与认可。