高端客户营销策略：提升品牌价值与客户忠诚度

高端客户营销：洞察与策略

在当今竞争激烈的市场环境中，高端客户的营销策略已成为各行各业关注的焦点。高端客户作为销售成果的重要支撑，历来都是“兵家必争之地”。随着时代的发展，高端客户对于保险产品及附加服务的需求也日益演变。因此，如何有效地运用新思维、新方法做好高端客户的营销，成为每一个追求业绩的从业者必须掌握的技能。

秦超：《客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务》

【课程背景】高端客户作为销售成果的重要支撑和保障，历来都是“兵家必争之地”。随着时代的不断发展，高端客户对与保险产品的需求及附加的服务需求也在不断发展演变，因此，如何有效的运用新思维，新方法做好高端客户的营销，是每一个对“业绩”有追求的从业者所必须去掌握的。【课程收益】掌握科学系统盘点“有效的”高端客户方法及工具构建高端客户营销“三维”体系掌握高端客户服务技巧，主动营造客户体验感【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】保险营销人员，营销管理人员【课程大纲】一、知彼方能做好自己：高端客户是怎样的一群人？高端客户的定义以社会属性为划分标准以客户资产为划分标准以客户致富路径来划分高端客户特点分析经济特点：高收入、财务充裕行为特点：“外在”理性、自主性强、追求品质（独特感、稀缺感）社会特点：影响力大、资源多、消费观念靠前、注重家庭基于保险产品的高端客户思维认知保险产品需求认知：健康需求高（不是单纯健康险需求高）、投资途径多样、财产合法运作、未来生活安定保险服务需求认知：感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享、全球服务视野二、高端客户资源分析与开拓1.有效的客户才是真正的客户什么是效客户？为什么要找有效客户？2.高端客户价值性分析工具：MAN分析表M：支付能力A：决策能力N：需求度3.如何运用MAN工具有效分析潜在高端客户现场演练：对潜在高端客户进行梳理分类4.有效的高端客户开拓渠道传统渠道：缘故、转介绍、三方合作社交渠道：行业展会与会议、精英社会活动自媒体运作：公域引流、私域运营、在线推广三、高端客户三维营销体系1.何为三维营销体系？营销实现铁三角2.维度一基础篇：打造与“高端”匹配的精业务人员，有效做好业务的基础铺垫精英维度一：身份与人设打造精英维度二：商业思维模式建立精英维度三：高效沟通能力3.维度二核心篇：高端营销的核心：痛点挖掘与止痛高端客户营销第一步KYC真正找到痛点（需求）：场景化的需求挖掘/引导十大需求点分析：资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产、顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老、家企隔离有效止痛（需求满足）：价值式的方案呈现FABE式的方案呈现4．维度三关键篇：高端营销的关键：爽点打造爽点打造的基础：客户感受峰终定律：客户感受程度的理论基础运用峰终定律，主动打造客户感受场景研讨：我们可以营造哪些场景打造“峰终”感受附加值与高端客户成交

秦超 培训咨询

高端客户的特征与需求分析

要有效地进行高端客户营销，首先需要了解高端客户的特征。高端客户通常具备以下几个方面的特点：

• 经济特点：高收入、财务状况充裕，具备较强的购买力。
• 行为特点：外在理性、自主性强，追求独特与稀缺的产品或服务。
• 社会特点：影响力大，拥有丰富的社会资源，对消费观念较为前卫，注重家庭。

高端客户在保险产品的需求上，主要集中在健康需求、投资途径多样、财产合法运作以及未来生活安定等方面。除了保险产品的需求，他们对服务的期望也在不断提升，要求感受优先、全方位稀缺性服务、全家共享以及全球服务视野。

有效客户的识别与开拓

在高端客户的营销过程中，首先要明确什么是“有效客户”。有效客户是指那些不仅具备经济实力，而且对产品或服务有真实需求的客户。寻找有效客户的重要性在于，他们更容易转化为实际的销售成果。

高端客户价值性分析工具：MAN分析表

为了更好地识别潜在的高端客户，可以运用MAN分析表来评估客户的价值性。MAN分析表包括以下三个维度：

• M（支付能力）：客户的经济能力是否足以支付所需的保险产品费用。
• A（决策能力）：客户在购买决策中的主导地位，以及其对保险产品的理解和认同。
• N（需求度）：客户对保险产品的实际需求程度。

通过对潜在高端客户进行梳理分类，可以更精准地制定营销策略，确保资源的有效利用。

高端客户三维营销体系

高端客户的营销策略可以通过三维营销体系来实现，形成一个完整的营销闭环。三维营销体系包括基础篇、核心篇和关键篇三个维度。

维度一：基础篇

基础篇主要关注的是与“高端”匹配的精业务人员的打造。在这一维度中，需要注重以下几个方面：

• 精英维度一：身份与人设的打造。高端客户往往更看重与自身社会地位相匹配的业务人员，因此，塑造专业、可靠的形象至关重要。
• 精英维度二：商业思维模式的建立。需要具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，以应对高端客户多变的需求。
• 精英维度三：高效沟通能力。与高端客户的沟通需注重技巧，能够准确把握客户的需求和情感。

维度二：核心篇

核心篇则是高端营销的关键所在，主要集中在痛点的挖掘与止痛上。要做到这一点，需从以下几个方面入手：

• KYC（Know Your Customer）：真正找到客户的痛点，了解他们的场景化需求。
• 十大需求点分析：包括资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产、顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老、家企隔离等。
• 有效止痛：通过价值式的方案呈现或FABE式的方案呈现，满足客户的实际需求。

维度三：关键篇

在关键篇中，重点是打造客户的“爽点”。客户的感受在高端客户营销中占据重要地位，尤其是“峰终定律”，即客户在体验过程中的感受程度决定了客户的满意度和忠诚度。要主动打造客户的感受场景，提升客户体验。

• 峰终感受：营造客户满意度较高的体验，以确保客户在整个服务过程中的愉悦感。
• 附加值：通过提供附加服务，增强客户对产品的认可度和忠诚度。

高端客户营销的策略总结

综上所述，高端客户的营销不仅仅是销售产品，更是一次全面的服务体验。通过对高端客户特征的理解，有效客户的识别与开拓，以及三维营销体系的构建，营销人员可以更加精准地满足高端客户的需求。

在实施高端客户营销策略时，还需要关注市场动态，保持对客户需求变化的敏感性。与此同时，持续提升自身的专业能力与沟通技巧，为高端客户提供更优质的服务，最终实现双赢的局面。

结语

高端客户营销是一个复杂且充满挑战的领域，但通过科学的分析工具、系统的营销体系以及细致入微的服务策略，营销人员能够有效提升业绩，实现客户与企业的共同成长。未来，随着市场环境的不断变化，高端客户的需求也将不断演变，唯有不断学习和适应，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。