高端客户营销策略：提升品牌价值与客户忠诚度

高端客户营销：掌握新思维与新方法

高端客户营销作为现代销售策略中的重要组成部分，尤其在保险行业中显得尤为重要。高端客户不仅是销售成果的重要支撑，更是市场竞争的“兵家必争之地”。随着时代的发展，这部分客户的需求与期望也在不断变化。因此，营销人员需要具备新的思维和方法，才能有效应对这一挑战。

秦超：《客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务》

【课程背景】高端客户作为销售成果的重要支撑和保障，历来都是“兵家必争之地”。随着时代的不断发展，高端客户对与保险产品的需求及附加的服务需求也在不断发展演变，因此，如何有效的运用新思维，新方法做好高端客户的营销，是每一个对“业绩”有追求的从业者所必须去掌握的。【课程收益】掌握科学系统盘点“有效的”高端客户方法及工具构建高端客户营销“三维”体系掌握高端客户服务技巧，主动营造客户体验感【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】保险营销人员，营销管理人员【课程大纲】一、知彼方能做好自己：高端客户是怎样的一群人？高端客户的定义以社会属性为划分标准以客户资产为划分标准以客户致富路径来划分高端客户特点分析经济特点：高收入、财务充裕行为特点：“外在”理性、自主性强、追求品质（独特感、稀缺感）社会特点：影响力大、资源多、消费观念靠前、注重家庭基于保险产品的高端客户思维认知保险产品需求认知：健康需求高（不是单纯健康险需求高）、投资途径多样、财产合法运作、未来生活安定保险服务需求认知：感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享、全球服务视野二、高端客户资源分析与开拓1.有效的客户才是真正的客户什么是效客户？为什么要找有效客户？2.高端客户价值性分析工具：MAN分析表M：支付能力A：决策能力N：需求度3.如何运用MAN工具有效分析潜在高端客户现场演练：对潜在高端客户进行梳理分类4.有效的高端客户开拓渠道传统渠道：缘故、转介绍、三方合作社交渠道：行业展会与会议、精英社会活动自媒体运作：公域引流、私域运营、在线推广三、高端客户三维营销体系1.何为三维营销体系？营销实现铁三角2.维度一基础篇：打造与“高端”匹配的精业务人员，有效做好业务的基础铺垫精英维度一：身份与人设打造精英维度二：商业思维模式建立精英维度三：高效沟通能力3.维度二核心篇：高端营销的核心：痛点挖掘与止痛高端客户营销第一步KYC真正找到痛点（需求）：场景化的需求挖掘/引导十大需求点分析：资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产、顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老、家企隔离有效止痛（需求满足）：价值式的方案呈现FABE式的方案呈现4．维度三关键篇：高端营销的关键：爽点打造爽点打造的基础：客户感受峰终定律：客户感受程度的理论基础运用峰终定律，主动打造客户感受场景研讨：我们可以营造哪些场景打造“峰终”感受附加值与高端客户成交

秦超 培训咨询

高端客户的基本特征

在深入了解高端客户的营销策略之前，首先要清楚高端客户究竟是怎样的一群人。高端客户可以从多个维度进行分析，主要包括社会属性、资产状况和致富路径等。

高端客户的定义

• 社会属性：高端客户通常具备较高的社会地位和影响力，能够在一定程度上引领消费趋势。
• 资产状况：这类客户的财务状况一般较为充裕，能够承担较高的消费支出。
• 致富路径：高端客户的财富来源多样，可能是通过创业、投资或继承等途径获得。

高端客户的特点分析

高端客户在经济、行为和社会等方面展现出独特的特点：

• 经济特点：高收入、财务充裕，使得他们能够追求更高品质的产品和服务。
• 行为特点：他们通常表现出较强的理性消费能力，自主性高，且对品质有较高的要求，如独特感和稀缺感。
• 社会特点：高端客户往往资源丰富，消费观念前卫，注重家庭的价值观。

高端客户的需求认知

在保险产品的高端客户营销中，了解客户的需求至关重要。高端客户的需求可以分为产品需求和服务需求两个方面。

保险产品需求认知

• 健康需求：高端客户对健康的关注程度高，不仅仅是单纯的健康险需求，他们更关注整体健康管理。
• 投资途径：由于财务状况优越，他们对多样化的投资途径有更高的要求。
• 财产合法运作：高端客户希望通过合法的方式来管理和运作自己的财富。
• 未来生活安定：他们对未来的生活质量有较高的期待，希望通过保险产品来实现生活的保障。

保险服务需求认知

• 感受为先：高端客户更注重服务的感受和体验。
• 全方位稀缺性服务：他们渴望获得独特且个性化的服务。
• 全家共享：高端客户希望保险服务能够覆盖到家庭的每个成员。
• 全球服务视野：他们关注全球化趋势，期望服务能够具有国际视野。

高端客户资源的分析与开拓

有效的客户才是真正的客户。为了找到合适的高端客户，需对客户进行有效的分类和分析。

高端客户的价值性分析工具

在分析潜在高端客户时，可以运用MAN分析表进行评估：

• M（支付能力）：客户的财务状况是否足以承担所需的保险产品。
• A（决策能力）：客户是否具备独立做出购买决策的能力。
• N（需求度）：客户对产品的实际需求程度。

有效的高端客户开拓渠道

在高端客户的开拓过程中，可以利用多种渠道：

• 传统渠道：通过人际关系、转介绍和三方合作来拓展客户资源。
• 社交渠道：参加行业展会与会议、精英社交活动以接触潜在客户。
• 自媒体运作：通过公域引流、私域运营和在线推广等方式吸引客户关注。

高端客户三维营销体系的构建

为了有效地进行高端客户的营销，需要构建一个系统的三维营销体系。这一体系主要包括基础篇、核心篇和关键篇三个维度。

基础篇：打造精英业务人员

在这一阶段，重点是为高端客户营销团队塑造符合“高端”形象的业务人员：

• 身份与人设打造：树立专业、值得信赖的形象，增强客户的信任感。
• 商业思维模式建立：培养业务人员的商业敏锐度，以更好地理解客户的需求。
• 高效沟通能力：提升与客户的沟通技巧，使业务人员能够有效传递价值。

核心篇：痛点挖掘与止痛

高端客户营销的核心在于精准地找到客户的痛点，并提供相应的解决方案：

• KYC（Know Your Customer）：深入了解客户，找出他们的真实需求和痛点。
• 十大需求点分析：包括资产保全、投资理财、跨境移民等。
• 有效止痛：通过价值式和FABE式的方案呈现，帮助客户解决痛点。

关键篇：爽点打造

在这一阶段，营销人员需要创造“爽点”，以提升客户体验：

• 客户感受峰终定律：运用这一理论，主动打造客户感受场景，提升客户的满意度。
• 研讨场景：讨论可以营造哪些场景，以增强客户的正面体验。
• 附加值与成交：通过提供附加值，促成客户的成交意向。

总结

高端客户营销是一个复杂而系统的过程，需要深入理解客户的需求、精确挖掘痛点，并通过有效的手段与策略来满足客户的期望。通过构建三维营销体系，保险营销人员能够更好地服务于高端客户，提升客户体验，最终实现销售业绩的突破与增长。

在这个竞争激烈的市场中，掌握高端客户营销的新思维与新方法，将为每一位从业者打开新的机遇与挑战之门。