B端市场的崛起：如何抓住商机实现盈利

B端市场的商机挖掘与开拓策略

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在B端市场（Business-to-Business）中。B端市场不仅仅是产品和服务的交易，更是复杂的业务关系和客户需求的交织。为了在这个市场中占据一席之地，企业需要深入理解销售的核心本质，掌握有效的商机挖掘和市场开拓策略。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

一、什么是商机？

商机的定义并非简单的销售机会，而是与客户需求、市场变化息息相关的多维度概念。商机可以被视为是客户在某一特定情境下，对解决其问题的迫切需求。在销售过程中，商机的挖掘需要从以下几个维度进行深入分析：

• 法律法规及要求：企业必须遵循的法律法规会影响客户的采购决策，进而影响商机的产生。
• 营收影响：客户的营收目标与企业的服务或产品能否帮助其实现目标直接相关。
• 成本影响：客户在采购时会考虑成本效益，优质的解决方案能帮助其降低成本。
• 效率影响：提升客户的运营效率是商机挖掘的一项重要任务。

依照商机的呈现度，可以将商机分为显性商机、潜在商机和隐性商机。显性商机通常是客户明确表达出来的需求，而潜在商机和隐性商机则需要销售人员通过深入分析客户的痛点和需求来发现。

二、商机挖掘的价值链

商机的挖掘并不是一蹴而就的过程，而是一个系统化的价值链路。这个过程可以分为几个关键环节：

• 场景：熟悉客户的实际生产经营场景是商机挖掘的基础。销售人员需要深入了解客户的日常运营和潜在需求。
• 问题：没有任何事物是“永远如此”，客户在运营中会面临各种问题，这些问题可能是商机的来源。
• 痛点：隐性商机往往隐藏在客户的痛点之中，销售人员需要通过细致的沟通和分析将其挖掘出来。
• 满足：提供符合客户需求的解决方案是实现商机价值的关键。

在培训过程中，通过案例分享和实操演练，销售人员可以更好地理解商机挖掘的每一个环节，并学会如何针对不同的客户需求提供有效的解决方案。

三、知己知彼：从产品到商机的转化

在B端市场中，了解自身产品的特点与客户的需求是商机挖掘的重要基础。企业需要分析以下几个方面：

• 产品特点分析：包括功能、技术特点和成本等，帮助销售人员识别产品在市场中的定位。
• 应用场景分析：确定目标人群及其使用场景，帮助销售人员更好地理解客户需求。
• 商机分析：明确产品可以解决客户的哪些问题，从而转化为商机。
• 卖点分析：卖点不仅仅是产品的特点，更是客户所看重的价值点。

通过现场演练，结合公司主推产品进行分析，销售人员能够深入理解如何将产品特点转化为客户的需求，从而实现有效的商机挖掘。

四、B端客户市场的开拓

B端市场的客户开拓是一个复杂的过程，需要综合考虑多种因素。企业可以通过以下几种方式进行市场开拓：

• 开拓渠道：利用产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等多种渠道，增加客户接触面。
• 开拓方式：可以采用陌生拜访、中间人引荐、参加社会活动等方式，建立联系并了解客户需求。

在开拓B端客户时，了解客户的特点与需求尤为重要。政企客户通常具备以下几种特征：

• 组织特点：政企客户的组织结构比较复杂，采购决策往往需要经过多个层级。
• 采购三因素：政企客户的采购决策通常受到预算、需求和时间等多重因素的影响。
• 决策过程分析：了解政企客户的购买决策过程，能够帮助销售人员制定有效的销售策略。

五、商机的可靠性验证

在挖掘商机的过程中，确保商机的可靠性至关重要。企业可以通过以下几种方式验证商机的有效性：

• 真实商机的判断依据：通过对客户信息的收集和分析，判断商机的真实性和潜在价值。
• 信息收集方法：采用一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等多种方式，全面了解客户情况。
• 客户信息分析：利用MAN分析法对客户进行分类，帮助销售人员制定差异化的接触策略。
• 找到决策关键人：在复杂的政企客户结构中，识别并接触到关键决策人是成功的关键。

通过对商机的有效性进行验证，销售团队能够更准确地把握市场动态，确保销售策略的有效实施。

总结

B端市场的开拓与商机的挖掘是一个系统工程，需要企业从多个维度进行深入分析和实践。通过培训课程的学习，销售人员不仅能够掌握商机挖掘的核心要素，还能在实际工作中运用有效的市场开拓策略，从而提升销售业绩，实现企业的可持续发展。

在这个信息化、数字化的时代，企业更需要不断更新销售思维，灵活应对市场变化，才能在激烈的竞争中脱颖而出。通过持续的学习与实践，企业能够培养出一支高效的销售团队，为客户创造更大的价值，实现双赢的局面。