深入解析B端市场的机遇与挑战

B端市场：商机挖掘与销售策略的全面探讨

在当前竞争激烈的市场环境中，企业意识到销售对于自身发展的重要性，尤其是在B端市场中，商机的挖掘和有效的销售策略显得尤为关键。然而，许多企业在销售过程中往往存在着片面思维，未能从系统的角度深入理解销售的本质及其内在的价值链。这使得他们在面对政企客户时，无法快速准确地发现商机，也难以有效地开展市场开拓工作。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

什么是商机？

商机的概念可以从多个维度进行分析。它不仅仅是一个销售机会，更是影响客户经营的一切客观存在的状态。在销售的核心本质上，商机是需求的体现，是客户在特定情况下的真实需求。

• 法律法规及要求：商机的形成往往受到法律法规的影响，企业需要及时了解和适应相关政策，以挖掘出因法律变化而产生的商机。
• 营收影响：企业的营收状况直接关联到商机的发掘，了解客户的营收需求，可以更好地锁定商机方向。
• 成本控制：客户在面临成本压力时，往往会寻求降低成本的解决方案，此时，商机便应运而生。
• 效率提升：在追求效率的过程中，客户可能会寻求新的工具或方案来提升自身的工作效率，这也是商机的一种表现。

根据商机的不同呈现度，可以将其分为显性商机、潜在商机和隐性商机。显性商机是客户明确表达的需求，潜在商机则是客户在考虑阶段的需求，而隐性商机则是客户尚未意识到的需求。这些商机的分类帮助销售人员更好地进行市场分析和客户定位。

商机挖掘的价值链

商机挖掘的过程可以看作一条价值链，包含了场景、问题、痛点和满足这几个关键环节。

• 场景：商机挖掘的根本前提是对客户实际生产经营场景的熟悉。只有深入了解客户的工作环境，才能发现潜在的商机。
• 问题：在客户的经营过程中，往往会出现各种问题。销售人员需要具备敏锐的洞察力，识别出这些问题所蕴含的商机。
• 痛点：客户的痛点是从隐性商机转化为显性商机的关键。销售人员应通过沟通和调研，找出客户最迫切需要解决的问题。
• 满足：在了解客户的痛点后，销售人员需要提供相应的解决方案，确保满足客户的需求，从而锁定商机方向。

知己知彼：从产品到商机的分析

为了有效挖掘商机，销售人员需要对公司产品及其市场应用有深入的理解。产品的特点、应用场景及其所能解决的问题都是商机分析的重要组成部分。

• 主要产品特点分析：了解产品的功能、技术特点和资费结构，可以帮助销售人员更好地向客户传达产品的价值。
• 产品应用场景分析：明确目标人群和使用场景，能够帮助销售人员理解客户的思维方式，从而更有效地传达产品价值。
• 产品商机分析：清楚地了解产品能够解决哪些客户的问题，是挖掘商机的基础。
• 产品卖点分析：卖点不仅仅是产品的特点，而是对客户的价值点的体现。销售人员需要明确产品如何为客户创造价值。

通过结合公司主推产品进行现场演练，销售人员能够更好地理解产品与商机之间的关系，同时提升实际操作能力。

B端客户市场的开拓

在面对B端市场时，客户的特点与需求分析至关重要。政企客户通常具有复杂的组织结构和多层级的决策过程，销售人员在开拓市场时需要特别注意这些特征。

• B端市场客户开拓：开拓渠道主要包括产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等。通过多样化的开拓方式，如陌拜、中间人引荐、社会活动以及政策资源，销售人员可以更有效地接触到潜在客户。
• 政企客户特点与需求分析：政企客户的采购决策通常受到多个因素的影响，销售人员需深入分析客户的组织特点、采购三因素及其决策过程。
• 客户信息的收集与分析：在挖掘商机之前，销售人员需要掌握客户的基础信息、业务信息及组织信息。通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等多种方式收集信息，能够帮助销售人员构建全面的客户画像。
• MAN客户分类：根据客户的需求度、购买力和决策力，将客户进行分类，有助于制定相应的接触策略。

找到决策关键人是商机挖掘的重要环节。销售人员需通过深入的市场分析，识别出影响购买决策的关键角色，从而锁定销售目标。

商机的可靠性验证

在商机挖掘的过程中，验证商机的有效性至关重要。真实商机的判断依据包括客户的实际需求、市场环境的变化以及竞争对手的动态等。销售人员需要定期回顾和分析商机，以确保持续的销售转化。

总的来说，B端市场的商机挖掘与销售策略需要全面系统的理解与实践。通过对销售核心本质的梳理，掌握商机挖掘的价值链，并对B端客户的特点与需求进行深入分析，企业才能在竞争激烈的市场中占据有利位置。强化销售团队的实战能力，提升商机的挖掘与转化效率，将是企业实现持续增长的关键所在。

通过系统的培训与实践，销售人员将能够更好地理解市场动态，快速识别并锁定商机，最终实现企业的业务增长与市场拓展。