政企客户特点解析：如何精准把握市场需求

政企客户特点及其影响分析

在当前竞争激烈的市场环境中，企业的销售工作受到前所未有的重视。特别是在面对政企客户时，企业需要深入理解这些客户的特点，以便更好地挖掘商机，制定有针对性的营销策略。本文将从多个维度分析政企客户的特点，并结合相关培训课程内容，探讨如何有效地识别和满足这些客户的需求。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

一、政企客户的基本定义与分类

政企客户通常指的是政府及各类企业客户。这些客户的共同特点是其决策过程较为复杂，涉及多方利益相关者。因此，了解政企客户的基本特征，对于销售团队的市场开拓至关重要。

• 政府客户：通常涉及公共政策、法规要求及预算控制等多个方面，其采购决策往往受到政策环境和社会责任的影响。
• 企业客户：包含各类行业的公司，客户需求多样化，购买行为受市场环境、公司战略和利润目标的驱动。

二、政企客户的组织特点

政企客户在组织结构上通常具有层级分明、角色分工明确的特点。了解这些特点有助于销售人员在实际工作中更好地定位和接触关键决策者。

• 层级结构：政企客户的组织通常由多个层级构成，各个层级在采购和决策过程中的权力和影响力不同。
• 角色分配：在采购过程中，政企客户内部会涉及到需求提出者、预算审批者和最终决策者等不同角色。

三、政企客户的采购决策过程

政企客户的采购决策过程相较于普通消费者更为复杂。这一过程通常包括需求识别、方案制定、供应商选择和合同签署等几个关键步骤。

• 需求识别：政企客户在采购前会进行充分的需求分析，确保所需产品或服务能够满足其特定的业务目标。
• 方案制定：在明确需求后，客户会制定详细的采购方案，通常还会考虑预算和时间等因素。
• 供应商选择：客户会通过多种渠道获取供应商信息，并对供应商进行评估，最终选择合适的合作伙伴。
• 合同签署：在确定供应商后，双方会就价格、交付时间等条款进行谈判，最终形成正式合同。

四、政企客户的需求分析

深入分析政企客户的需求是挖掘商机的关键。客户的需求往往受到多种因素的影响，包括法律法规、市场环境和内部管理等。

• 法律法规：政企客户在采购过程中必须遵循相关法律法规，这对产品的合规性和服务质量提出了更高的要求。
• 市场环境：市场的变化会直接影响客户的需求，企业需及时调整产品和服务以适应市场变化。
• 内部管理：客户的内部管理结构和流程也会影响其采购决策，销售人员需要通过对客户的深入了解，提供符合其管理需求的解决方案。

五、商机的挖掘与价值链

商机的挖掘是销售工作中的核心环节。通过对客户需求的深入分析，销售人员可以识别潜在商机并进行有效的市场开拓。商机的挖掘通常遵循以下四个步骤：

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的基础，只有深入了解客户的业务，才能发现潜在需求。
• 问题：客户在实际运营中可能会面临各种问题，这些问题往往是商机的来源，销售人员需要积极识别这些问题。
• 痛点：将隐性商机转化为显性商机的关键在于识别客户的痛点，并提供解决方案。
• 满足：最终，销售人员需要提供能够有效解决客户痛点的产品或服务，帮助客户实现价值导向。

六、B端市场的开拓策略

B端市场的开拓需要针对性强的策略，销售人员应通过多种渠道与客户建立联系并获取商机。

• 开拓渠道：利用产业链渠道、行业协会、社会资源以及转介绍等多种方式进行市场开拓。
• 陌拜与引荐：通过陌拜、中间人引荐和参加社会活动等方式，增加与潜在客户的接触机会。
• 政策资源：充分利用政策资源，了解政府采购政策和相关法规，为客户提供符合政策要求的解决方案。

七、客户信息的收集与分析

客户信息的收集与分析是商机挖掘的前提。销售人员应通过多种方式获取客户的基础信息、业务信息和组织信息，以便进行有效的分析。

• 信息查询法：通过公开渠道和数据库获取客户的基本信息和业务信息。
• 周边了解法：通过与客户周边人员的交流，获取更多关于客户的内部信息。
• 现场观察法：通过实地考察客户的运营情况，获取第一手资料。
• 关键访谈法：与客户的关键决策者进行深入访谈，了解其真实需求和痛点。

八、商机的可靠性验证

在识别商机后，销售人员需要对商机的可靠性进行验证，以确保其有效性。通过分析客户的需求度、购买力和决策力，可以对商机进行科学评估。

• 需求度：分析客户的需求强度，判断其对产品或服务的迫切程度。
• 购买力：评估客户的财务状况，判断其是否具备购买能力。
• 决策力：分析客户的决策结构，识别关键决策者，以便更有效地进行销售沟通。

九、总结与展望

政企客户的特点使得其采购决策过程复杂且多变，销售人员在面对这些客户时，需要具备系统化的思维和灵活的应对策略。通过深入分析客户需求、挖掘潜在商机、建立良好的客户关系，企业将能够在政企市场中获得更大的竞争优势。

在未来的市场环境中，企业需不断优化销售流程，提升团队的专业能力，以便更好地服务政企客户，实现双方的共赢。