B端市场崛起：企业如何抓住新机遇

B端市场的深度解析与商机挖掘

在当今竞争日益激烈的商业环境中，企业的销售策略已成为其成功与否的关键因素。尤其是在B端市场，企业面对的是更为复杂的政企客户群体，这其中的商机挖掘显得尤为重要。本文将围绕B端市场的特点、商机的定义、挖掘方法以及如何有效开拓市场进行全面剖析，旨在为从事这一领域的专业人士提供切实可行的指导和思路。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

一、深入了解B端市场与商机

B端市场，即企业对企业的市场，主要涉及产品和服务的销售。这种市场的销售流程相比于C端市场（企业对消费者）更为复杂，涉及的决策层级更多，客户需求也更为多样化。在B端市场中，商机的挖掘是销售策略的核心。

1. 什么是商机？

商机的定义是对客户经营产生影响的一切潜在机会。在销售的核心本质上，商机是客户需求与企业产品之间的价值交换。商机可以根据不同的维度进行分类，包括：

• 按呈现度分类：
  • 显性商机
  • 潜在商机
  • 隐性商机
• 按类型分类：
  • 政策性商机
  • 经营性商机
  • 延展性商机

2. 商机的维度分析

商机的挖掘不仅仅局限于客户的需求，还包括对法律法规、营收、成本及效率等多方面的考量。深入理解这些维度将有助于销售团队更精准地锁定潜在商机。

二、商机挖掘的四步价值链

商机的挖掘可分为四个主要环节：场景、问题、痛点和满足。每个环节都至关重要，缺一不可。

1. 场景

商机挖掘的根本前提是对客户实际生产经营场景的熟悉。了解客户的运营模式、行业背景及市场环境，可以为后续的商机分析奠定基础。

2. 问题

在深入分析客户的生产场景后，销售人员需要识别客户面临的问题。每个客户的需求都是动态的，而“没有一直如此”的原则提醒我们，所有影响的问题都可能隐藏着商机。

3. 痛点

痛点是从隐性商机转变为显性商机的关键。通过对客户痛点的深入理解，销售人员可以更好地提出解决方案，进而锁定商机方向。

4. 满足

最后，提供价值导向的解决方案是商机挖掘的落脚点。通过满足客户的具体需求，企业可以实现有效的价值交换，从而推动销售的成功。

三、知己知彼：产品与商机的关系

在B端市场中，产品价值的分析至关重要。这一过程包括对产品功能、技术特点及资费的全面理解。

1. 主要产品特点分析

对产品的深入分析可以帮助销售人员明确其在市场中的定位，包括目标人群、使用场景等。了解客户的思维方式是成功的关键。

2. 产品商机分析

销售团队需要明确主要产品能够解决客户的哪些具体问题，这为商机的挖掘提供了方向。通过分析产品的卖点，销售人员可以更有效地向客户传达产品的价值。

四、B端客户市场的开拓策略

在了解了商机的内涵和挖掘方法后，接下来探讨B端市场的具体开拓策略。

1. 开拓渠道

B端市场的客户开拓需要多样化的渠道，包括产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等。这些渠道能够帮助销售团队更快速地接触到潜在客户。

2. 开拓方式

在开拓客户的过程中，陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源都是有效的方式。通过多方位的努力，企业可以更好地接触到目标客户。

3. 客户特点与需求分析

政企客户通常具有复杂的组织结构和采购流程，理解这些特点对于销售策略的制定至关重要。销售人员需要关注政企客户在采购过程中的三大因素，并分析其决策过程中的各个角色。

4. 客户信息的收集与分析

客户信息是商机挖掘的前提，销售人员需通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等多种方式收集客户信息。信息的准确分析将有助于识别商机的可靠性。

五、商机的可靠性验证

在商机挖掘过程中，验证商机的有效性是关键的一步。真实商机的判断依据包括客户的需求度、购买力和决策力等多个维度。

1. 商机的有效性

销售人员在判断商机时，需考虑客户的实际需求和市场环境，以确保所挖掘的商机能够带来真正的价值。

2. 真正商机的判断依据

通过对客户信息的分析，结合市场趋势，销售人员能够更准确地判断出哪些商机是值得追求的。这一过程需要综合考虑客户的组织信息、交易情况及关键人的个人信息。

总结

在B端市场的竞争中，商机的挖掘和销售策略的制定是企业成功的关键。通过对商机的深入理解和系统化的挖掘流程，销售团队不仅能够提高工作效率，还能更好地满足客户的需求。通过持续的学习和实践，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。