提升销售业绩的关键：有效销售人员培训策略

销售人员培训：高效回款的关键能力

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的角色不仅限于将产品或服务销售出去，更在于实现销售回款，以确保企业的生存与发展。销售回款是销售过程的最终目标，只有通过高效的回款，企业才能获得资金流动，保障运营和扩展。因此，销售人员必须掌握回款的技巧和策略，以实现最高的销售价值。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

秦超 培训咨询

培训课程背景

本次培训课程专注于提升销售人员的回款能力，强调在销售过程中，只有当销售收入得以实现，才能体现出销售的真正价值。课程将深入探讨回款的必要条件、准备工作、催款策略以及应对客户欠款的惩罚措施，帮助销售人员建立全面的回款思维，提升销售业绩。

课程收益

通过本次课程的学习，销售人员将能够：

• 分析自身及客户的情况，为回款做好充分准备。
• 掌握非恶意欠款的催讨方法，提升催款成功率。
• 学习如何处理无法完全回款的情况，保障企业利益。
• 了解面对客户欠款时的惩罚策略，有效维护公司权益。

回款的必要条件

知己知彼：回款前的准备

在进行回款之前，销售人员需要对自身和客户的情况进行全面分析，以便制定有效的回款策略。

确认三项自身情况

• 交易情况：销售人员需清晰了解交易项目的名称、规格、数量、金额和时间，以便在催款时有理有据。
• 项目情况：了解验收标准、验收方式以及付款方式和日期，为后续催款打下基础。
• 催款条件：明确催款的启动条件，包括时间、金额和进度，以便及时采取行动。

确认两项客户情况

• 人员关系：识别项目决策人、验收人和付款责任人，以确保催款时能够直接对接关键人物。
• 企业财务情况：了解客户的付款预算、开发票要求、资金情况和信用情况，有助于制定合适的催款策略。

回款前的准备工作

五项准备工作

在实际的回款过程中，销售人员需要做好以下五项准备，以提高回款的成功率：

• 确保项目本身没有影响付款的重大情况：提前备好相关佐证材料，以便在催款时能够有效说明情况。
• 确保账目清楚：准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，并要求客户盖章确认。
• 确认客户的关键人员：针对关键人物进行催款，确保信息传递的准确性。
• 明确客户的活动规律：了解客户的工作习惯，以便在合适的时机进行催款，必要时可采取突击拜访的方式。
• 做好联合其他供应商的准备：在必要时与其他供应商合作，共同催款，以增加催款的力度。

非恶意欠款的催讨方法

催款技巧与策略

在催款过程中，销售人员应善于识别非恶意欠款，并运用合适的策略进行催讨。

• 判断客户背景：通过了解客户的交易案例等信息，判断是否属于非恶意欠款。
• 掌握催款时间：选择合适的时机进行催款，避免在客户资金紧张的时期进行催讨。
• 尽量避免提及“合同”一词：以免引发客户的抵触情绪。
• 交换策略：与客户进行策略交换，探讨双方都能接受的解决方案。
• 优惠策略：在适当情况下，可以提供优惠以促使客户尽快回款。
• 悲情策略：通过讲述企业面临的困境，引发客户的同情与理解。
• 面谈方法：在面谈中，开场切入主题，讨价还价时明确具体行动，并商定未达成预期的后续行动。

无法完全讨回欠款的处理方法

灵活应对欠款问题

在面对无法完全回款的情况时，销售人员应灵活处理，以保障企业利益。

• 合同约定：在合同中明确约定部分回款的情况，以便在出现问题时有据可依。
• 合同分解：将合同分解成小合同，以降低风险，增加回款的可能性。
• 强调阶段性成果：在催款时强调阶段性成果，促使客户认可并积极回款。
• 主动提出回款方案：根据客户的实际情况，提出灵活的回款方案，增加回款机会。
• 承诺回款的管理机制：对未结算部分，尽量与客户达成承诺，建立回款的管理机制。

客户欠款的惩戒措施

维护企业权益的必要性

在客户持续欠款的情况下，销售人员需采取一定的惩戒措施，以维护企业的合法权益。

• 停止供货：在客户欠款严重时，可以考虑停止供货，以施加压力。
• 停止服务：对于欠款客户，停止相关服务，增加客户的回款意愿。
• 终止授权：如有必要，终止对客户的授权，防止进一步的损失。
• 声誉影响：通过媒体或行业协会等渠道，传达客户的欠款行为，影响其声誉。
• 法律途径：在无法通过其他方式解决时，可以考虑法律途径进行追讨。

总结

销售人员培训的核心在于提升销售人员的回款能力，确保销售收入的实现。通过对自身与客户情况的分析、充分的准备工作、有效的催款策略以及必要的惩戒措施，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，提升企业的盈利能力。希望每位参与培训的销售人员能够将所学知识灵活运用到日常工作中，为企业创造更大的价值。