提升企业竞争力的营销管理策略解析

营销管理的重要性与核心概念

在当今竞争激烈的市场环境中，营销管理成为企业生存与发展的关键环节。营销不仅仅是卖产品或提供服务，更是实现企业战略目标的重要保障。营销工作的成功与否，往往取决于营销人员，尤其是一线营销人员和管理者的能力。然而，许多营销人员仍然抱有经验主义和本位思想，对营销的理解仅停留在表面。为了真正掌握营销的本质，企业需要对一线营销人员进行系统的培训，以帮助他们理解并应用科学的营销流程和方法。

秦超：《营销突破—营销管理技术与新思考》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点学习一线营销团队管理的核心价值学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩思考新的营销模式【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】营销管理者【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、管理的技术--销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）营销管理的根本任务是什么？1.管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.营销管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？细节决定成败到底是什么意思？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累（二）营销团队管理者新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的使用与管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量三、营销管理的新思考1.目前营销工作的现状人：意愿与能力？事：“盲”还是“忙”？对手：我们有区别吗？结果：效率高吗？2.基于现状的营销思维整合资源优势突出效率提升率先改变3.新营销模式的思考集约化、全场景、高效率、高可控的新营销思维

秦超 培训咨询

营销的核心与本质

营销的核心在于需求的满足。企业需要明确营销要解决的核心问题，理解价值交换的本质。营销不仅仅是产品的交易，更是客户与企业之间的一种价值互换。企业必须洞察客户的需求，提供能够解决客户问题的产品或服务，从而实现销售目标。

• 信息差：在市场上，信息的不对称往往导致客户对产品或服务的认知不足，因此，企业需要通过有效的沟通来弥补这一差距。
• 认知差：客户对企业产品的认知程度直接影响其购买决策，企业应通过教育和引导来提升客户的认知水平。
• 资源差：企业在资源配置上的差异可能导致市场竞争力的不同，因此合理利用资源至关重要。

通过案例分析，企业可以更好地理解如何在营销中实现价值的创造与交换，从而提升业绩。销售业绩的公式中，业绩提升的四大变量和六项着力点是每位营销人员必须掌握的关键内容。通过对不同营销手段的研讨，企业可以针对各个变量制定相应的策略。

销售团队管理的根本任务

在营销管理中，销售团队的管理是一个至关重要的环节。营销管理者需要明确自己的根本任务，包括实现业绩目标、提升团队收入和维护团队的可持续发展。为了实现这些目标，管理者必须关注三个影响因素：

• 人：团队成员的意愿与能力是业绩达成的基础。
• 资源：内部和外部资源的有效整合是实现目标的关键。
• 过程：明确是目标管控还是过程管控，细节决定成败。

在营销管理中，过程管控的实质在于通过持续的努力和积累来实现业绩的提升，而不是依赖运气。通过制定详细的工作日志，管理者可以对团队的表现进行有效监控和分析，确保每位成员都在朝着共同目标努力。

新时代营销团队管理的五维转变

随着市场环境的变化，营销团队管理者也需要进行相应的转变。这一转变包含以下五个方面：

• 成为资源者：管理者需要学会运用团队的资源，善于借力，而不是仅仅依赖个人的努力。
• 成为领导者：管理者应当关注团队的整体发展，通过影响力而非简单的管控来激励团队成员。
• 成为教练者：通过指导和支持，帮助团队成员提升自身能力，而不是单纯地指挥他们的工作。
• 成为感召者：通过激励和感召，让团队成员在内心认同企业目标，从而产生积极的工作动力。
• 成为将帅：管理者需要学会赋能和授权，鼓励团队成员在自己的职责范围内做出决策。

将销售业绩的不确定性变为可控的策略

对于营销团队来说，如何将业绩的不确定性转变为可控的状态是一个重要议题。通过实施过程管控，企业可以利用工作日志这一工具进行有效的管理。工作日志的标准使用方法包括定期查阅与分析，以便从中提取出客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标。这些指标不仅可以帮助管理者了解团队的整体表现，还能为后续的决策提供数据支持。

营销管理的新思考

在对当前营销工作的现状进行分析后，管理者需要对营销思维进行整合。当前，许多营销团队面临着“盲”与“忙”的困扰，缺乏明确的方向和目标。同时，市场竞争的加剧也让企业在产品与服务上难以形成明显的区别。因此，营销管理者必须率先改变，突出资源优势，提升效率。

新营销模式的思考

在新的市场环境下，企业需要探索集约化、全场景、高效率和高可控的新营销模式。集约化意味着资源的有效配置与使用，全场景则是指在不同的接触点与客户进行有效沟通。高效率的营销管理要求团队成员在工作中保持高效的执行力，而高可控则是在复杂多变的市场环境中，能够灵活应对各种挑战，确保企业目标的实现。

结语

综上所述，营销管理不仅是一门科学，更是一门艺术。企业必须重视营销管理者的培训与发展，通过科学的管理方法与工具，提升团队的整体业绩。在此过程中，管理者需要不断调整自身的思维方式与管理策略，以适应市场的变化与客户的需求。只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地，实现长期的可持续发展。

通过对营销管理的深入思考与实践，企业能够更清晰地认识到营销的核心与本质，从而在复杂的市场环境中把握机遇，实现更高的业绩目标。