业绩提升的关键策略与实用技巧分享

业绩提升：营销管理的新思考与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展越来越依赖于有效的营销策略和管理。营销不仅是简单的“卖产品、卖服务”，更是实现企业战略目标的重要保障。然而，许多企业在营销工作中却面临着各种挑战，导致业绩未能如预期提升。本文将围绕“业绩提升”这一主题，深入探讨营销的本质、管理的技术、以及新颖的营销思维，帮助营销管理者更好地驾驭团队，提升整体业绩。

秦超：《营销突破—营销管理技术与新思考》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点学习一线营销团队管理的核心价值学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩思考新的营销模式【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】营销管理者【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、管理的技术--销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）营销管理的根本任务是什么？1.管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.营销管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？细节决定成败到底是什么意思？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累（二）营销团队管理者新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的使用与管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量三、营销管理的新思考1.目前营销工作的现状人：意愿与能力？事：“盲”还是“忙”？对手：我们有区别吗？结果：效率高吗？2.基于现状的营销思维整合资源优势突出效率提升率先改变3.新营销模式的思考集约化、全场景、高效率、高可控的新营销思维

秦超 培训咨询

一、营销的核心与本质

要理解营销的本质，首先需要明确营销要解决的核心问题。营销的核心不仅是产品的销售，更在于实现价值的交换。企业与客户之间的互动关系，是通过满足客户需求来实现的。在这一过程中，信息差、认知差和资源差三大要素是影响营销效果的关键。

• 信息差：在市场中，信息的不对称使得企业与客户之间的沟通变得复杂，营销人员需要通过有效的信息传递，减少这种差距。
• 认知差：客户对产品的认知程度直接影响购买决策，营销人员应通过教育和引导，提升客户的认知水平。
• 资源差：企业的内部资源与外部资源配置的合理性也会影响营销效果，合理运用资源是提升业绩的关键。

通过案例分析，我们可以发现，成功的企业往往能够在这三方面做到极致，从而实现业绩的快速增长。例如，一些企业通过精准的市场定位和客户需求分析，成功地将产品推向目标市场，获得了可观的经济回报。这些成功的案例为我们提供了有价值的经验和教训。

二、提升业绩的四大关键要素

在营销管理中，提升业绩的关键要素可以归纳为四大变量和六项着力点。理解这些要素，将帮助营销管理者在实际操作中更加得心应手。

• 关键要素：
  • 客户开发量
  • 转化效率
  • 单量
  • 复购量

• 六项着力点：
  • 精准营销
  • 客户关系管理
  • 产品差异化
  • 渠道优化
  • 销售团队培训
  • 市场反馈机制

每一项关键要素都需要营销人员深入分析并制定相应的策略。例如，在客户开发量方面，企业应通过多渠道的市场推广，吸引潜在客户的关注；在复购量方面，则需要建立良好的客户关系，提升客户的忠诚度。

三、销售团队管理的根本任务

营销管理者的根本任务是确保团队实现业绩目标、收入增长和可持续发展。要有效管理销售团队，必须关注以下几个方面：

• 人：团队成员的意愿与能力是影响业绩的基本因素。管理者应通过培训和激励，提升团队成员的专业素养和工作积极性。
• 资源：内部资源（如产品、技术、资金）和外部资源（如市场信息、客户反馈）的合理利用，能够提升营销的效率。
• 过程管理：实施过程目标管控，明确每个环节的工作标准，确保团队的每一项工作都朝着业绩目标前进。

通过精细化的管理，营销团队能够实现从“盲”到“忙”的转变，确保每一个工作环节都能高效运转。

四、营销管理者的五维转变

在新时代的营销环境中，营销管理者需要进行五维转变，以适应市场的变化和团队的需求：

• 转变一：成为资源者 - 善于借力，而非单打独斗。
• 转变二：成为领导者 - 以影响力推动团队，而非简单的管控。
• 转变三：成为教练者 - 指导团队成员成长，而非仅仅指挥工作。
• 转变四：成为感召者 - 激励团队成员，而非说教。
• 转变五：成为将帅 - 赋能授权，培养团队的自主性。

这种转变不仅能够提升管理者的领导力，更能激发团队的创造力和执行力，从而有效提升整体业绩。

五、将销售业绩的不确定性转化为可控性

对于销售团队而言，业绩的不确定性往往是管理者最头疼的问题。通过过程管控，营销团队可以将这些不确定性转化为可控性。例如，利用工作日志工具，可以实时记录和分析团队的工作进展，从而及时发现问题，进行调整。

• 工作日志的标准使用方法：定期记录客户开发量、转化效率、单量及复购量等关键指标。
• 四项重点管理：
  • 客户开发量
  • 转化效率
  • 单量
  • 复购量

通过对工作日志的分析，管理者可以制定相应的改进措施，确保团队的业绩稳步提升。

六、营销管理的新思考

当前，许多企业在营销工作中面临的普遍问题包括团队意愿与能力的匹配、工作效率的提升，以及市场竞争的加剧。管理者需要基于现状进行深入思考，整合资源，以突出效率为核心，率先改变营销策略。

• 集约化：提高资源使用效率，减少浪费，确保每一笔投入都能产生相应的回报。
• 全场景：关注客户的全生命周期，制定相应的营销策略，以满足不同阶段的需求。
• 高效率：通过优化流程和工具，提高团队的工作效率，实现业绩的快速提升。
• 高可控：建立有效的管理机制，确保各项工作在可控范围内进行，降低风险。

新营销思维的提出，为企业提供了全新的视角和方向，帮助他们在复杂的市场环境中找到突破口，实现业绩的持续提升。

总结

在营销管理中，提升业绩是一项系统工程，需要从营销的核心与本质、销售团队管理的根本任务、五维转变、过程管控等多个维度进行综合考虑。通过科学的方法论和有效的工具，营销管理者可以更好地驾驭团队，实现业绩的飞跃。未来的市场环境将更加复杂，唯有不断创新和变革，才能在竞争中立于不败之地。