提升企业竞争力的营销管理策略解析

营销管理：企业成功的核心驱动力

在当今经济环境中，营销管理已成为企业生存和发展的关键环节。它不仅关乎产品的销售，更是企业实现战略目标的重要保障。然而，许多企业在营销过程中却往往面临诸多挑战，营销工作成为了“重灾区”。对此，本文将深入探讨营销管理的核心与本质、销售团队的有效管理以及新营销模式的思考，为营销管理者提供切实可行的指导。

秦超：《营销突破—营销管理技术与新思考》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点学习一线营销团队管理的核心价值学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩思考新的营销模式【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】营销管理者【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、管理的技术--销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）营销管理的根本任务是什么？1.管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.营销管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？细节决定成败到底是什么意思？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累（二）营销团队管理者新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的使用与管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量三、营销管理的新思考1.目前营销工作的现状人：意愿与能力？事：“盲”还是“忙”？对手：我们有区别吗？结果：效率高吗？2.基于现状的营销思维整合资源优势突出效率提升率先改变3.新营销模式的思考集约化、全场景、高效率、高可控的新营销思维

秦超 培训咨询

营销的核心与本质

营销实际上是一个复杂的过程，涉及到多个环节和要素。理解营销的核心与本质，是提升企业营销水平的前提。

• 需求的解决：营销首先要解决的核心问题是客户的需求。通过市场调研和客户分析，了解目标客户的需求，从而制定相应的营销策略。
• 价值交换：营销行为的本质是价值的交换。企业通过提供产品或服务来满足客户的需求，而客户则通过支付金钱来获取这些产品或服务。
• 信息差与认知差：在营销过程中，信息差和认知差是常见的现象。营销人员需要通过有效的沟通和宣传，消除客户的认知障碍，帮助他们理解产品的价值。
• 资源差：企业在营销过程中面临内部资源和外部资源的双重限制，如何有效利用这些资源是实现营销目标的关键。

通过案例分析，营销人员可以更深入地理解不同企业是如何成功盈利的，进而形成自己的业绩提升公式，明确四大变量和六项着力点。

销售团队管理的技术

在营销管理中，销售团队的管理至关重要。管理者不仅要关注业绩目标，还需考虑团队的可持续发展。

管理者的根本任务

营销管理者的根本任务可以归纳为以下几点：

• 业绩目标：明确团队的业绩目标，并制定相应的策略来达成这些目标。
• 团队收入：确保团队成员的收入与业绩相挂钩，激励团队成员的积极性。
• 团队可持续发展：关注团队的长远发展，避免短期行为导致的业绩波动。

在管理过程中，管理者应关注影响团队表现的三大因素：人、资源和过程。了解团队成员的意愿和能力，合理配置内部和外部资源，确保每个环节的高效运作。

新时代管理的五维转变

随着市场环境的变化，营销团队管理者需要进行五维转变，以适应新的挑战：

• 成为资源者：减少依赖个人的劳动，善于借用外部资源来推动团队目标的实现。
• 成为领导者：从单纯的管理者转变为能够影响团队氛围与文化的领导者。
• 成为教练者：以指导和培训为主，帮助团队成员成长。
• 成为感召者：通过激励和鼓舞团队成员，增强团队凝聚力。
• 成为将帅：将更多的权力下放，赋能团队，促进自主决策。

将销售业绩的不确定性变为可控

销售业绩的波动往往让管理者感到无从下手。通过过程管控，可以有效减少这种不确定性。工作日志工具是实现过程管控的重要手段，合理使用工作日志可以帮助管理者更好地分析和评估团队的表现。

• 工作日志可以记录客户开发量、转化效率、单量及复购量等关键指标。
• 定期查阅和分析工作日志，有助于发现问题并及时调整策略。

营销管理的新思考

随着市场环境的不断变化，营销管理也需要不断创新和调整。深入思考营销工作的现状，能够帮助管理者找到提升效率的突破口。

目前营销工作的现状

在当前的营销环境中，存在以下几个问题：

• 人员意愿与能力是否匹配？
• 团队的工作是否存在“盲”或“忙”的现象？
• 与竞争对手相比，企业的差异化优势在哪里？
• 营销结果的效率是否达标？

基于现状的营销思维整合

针对上述问题，营销管理者需要整合资源，突出效率，进行思维上的创新。通过对现有资源的整合和优化，提升团队的整体效率，找到新的增长点。

新营销模式的思考

在新时代的背景下，营销模式也需要进行创新。集约化、全场景、高效率和高可控的新营销思维将成为未来的趋势：

• 集约化：通过精细化管理，提升资源利用效率。
• 全场景：关注客户的全生命周期，提供个性化的营销体验。
• 高效率：通过数据分析和技术手段，提升营销决策的效率。
• 高可控：建立完善的监控机制，确保营销过程的可追溯性和可控性。

总结

营销管理是企业实现可持续发展的核心驱动力。通过深入理解营销的本质，有效管理销售团队，并思考新营销模式，企业可以在激烈的市场竞争中立于不败之地。为此，营销管理者应不断提升自己的能力，适应市场变化，善于运用科学的营销流程和方法，最终实现企业的战略目标。

在这个快速变化的时代，唯有不断学习与适应，才能在营销领域中游刃有余。希望本文能够为营销管理者提供一些启示与指导，助力他们在实际操作中取得更好的业绩。