异网客户策反揭秘：如何有效转化潜在客户

异网客户策反：在竞争激烈的通信市场中寻找商机

随着通信行业的迅速发展，运营商们正面临着前所未有的挑战与机遇。在这一背景下，各大运营商正在进行战略转型，不再仅仅满足于基础服务，而是向综合信息服务提供商发展。这一转型催生了对集团客户的高度重视，使得异网客户的策反成为了一个重要的议题。本文将深入探讨异网客户策反的必要性、策略及实施要点，帮助政企客户经理在激烈的市场竞争中脱颖而出。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、异网客户策反的背景

近年来，中国电信和中国移动等运营商均在进行战略转型，力求为客户提供更为全面的服务。随着企业对信息化、数字化需求的不断提升，运营商的竞争也从单纯的网络覆盖和基础通信服务，逐渐转向了综合信息解决方案的提供。

在这一过程中，政企客户的价值愈发凸显，尤其是大型国企和政府机构，它们不仅是通信服务的主要用户，也是推动技术变革和市场发展的重要力量。因此，异网客户的策反成为了政企客户经理们必须掌握的一项关键技能。

二、异网客户的特点与需求分析

• 客户类型多样化：异网客户包括政府、医院、学校、企业等多种类型，每种客户在服务需求、决策流程和合作模式上都有所不同。
• 需求变化快速：随着科技的发展和市场环境的变化，异网客户对通信服务的需求也在不断演变，要求运营商能够及时响应并提供个性化的解决方案。
• 重视信任关系：在政企客户的合作中，信任关系的建立至关重要，客户更倾向于选择那些能够提供长期价值、持续服务的合作伙伴。

三、异网客户策反的目标选择

在进行异网客户策反时，首先需要明确策反的目标。不同的客户有不同的需求和期望，因此，应根据客户的具体情况选择合适的目标。

• 新商机挖掘：了解客户最新的需求和痛点，提供针对性的解决方案，以满足客户的个性化需求。
• 关注异网周期：对异网客户的周期性需求进行登记，制定临期密集进攻的策略，及时把握商机。
• 多对比分析：深入分析异网客户的薄弱环节，突出自家网络的优势，增强客户的选择意愿。

四、策反策略匹配

在明确了策反目标后，接下来就是策略的制定。有效的策反策略能够帮助政企客户经理在竞争中占据主动地位。

• 知己知彼：运用SWOT分析工具，全面了解自家及竞争对手的优势、劣势、机会与威胁，制定出切实可行的策略。
• 营销战术：在沟通中采取以退为进的策略，逐步引导客户的关注点，赢得客户的信任和好感。
• 攻心服务：通过提供特色服务和产品增值，提升客户的满意度，使其愈加依赖于自家服务。
• 实施保证：通过多部门的协作，消除客户的顾虑和疑虑，增强客户对合作的信心。

五、决策人异议处理

在策反过程中，决策人的异议往往是一个重要的挑战。有效的异议处理不仅能拉近与客户的距离，也是建立信任关系的重要环节。

• 了解决策人的顾虑：在沟通中，需认真倾听决策人的顾虑，并给予及时的解答和解决方案。
• 分析决策人的性格：了解不同决策人的性格特征，制定个性化的沟通策略，以适应其沟通风格。
• 维系决策人的关系：通过定期的互动和沟通，维持与决策人的良好关系，增强其对自家的信任度。

六、政企大客户销售实战流程

在实际操作中，政企大客户的销售流程可分为几个关键环节，确保每个环节都能有效落实是成功的关键。

• 项目信息获取：通过各种渠道获取项目的最新信息，确保在适当的时候能够进行有效的沟通和跟进。
• 项目立项：在与客户初次接触时，掌握约访技巧，准备充分的销售资料，以增强客户对自家的认可度。
• 项目追踪：在项目进行过程中，明确客户的需求，及时调整方案，确保为客户创造最佳的价值。
• 后续跟进：项目落地后，需进行持续的跟进，确保客户在使用过程中的满意度，从而为后续的合作打下良好的基础。

七、总结与展望

异网客户的策反不仅仅是一次简单的销售行为，而是一个系统性的工程，需要政企客户经理具备全面的市场洞察力、专业的沟通能力以及灵活的应变策略。通过有效的策反策略，可以在激烈的市场竞争中赢得更多的客户信任，从而实现业务的持续增长。

未来，随着通信行业的不断发展，异网客户的策反工作将变得愈加重要。政企客户经理应不断提升自身的综合素质，以适应市场的变化与客户的需求，为企业的可持续发展贡献力量。