异网客户策反技巧揭秘，助你提升营销效果

异网客户策反：通信行业中的新机遇与挑战

近年来，随着通信行业的快速发展，各大运营商纷纷开始战略转型，努力适应市场的新变化。中国电信、移动等运营商从传统的基础服务网络运营商，逐渐转型为综合信息服务提供商。这一转型过程不仅意味着业务范围的扩展，也使得企业在市场竞争中面临着新的挑战和机遇，尤其是在拓展集团客户方面。异网客户策反作为一种重要的营销策略，正逐渐成为各大运营商争夺市场份额的重要手段。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、异网客户策反的背景与意义

异网客户策反主要是指通过有效的营销策略，将竞争对手的客户转化为自己的客户。随着市场竞争的加剧，运营商们越来越意识到，获取新客户的成本远高于维持老客户。因此，开发异网客户、开展客户策反，成为了维系客户关系和提升市场份额的有效途径。

在这一背景下，运营商必须深刻理解自身和竞争对手的优势与劣势，灵活运用各种策略来吸引异网客户。下面将详细探讨异网客户策反的目标、策略及实施过程中的注意事项。

二、异网客户策反的目标选择

• 新商机的发掘：运营商需要积极了解市场上异网客户的最新需求，通过分析客户的痛点，提供相应的解决方案。
• 常关注的维护：建立异网客户的周期性登记制度，及时跟踪客户的需求变化，确保在客户即将到期时展开密集的攻势。
• 多对比的分析：对比异网客户与自家客户的服务差异，突出自家网络的优势，增强客户转移的吸引力。

三、策反策略的匹配

在确定了策反目标之后，运营商需要根据目标客户的特点和需求，制定相应的策反策略。以下是几种有效的策略：

• 知己知彼：运用SWOT分析工具，深入分析自身与竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，确保在策反过程中能够有的放矢。
• 营销战术：以退为进，逐步赢得客户的信任，通过低价或优惠的方式吸引客户关注。
• 攻心服务：提供特色化的服务和增值产品，提升客户满意度，增强客户忠诚度。
• 实施保证：多部门协作，消除客户的顾虑，确保在服务过程中能够及时响应客户的需求。

四、决策人的异议处理

在实施异网客户策反的过程中，决策人的顾虑往往是影响策反成功的关键因素。运营商需要采取针对性的措施来打消决策人的疑虑，确保策略的顺利实施。

• 决策人的顾虑打消：通过透明的信息沟通，及时回应客户的疑问和担忧，增强客户的信任感。
• 决策人的性格分析：了解决策人的个性特征和偏好，灵活调整沟通策略，增强沟通的有效性。
• 决策人的客情维系：建立良好的客户关系，定期进行回访和关怀，让客户感受到被重视。

五、政企大客户销售实战流程

实施异网客户策反的过程中，运营商需要遵循一定的销售流程，以确保策略的有效执行。

• 项目信息的获取与处理：通过市场调研、客户访谈等方式，获取目标客户的项目信息，并进行有效处理。
• 政企大客户电话预约要领：在电话沟通中要简洁明了，强调自家产品的优势，争取与客户的初步会面机会。
• 项目追踪：在初次沟通后，及时跟踪客户需求，提供最佳方案，真正创造客户价值。
• 项目落地的后续跟进：在项目实施阶段，控制客户预期，确保客户的配合与支持。

六、成功案例分析

为了更好地理解异网客户策反的实施效果，以下是一些成功的案例分析：

案例一：某运营商通过对竞争对手的客户进行细致的市场调研，发现其客户在网络覆盖和客户服务上存在较大不满。针对这一点，该运营商推出了针对性的优惠方案，并结合优质的客户服务，成功吸引了一批异网客户。

案例二：另一家运营商在与某大型企业的合作中，通过提供定制化的解决方案，满足了企业的特定需求，最终成功实现了客户的转化。这一过程中，运营商通过细致的需求分析和持续的跟踪服务，增强了客户的信任感。

七、总结与展望

异网客户策反是通信行业中一种重要的营销策略，其成功实施不仅需要对市场的深刻理解，也需要灵活运用各种营销工具，以满足客户的需求。随着市场竞争的不断加剧，异网客户策反将继续成为运营商提升市场份额的重要手段。

未来，随着技术的进步和市场环境的变化，异网客户策反策略也将不断演进，运营商需要密切关注市场动态，及时调整策略，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在这个充满挑战与机遇的时代，掌握异网客户策反的相关知识与技能，势必将为通信行业的从业人员带来更为广阔的发展空间。