异网客户策反策略揭秘：提升转化率的关键技巧

异网客户策反：提升政企客户经理的核心竞争力

在当今竞争激烈的通信市场，各大运营商正不断进行战略转型，以适应新的市场需求。特别是在服务集团客户的过程中，异网客户的策反成为了一个重要的策略。政企客户经理需要掌握有效的策反策略，以便能够在复杂的市场环境中脱颖而出，实现客户的成功转化和业务的可持续发展。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、课程背景与行业动态

近年来，中国电信和中国移动等主要运营商正在逐步从传统的基础服务网络运营商转变为综合信息服务提供商。这一转型不仅意味着服务内容的丰富化，还意味着运营商需要在竞争中重新审视自己的市场定位。各大运营商在争夺集团客户时，纷纷把目光投向了异网客户，力求通过策反策略来扩大市场份额。

在这样的背景下，政企客户经理的角色显得愈发重要。通过拓展集团客户、分析市场需求、提供价值营销方案，政企客户经理可以有效地维系客户关系，进而提升企业的竞争力与营收增长。

二、课程收益与目标

本课程旨在帮助政企客户经理掌握异网客户策反的核心技巧和策略。通过系统的学习，学员将获得以下收益：

• 政府背景的国企大客户公关：掌握如何与政府背景的国企建立良好关系。
• 关键人物沟通与突破技巧：学习如何识别并有效沟通关键决策人。
• 政企大客户销售实战流程：理解从项目立项到后续跟进的完整销售流程。

三、异网客户策反的策略与实施

1. 策反目标选择

在实施异网客户策反时，明确策反目标是首要步骤。以下是一些关键策略：

• 新商机的挖掘：通过调研了解异网客户的最新需求，提供针对性的解决方案。
• 常关注的维护：对异网客户进行周期性登记和关注，确保在临近合约到期时进行密集的攻势。
• 多对比策略：深入了解异网的薄弱环节，突出自家网络的优势，以便在客户心中树立更好的形象。

2. 策反策略的匹配

在选择了策反目标后，制定相应的策略尤为重要。以下是几种有效的策略匹配方式：

• 知己知彼：运用SWOT分析工具，深入分析自身及异网的优势与劣势，为策反奠定基础。
• 营销战术：以退为进，逐步深入，通过小规模试点来获取客户信任。
• 攻心服务：提供个性化、特色化的服务，增强客户的黏性。
• 实施保证：通过多部门的协作，消除客户的顾虑，确保项目的顺利实施。

3. 决策人异议处理

在策反过程中，决策人往往会提出各种顾虑。有效的处理这些异议是成功的关键：

• 顾虑打消：通过深入的沟通与交流，了解决策人的顾虑，并逐一解答。
• 性格分析：分析决策人的性格特征，调整沟通策略，以便更有效地打动对方。
• 客情维系：建立长久的客户关系，保持定期联系，增强客户的信任感。

四、政企市场的行业动态分析

在异网客户策反的过程中，了解政企市场的行业动态至关重要。政企客户的类型多种多样，包括政府、医院、学校、企业等，每一种客户都具有独特的需求和特点。通过对这些客户的SWOT分析，政企客户经理可以更好地把握市场机会，制定针对性的营销策略。

1. 客户类型及SWOT分析

在进行客户分析时，我们需要充分了解各类政企客户的市场环境和内部结构：

• 政府客户：通常有较为复杂的决策流程，但一旦建立信任，合作潜力巨大。
• 医院客户：对技术和服务的要求较高，重视安全性和稳定性。
• 学校客户：更注重性价比和长期服务的持续性。
• 企业客户：通常对创新和效率有较高的需求，关注成本控制。

通过SWOT分析，客户经理可以识别出自身的优势与劣势，并据此制定更具针对性的策反策略。

五、项目落地后的后续跟进

项目的成功落地并不意味着工作的结束，后续的跟进同样重要。在实施阶段，客户经理需要控制客户预期，争取客户配合，确保项目按照计划顺利推进。

适应阶段是项目实施后的另一个关键环节，客户可能会对新服务产生新鲜感，但也需要时间进行磨合。此时，客户经理应积极沟通，提供必要的支持与培训，以帮助客户更好地适应新服务。

最后，在获益阶段，客户经理需要持续关注客户的反馈，及时调整服务策略，确保客户始终能够获得最佳的使用体验，从而持续提升客户的满意度和忠诚度。

总结

异网客户策反是一个复杂而又充满挑战的过程，需要政企客户经理具备扎实的行业知识、灵活的应变能力以及出色的沟通技巧。通过系统的学习和实践，客户经理可以掌握有效的策反策略，提高工作效率，增进客户关系，最终实现企业的可持续发展。

在这个快速变化的市场环境中，只有不断学习和适应，才能在竞争中占据有利地位，推动企业的发展与壮大。