数字化转型：B端客户经营的新机遇
在当今快速发展的数字化时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在对公客户经营领域，数字化转型已成为推动业务增长和提升竞争力的关键因素。为了在这一波数字化浪潮中立于不败之地，企业需要不断深化行业专业化能力，精准识别目标客户群体，进而实现业务模式和组织模式的创新。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
数字化转型的背景与重要性
数字化转型不仅仅是技术的更新换代，更是企业战略思维的全面升级。随着市场环境的变化，传统的以产品为中心的经营模式已无法满足客户日益多样化和个性化的需求。企业需要从以产品为中心向以客户为中心转变，构建以客户洞察为驱动的完整经营体系。
- 客户洞察：通过对客户的深刻理解，企业能够精准把握客户需求，从而制定出更符合市场需求的产品与服务。
- 策略驱动：在数据分析的基础上，制定相应的市场策略，实现精准营销与服务。
- 经营回检：通过对经营过程的回顾与分析，及时调整策略，优化资源配置。
- 体验闭环：确保客户在整个服务过程中的体验优质，从而提升客户忠诚度。
构建数字化能力的支撑体系
在数字化转型的过程中，企业需要构建一套完整的数字化能力支撑体系。以招商银行为例，其通过数字洞察、策略引擎、CRM（客户关系管理）和SCRM（社交客户关系管理）等手段，有效提升了对公客户的经营能力。
- 数字洞察：利用数据分析技术，深入挖掘客户的特征与需求，为后续的策略制定提供依据。
- 策略引擎：基于数据分析结果，形成高效的市场策略，确保资源的合理配置。
- CRM与SCRM：通过客户管理系统，强化与客户的互动，提升客户体验。
案例分析：招商银行的数字化转型实践
招商银行在对公客户经营方面的数字化转型实践值得借鉴。其通过以下几个方面实现了成功转型：
- 行业专营：招商银行聚焦特定行业，形成一体化经营方案，通过深入的行业研究，提升了对行业特性的认知。
- 场景金融：结合客户的实际需求，提供个性化的金融服务，增强了客户粘性。
- 数据中台与技术中台：通过技术手段，提升了数据处理能力，实现了各业务线的协同。
数字化转型的实施路径
从条线经营到融合经营的转变
传统的条线经营模式已无法适应数字化转型带来的变化，企业需要向融合经营模式转变。平安银行和中信银行的案例表明，构建敏前台与强中台的协同机制，可以有效提升企业的市场响应能力和客户服务水平。
- 敏前台：前端直接与客户接触，快速响应市场变化，提升客户满意度。
- 强中台：提供强大的后台支持，确保前台业务的顺利开展。
数字化获客与经营提质增效
在数字化转型过程中，企业需要着重提升获客能力和经营效率。通过建立数据画像，企业能够更好地理解客户需求，进而制定精准的营销策略。
- 数字化获客：通过多样化的渠道获取客户信息，提高客户获取的效率。
- 线上化服务：实现账户、结算、融资等业务的线上化，提升客户的使用体验。
打造差异化的对公客户经营模式
提升体系化服务能力
在对公业务经营中，企业需要提升服务能力，以满足客户的多样化需求。通过明确服务范式和深化客户关系，企业能够更好地适应市场变化。
- 强化专业经营：通过专业化的团队和产品，提升对公客户的服务质量。
- 建立客户权益体系：通过完善的权益保障，增强客户的信任感和满意度。
数字化能力与企业转型的契合
数字化转型的成功与否，关键在于企业能够否与时代发展相契合。通过提升数字化能力，企业能够更好地适应市场的变化，实现可持续发展。
- 构建数字化生态：通过整合各类资源，形成一个完整的数字化服务体系。
- 强化行业研究：通过对行业的深入研究，提升企业的市场竞争力。
总结
数字化转型已成为企业发展不可逆转的趋势。通过深入理解客户需求、构建数字化能力支撑体系、提升服务能力，以及强化行业研究，企业能够在数字化时代抓住机遇，实现可持续发展。未来，随着技术的不断进步和市场的变化，企业需要不断调整策略，创新经营模式，以适应新的市场环境。
在这一过程中，培训与学习将成为企业提升竞争力的重要途径。通过系统的培训课程，管理人员能够掌握对公客户经营的关键逻辑，深入了解行业内的领先实践，从而在数字化转型中走得更远。
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宋海林
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