数字化转型：对公客户经营的未来之路
在当今数字化时代，企业面临着前所未有的挑战和机遇。特别是在对公客户经营领域，数字化转型已经成为推动企业持续增长的关键因素。本文将深入探讨数字化转型在对公客户经营中的重要性，以及如何通过构建完整的客户运营增长体系，实现企业的可持续发展。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
数字化转型的背景与意义
随着科技的迅猛发展，企业的经营模式也在不断演变。从以产品为中心向以客户为中心的转变，是数字化转型的核心所在。这一转变不仅要求企业理解客户的需求，还需要通过数据分析和市场洞察，找到客户的共性和特性需求。通过专业化、差异化的产品与服务，企业可以有效地击中客户的痛点，从而实现盈利增长。
在这一过程中，数字化能力的提升显得尤为重要。企业需要借助数字化工具和平台，构建客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环的完整体系。这样的体系不仅能够提高客户满意度，还能够增强企业在市场中的竞争力。
构建客户运营增长体系的关键要素
- 客户洞察能力：通过大数据和人工智能，企业能够获取客户的行为数据、偏好和需求，从而形成丰富的客户画像。
- 策略驱动：基于客户洞察，企业需要制定相应的市场策略，以满足不同客户群体的需求。
- 经营回检：企业需要定期回顾和评估自身的经营策略，以确保其有效性和适应性。
- 体验闭环：通过不断优化客户体验，企业能够提升客户的忠诚度和满意度，从而实现长期的客户价值。
数字化能力的支持体系
数字化转型的成功离不开强大的数字化能力支持。企业可以通过建立以下几个数字化能力支撑体系，来实现对公客户经营的有效转型：
- 数字洞察：利用数据分析工具，从海量数据中提取有价值的信息，帮助企业了解市场动态和客户需求。
- 策略引擎：通过机器学习和数据挖掘技术，优化企业的市场策略，提高决策的科学性和有效性。
- CRM与SCRM：建立客户关系管理系统和社交客户关系管理系统，更好地维护客户关系，提升客户满意度。
- 场景金融与生态平台：通过场景化的金融服务，提升客户的使用体验，同时构建开放的生态平台，实现资源共享与合作共赢。
从单渠道到超级渠道的转变
传统的单一渠道经营模式已经无法满足现代客户的多样化需求。企业需要构建超级渠道，通过网点、APP、远程银行等多种渠道，实现客户的无缝连接。这种转变不仅提升了客户的便利性，还能够通过数据的整合，实现更精准的市场营销。
例如，招商银行在其网络经营服务中心的运营中，通过智慧网点、极致体验和智慧客服等数字化能力的支持，成功实现了客户服务的升级。这些措施不仅提高了客户的满意度，也为企业带来了新的增长点。
提升B端客户经营的差异化能力
在对公客户经营中，企业需要强调差异化和特色化的经营模式，以满足不同客户的需求。
- 提升体系化服务能力：通过明确服务范式和深化客户关系，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
- 强化专业经营：通过提升产品适配性和推广线上化服务，企业可以有效地满足客户的个性化需求。
- 建立客户权益体系：通过建立完善的客户权益体系，提升客户体验，增强客户的忠诚度。
- 强化团队建设：通过开展团队长能力建设和实施团队经营能力范式，提升整体服务水平。
数字化获客与经营效能提升
数字化转型还体现在获客渠道的搭建和经营效能的提升上。企业可以通过建立有效的获客渠道，实现精准营销，提高客户转化率。
- 数字化获客：利用线上平台和社交媒体，企业能够更有效地触达潜在客户。
- 数字化经营：通过建立数据画像和营销组织，企业能够实现分层分类的经营管理。
- 线上化服务：实现账户、结算、融资等五大业务的线上化，提升客户的服务体验。
行业专营与新动能行业的探索
在数字化转型的背景下，企业还需要关注行业专营的思路与实践。通过强化行业研究、提升行业认知，企业能够更好地把握行业发展动态，为客户提供定制化的服务方案。
例如，招商银行通过建立行业研究的内环、中环和外环，形成了完善的行业研究体系，这不仅增强了企业的市场竞争力，也为客户提供了更具针对性的服务。
结论
数字化转型不仅是企业应对市场挑战的必然选择，也是推动企业可持续发展的重要动力。通过构建完整的客户运营增长体系，并加强数字化能力的支持，企业可以在竞争激烈的对公客户经营领域中占据优势。未来，企业需要继续深化数字化转型，创新经营模式，以满足不断变化的市场需求，实现高质量的发展。
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