数字化转型：对公客户经营的新机遇与挑战
在当今数字化时代，企业面临着前所未有的机遇与挑战。尤其是在对公客户经营领域，数字化转型不仅是提升竞争力的必要条件，更是实现可持续发展的重要途径。通过深度了解对公客户经营的关键逻辑，以及学习招商银行、中信银行等优秀案例，企业能够在复杂的市场环境中找到突破口，实现高效的客户运营增长。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
数字化转型的背景与重要性
数字化转型的背景可以追溯到信息技术的飞速发展。随着大数据、云计算与人工智能等技术的广泛应用，企业能够从海量信息中提取出有价值的客户洞察，进而制定更加精准的市场策略。尤其是在对公业务中，企业需要从传统的以产品为中心的模式转向以客户为中心的经营理念，这不仅是市场需求的变化，更是提高客户满意度和忠诚度的关键所在。
数字化转型的重要性体现在以下几个方面：
- 客户洞察的深化：通过数据分析，企业能够更全面地了解客户的需求与偏好，从而提供个性化的服务。
- 运营效率的提升：数字化工具的应用使得企业能够简化流程，提高效率，降低运营成本。
- 市场竞争力的增强：数字化转型使企业能够快速响应市场变化，及时调整战略，提升竞争优势。
对公客户经营的数字化能力支持
在数字化转型过程中，企业需要构建完整的数字化能力支持体系，以应对不断变化的市场环境。具体来说，可以从以下几个方面入手：
- 数字洞察与策略引擎：通过大数据技术，企业能够实时监测市场趋势与客户行为，进而制定科学的经营策略。
- 客户关系管理（CRM）与社交客户关系管理（SCRM）：利用CRM系统，企业能够高效管理客户信息，提升客户服务质量，同时通过SCRM增强与客户的互动与沟通。
- 中台建设：通过构建业务中台、数据中台和技术中台，企业可以实现资源的高效整合，提升整体运营效率。
从条线经营模式向融合经营模式转变
传统的条线经营模式往往导致资源的分散与重复，而融合经营模式则强调跨部门协作与资源共享。通过建立敏前台与强中台的协作机制，企业能够实现真正的业务整合，从而提升客户服务的响应速度与质量。
招商银行在这一转型过程中，通过投商私科研一体化的模式，实现了业务的全面融合。在这一模式下，企业能够更好地满足客户的多元化需求，提升客户的满意度与忠诚度。
数字化转型中的渠道建设
在数字化转型的过程中，渠道的建设与优化至关重要。企业需要从单一渠道向超级渠道转变，将线下网点、移动APP与远程银行等多种渠道进行融合，实现全渠道的客户服务体验。
例如，平安银行在全渠道建设中，通过智慧网点与智慧客服的结合，提升了客户的服务体验。同时，中信银行的超级渠道建设也为企业带来了可观的客户增长。通过这些成功案例，企业可以借鉴其经验，优化自身的渠道策略。
行业专营与新动能行业的探索
在对公客户经营中，行业专营的战略为企业提供了新的增长动力。通过深入研究特定行业，企业能够更好地把握市场机会，提供具有针对性的产品与服务。
招商银行在新能源汽车与电力行业的研究中，通过构建一体化经营方案，推动了行业专营的成功实践。这一策略不仅提升了客户的满意度，也为企业创造了新的收入来源。
数字化能力的提升与客户经营优化
为了更好地适应数字化转型的需求，企业需要不断提升自身的数字化能力。这包括数字化获客、数字化经营与线上化服务等多个方面。
- 数字化获客：通过建立多样化的获客渠道，企业能够实现高效的客户获取，提升市场份额。
- 数字化经营：企业需要通过建立数据画像与营销组织，优化客户经营策略，提升经营效益。
- 线上化服务：实现账户、结算、融资等业务的线上化，提升客户体验，降低运营成本。
关系营销与范式营销的应用
在对公客户经营中，关系营销与范式营销的结合能够有效提升客户粘性与满意度。通过精准的需求挖掘与关系维护，企业能够更好地满足客户的期望，增强客户的忠诚度。
在实施关系营销时，企业可以通过官方关系、专业关系与个人关系的结合，建立多维度的客户关系网络。同时，企业还需注重商机推进与日常业务服务的优化，确保客户在每个接触点都能获得优质的服务体验。
未来展望：数字化转型的持续推进
数字化转型不是一个一次性的项目，而是一个持续的过程。未来，企业需要在以下几个方面不断发力，以确保在数字化浪潮中立于不败之地：
- 强化行业研究：通过深入分析行业趋势与客户需求，企业能够提前布局，抓住市场机会。
- 推动一行一策的专项经营：针对不同客户群体，制定个性化的经营策略，提升客户的满意度与忠诚度。
- 构建数字化生态：通过整合资源与服务，打造数字化的生态平台，实现多方共赢。
总之，数字化转型为企业带来了新的机遇与挑战。在对公客户经营中，企业需要不断深化对行业的理解，优化客户经营策略，提升数字化能力，以适应不断变化的市场环境。只有这样，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现可持续发展。
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